La scelta che non fai: il potere di dire NO e come trasformarlo in opportunità senza sentirti male ogni volta.

^{Tempo di lettura: 17 minuti e 55 secondi}

Nel corriere di questa settimana:

• 🚫 Dire NO

• 7️⃣ Pilastri da proteggere

• 🧠 Endowment Effect

• 🧠 Bias di Conformismo, Reciprocità e Avversione alla Perdita

Seneca, nel suo saggio “De Brevitate Vitae” - Sulla Brevità della Vita,  in un passaggio parla con una potenza incredibile, e tutt’ora attuale, di quanto sia importante essere gelosi del nostro tempo poichè è una delle risorse più preziose che abbiamo e molte volte non è la vita ad essere breve, ma la percezione della stessa che ci viene distorta dalla nostra mente: ”non è che abbiamo poco tempo, ma che ne perdiamo molto”. 

L’eco di Seneca arriva anche ai giorni nostri, in una realtà dove la nostra attenzione è costantemente bombardata e il tempo a quel punto perde totalmente di significato e ci sembra vuoto. 

Imparare a dire 'no' non significa solo proteggere ciò che ci è più prezioso, ma anche difendere il nostro focus e preservare l’energia per dedicarla a ciò che davvero conta.

Ne parlo qui: https://corrieredellavendita.beehiiv.com/p/la-causa-di-tutto-il-tuo-stress-data-da-questo-singolo-fattore

È un atto di consapevolezza, un gesto di priorità e un riconoscimento del valore che diamo a noi stessi e al nostro lavoro.

Sono certo che fino a qua sei d’accordo con me. 

Ma dire di no è un atto di rispetto nei nostri confronti e nei confronti degli altri. (Se poi chi riceve il rifiuto reagisce male per via di un ego smisurato, è un’altra storia).

Se pensi il contrario ti invito a continuare a leggere, ma se stai pensando qualcosa della serie “ehhh facile dirlo, ma il mio capo… il mio manager…” sappi che a maggior ragione hai necessità di piantare dei “paletti” e rimettere al loro posto gli elementi che stanno erodendo la tua vita.

Viviamo in un’epoca in cui veniamo continuamente sollecitati da distrazioni, richieste e opportunità, dire “no" quindi diventa una delle abilità più potenti e difficili da padroneggiare. 

Non si tratta di rifiutare ogni cosa, ma di scegliere con attenzione dove dirigere le nostre energie, concentrandoci sulle attività e sui progetti che portano reale valore.

Eppure, perché ci risulta così complicato dire "no"? 

Ci sono degli studi che parlano di come il linguaggio negativo e i commandi negativi influenzino la nostra mente fin da piccoli.

Che sia per il desiderio di evitare conflitti, la paura di perdere un’opportunità o la necessità di mantenere coerenza con decisioni passate, siamo spesso tentati di dire "sì" anche quando dovremmo proteggere il nostro tempo e valore con un deciso “no".

I bias cognitivi ci intrappolano in dinamiche mentali anche quando dire semplicemente “no” sarebbe la scelta più logica.

In questa newsletter esploreremo come e quando dire no, sia nelle vendite che nella produttività, analizzando 5 bias cognitivi che ci frenano dal farlo. Impareremo come superarli per massimizzare il nostro potenziale e fare scelte più consapevoli, proteggendo il tempo e l'energia per ciò che davvero conta.

Tratto da “De Brevitate Vitae” - Seneca

Seneca quasi 2000 anni fa già aveva visto quello che oggi è ormai lampante, siamo pronti a difendere i nostri beni materiali con forza, ma non mostriamo lo stesso zelo nel difendere il nostro tempo, che è invece molto più prezioso e irreversibile. 

Prova a pensare a quante persone ti hanno derubato del tuo tempo e di una fetta di vita che non tornerà mai più indietro con lamentele, favori e richieste; pensa con quanta facilità hai concesso tutto questo.

Prova invece ora, a pensare se hai mai subìto un furto, quanto tempo hai speso arrabbiato del torto ricevuto, della “roba” andata persa.

Quale delle 2 hai sofferto maggiormente? Probabilmente la seconda.

Spesso viviamo un furto in casa come un evento traumatico, ma il furto del tempo, che ci viene sottratto sistematicamente tutti i giorni… quello invece tutto alla grande!

LE 7 PRIORITÀ CHE DEVI PROTEGGERE DICENDO NO.

Ecco le principali cose che dobbiamo proteggere con un "no" deciso e consapevole:

1. Il Tempo ⌛️

• Perché proteggerlo: il tempo è l'unica risorsa che non possiamo mai recuperare. Ogni minuto dedicato a cose superflue o non essenziali è un minuto sottratto alle attività che realmente contano per noi, che siano professionali o personali.

• Come proteggerlo: dire “no" ci permette di recuperare ore preziose e di focalizzarci su ciò che fa davvero la differenza.

2. L’Energia Mentale e Fisica 🔋

• Perché proteggerla: l’energia non è infinita. Investire troppo tempo in attività che ci esauriscono mentalmente o fisicamente, senza darci in cambio un vero beneficio, può condurre al burnout e ridurre la nostra capacità di performare al meglio senza commettere tantissimi errori.

• Come proteggerla: dire "no" a richieste che drenano energia senza portare risultati concreti è cruciale per mantenere un equilibrio salutare. Prioritizzare le attività che stimolano e rigenerano, anziché quelle che prosciugano.

3. La Concentrazione 🪡

• Perché proteggerla: La concentrazione è essenziale per il deep work, per risolvere problemi complessi e per svolgere attività che richiedono creatività o analisi. Ogni interruzione rompe il flusso e allunga i tempi di completamento oltre a farti perdere il filo, l’attenzione e spesso… pure la pazienza.

• Come proteggerla: dire "no" alle interruzioni non essenziali come controllare continuamente le email, i social media o magari richieste continue da parte di colleghi permette di rimanere concentrati su ciò che importa davvero e di ottenere risultati migliori in meno tempo.

4. I Confini Personali 📍

• Perché proteggerli: i confini personali sono fondamentali per mantenere il rispetto verso noi stessi e verso gli altri. Senza confini chiari, rischiamo di trovarci a fare cose che non vogliamo o che non corrispondono ai nostri valori o priorità.

• Come proteggerli: dire "no" a richieste che violano i nostri limiti personali o professionali ci aiuta a mantenere l'integrità e a creare un equilibrio tra vita privata e lavoro. Non c'è nulla di sbagliato nel preservare il proprio spazio e la propria tranquillità.

5. Le Priorità 🧾

• Perché proteggerle: Le priorità ci guidano verso i nostri obiettivi a lungo termine. Accettare troppe richieste secondarie può deviarci da ciò che è realmente importante per la nostra crescita professionale e personale.

• Come proteggerle: Dire "no" a tutto ciò che non allinea con i nostri obiettivi principali ci permette di rimanere focalizzati e di raggiungere traguardi significativi. Non tutte le opportunità meritano il nostro impegno, specialmente quelle che ci allontanano dai nostri progetti centrali.

6. La Creatività 💡

• Perché proteggerla: la creatività fiorisce quando abbiamo tempo e spazio per esplorare nuove idee. Dire "sì" a troppi impegni o a richieste ripetitive può soffocare la nostra capacità di pensare in modo innovativo facendoci sentire degli automi.

• Come proteggerla: dire "no" a compiti meccanici o che non lasciano spazio all'innovazione è fondamentale per coltivare e sviluppare nuove idee.

7. La Serenità Mentale 💆🏻‍♀️

• Perché proteggerla: la serenità mentale è il fondamento del benessere. Dire "sì" a impegni che ci causano stress o ansia può compromettere la nostra salute mentale e la nostra capacità di essere produttivi e sereni. Se perdi la tua serenità e salute mentale poi che facciamo?

• Come proteggerla: dire "no" a situazioni tossiche o a carichi di lavoro eccessivi è un atto di cura verso se stessi, necessario per mantenere l’equilibrio emotivo e la pace interiore.

È un tuo diritto rifiutare qualcosa o quanto meno prendere il tempo per pensare e dare una risposta ponderata. Se non ti è concesso a maggior ragione devi valutare un’alternativa per la tua vita.

Se sei in questa condizione, significa che su un piatto della bilancia c’è l’avidità capitalista di fare di più, fatturare di più ecc sull’altro piatto della bilancia invece abbiamo la tua salute mentale.

Capisco anche che il sistema funzioni cosi. Beh funziona male. Quindi leggi questa newsletter con un ottica pratica. Tutto ciò che ti dirò non sarà volto a farti licenziare, ci mancherebbe, anzi è volto a rieducare i Sapiens con cui lavori per avere un clima aziendale migliore; ma ricordati anche che se l’alternativa è quella di perdere la tua salute mentale… allora va valutato anche il licenziamento. 

Dire NO per Aumentare la Produttività

DIRE DI NO AI MEETING.

La capacità di dire "no" è uno strumento essenziale per mantenere il focus e l’efficienza. Tuttavia, i bias cognitivi possono impedirci di rifiutare progetti o richieste che non portano valore.

Bias del Conformismo / Bandwagon Effect

Il bias del conformismo ci spinge a seguire ciò che fanno gli altri. 

In un contesto lavorativo, questo significa accettare meeting o progetti semplicemente perché tutti gli altri lo fanno. 

Se i tuoi colleghi dicono "sì" a ogni nuova richiesta o incontro, potresti sentirti sotto pressione a fare lo stesso. Tuttavia, accettare ogni impegno può diventare un ostacolo per la produttività.

Per evitare di cadere nella trappola del conformismo, è utile fare una rapida analisi del valore di ogni impegno. 

Chiediti: "Questo meeting o progetto contribuisce direttamente ai miei obiettivi principali?" Se la risposta è no, considera di declinare gentilmente l’invito o suggerire una soluzione alternativa, come ricevere un riassunto degli incontri.
Pensaci, se sei libero di lavorare completi più progetti, l’azienda consegna in tempo e fattura di più; e alla fine della giornata all’azienda interessa quello.

Quindi se tutti i tuoi colleghi partecipano, potrebbe sembrare necessario dire "sì" per non essere escluso. Tuttavia, imparare a dire "no" a questi tipi di impegni non strategici ti permetterà di dedicare quel tempo ad attività più produttive. 

Se quel meeting è davvero inutile dovresti concentrarti sul progetto e terminarlo entro la scadenza. FINE.

Mentre leggi queste righe probabilmente sei d’accordo con me, ma una vocina nella tua testa dirà “eh ma…” “si però…” “Jonny non conosci il mio capo…”

Capisco la tua posizione, ma se il tuo obiettivo è lavorare con maggiore qualità (ed è esattamente ciò che interessa anche all'azienda), la risposta è chiara: devi agire diversamente.

Non ti sto dicendo che sia facile, ma che è semplice.

Se continui a fare come hai sempre fatto, nel lungo termine ne risentirà la tua salute mentale e fisica.

Il tuo cervello ora che ha capito che è la scelta più logica:

DIRE DI NO NONOSTANTE GLI SFORZI GIÀ INTRAPRESI.

🧠 Effetto Endowment

Il bias dell’Endowment ci porta a sopravvalutare ciò che già possediamo o su cui abbiamo investito tempo. Questo può applicarsi a progetti o compiti che abbiamo già iniziato ma che non portano più alcun valore, ad amicizie che non ti rendono più felice, a relazioni che non vuoi più vivere.

Dire "no" a queste dinamiche può sembrare una perdita, ma in realtà è una mossa strategica per liberare risorse e focalizzarsi su ciò che conta davvero.

Facciamo un esempio: hai investito 10 anni dentro una relazione tossica (di qualsiasi genere: lavorativa, di coppia, amicizie…); i casi sono 2:

1. Continui a bruciare la tua risorsa più preziosa (il tempo) perchè “eh cosa fai… ormai….cosa vuoi”

2. Accetti di aver bruciato 10 anni e decidi di non buttare altro tempo nel cesso e di cominciare a vivere meglio, più felice e con più voglia.

È un po’ come un divorzio.

Il divorzio è sempre una buona notizia.

Perché?

Purché nessun matrimonio FELICE è mai finito in divorzio. 

Pensaci, se si arriva ad un divorzio, significa che le cose stavano andando male e probabilmente il matrimonio era già finito da tempo, ma nessuno lo aveva ancora dichiarato. Certo, c’erano le aspettative, le abitudini, gli affetti, è difficile, devi rovesciare la tua vita da capo. Certamente non è una passeggiata. Spesso è pure una rottura di scatole. 

Ma l’alternativa qual era? Rimanere con la persona sbagliata per tutto IL RESTO DELLA TUA VITA?

Hai sicuramente conosciuto qualcuno che ha vissuto un’esperienza simile, ma hanno deciso di rimanere “per i figli”. Poi se senti i figli 99% delle volte ti dicono: “era meglio che si lasciassero invece di farci vivere degli incubi tutti i giorni”. 

Retaggi culturali, retaggi religiosi, bias e abitudini.

Ti metto qua il bottone disiscriviti dalla newsletter, sono abbastanza sicuro non tutti sopravviveranno alle ultime 20 righe.

Sei ancora qua?

Ah bene! Andiamo avanti allora.

Il bias più vicino al Endowment è il Bias del costo sommerso o Sunken Cost Bias. (ne ho parlato qui: https://corrieredellavendita.beehiiv.com/p/le-leggi-della-persuasione-incanta-la-mente-di-chi-ti-ascolta)

Ricorda che il metro di misura deve essere la tua felicità, e la puoi trovare solo conoscendo le tue priorità e avendo chiari i tuoi obiettivi. 

Questo è un esempio iperbolico per ricordarti che queste strategie si applicano a tutti gli aspetti della tua vita, non solo all’ambito lavorativo.

Altrimenti comincerai a rincorrere strade che non sono le tue, finendo inevitabilmente per bruciare tempo risorse. Prima o dopo ti troverai senza forza fisica e senza forza mentale e a quel punto anche solo pensare di dover cambiare strada e ripartire sarà troppo difficile.

NELLA PRODUTTIVITÀ:
Stai lavorando a un progetto che hai iniziato mesi fa, ma che si è rivelato più complesso e meno utile del previsto. Invece di continuare solo perché hai già investito tempo, imparare a dire "no" e abbandonarlo ti permetterà di liberare energie mentali per nuove opportunità più promettenti.

Lo stesso vale se hai cominciato un lavoro, e dopo poco ti sei reso conto che non ti piace, sei più stressato, hai meno tempo e sei meno felice di prima. 

Ma la vocina nella testa ti dice “però queste persone hanno investito tempo, risorse, soldi eccetera su di me. Se mollo cosi è da stronzi”

In realtà no, gli stai facendo un piacere.

Se te ne vai dopo 2-3 mesi avranno investito su di te una percentuale molto piccola di risorse, andarsene dopo 3-5-10 anni sarebbe più pesante per te e peggio per loro, tuttavia se fosse la scelta migliore per te, prendila in considerazione.

Il futuro te stesso ti ringrazierà.

Come superarlo:
Impara a valutare il valore corrente di ciò che stai facendo, non in base a quanto hai già investito, ma rispetto a quanto beneficio futuro può portarti. 

Se un progetto non ti aiuta a raggiungere i tuoi obiettivi, non esitare a lasciarlo andare. Dire "no" a vecchie abitudini o compiti non produttivi ti permetterà di concentrarti su quelli che portano più vantaggi o che sono più in linea con i tuoi ideali e valori.

Dire NO nelle Vendite: preservare il tuo valore e del tuo prodotto

Dire “no" qui può sembrare una scelta rischiosa. 

“Ma se rifiuto il cliente poi…”

“Se perdo la vendita, chi lo sente il capo…”

Eppure, proteggere il valore del prodotto o del servizio è essenziale per mantenere la redditività e l’integrità delle tue offerte. Molti venditori cadono nella trappola di accettare condizioni o sconti che non fanno altro che sminuire ciò che stanno vendendo. 

🧠 Bias di Avversione alla Perdita (Loss Aversion Bias)

Il bias di avversione alla perdita è uno dei più potenti nelle vendite. Le persone tendono a temere le perdite più di quanto desiderino i guadagni equivalenti. Nelle trattative, questo può spingerti a dire "sì" per paura di perdere un cliente o un’opportunità, anche quando dire "no" sarebbe la scelta migliore per proteggere l’integrità del tuo prodotto o servizio.

NELLA VENDITA:
Un cliente ti chiede uno sconto significativo, minacciando di rivolgersi a un concorrente se non lo ottiene. Il bias di avversione alla perdita ti fa temere di perdere la vendita e, di conseguenza, potresti essere tentato di accettare. Tuttavia, concedere sconti eccessivi non solo riduce il margine di guadagno, ma sminuisce il valore percepito del tuo prodotto.

Sappi che, se hai paura di perdere… perderai.

Come superarlo:
In situazioni come questa, è importante rimanere saldi e non sminuire il tuo prodotto. Piuttosto che cedere alla pressione, occupati di capire meglio i bisogni del tuo cliente la prossima volta, e fare leva su quello.

I soldi non sono mai un problema per qualcuno che ha davvero bisogno di quel servizio o prodotto. Se il problema sono davvero i soldi allora quello non è mai stato un tuo cliente, ma semplicemente uno che sta girando per trovare UNA soluzione, non è detto che la TUA soluzione sia anche la SUA soluzione. 

Nella vendita sei tu a porre le obiezioni e il cliente è quello che le deve risolvere.

Non viceversa. 

🧠 Bias di Reciprocità

Il bias di reciprocità Ci sentiamo in dovere di restituire favori, anche quando farlo non è nel nostro interesse. Nelle vendite, questo si verifica quando un cliente offre qualcosa, come una testimonianza positiva o un’opportunità futura, e ti senti in dovere di concedere uno sconto o accettare condizioni meno favorevoli.

Dire "no" in questi casi può sembrare ingrato, ma è essenziale per mantenere l’integrità della tua offerta.

NELLA VENDITA:
Un cliente ti offre di consigliarti a nuovi potenziali clienti in cambio di uno sconto. Potresti sentirti obbligato a dire "sì" per ricambiare il favore, ma questo potrebbe ridurre i tuoi margini o compromettere il valore della tua offerta.

Questa dinamica si instaura anche se arrivi in ritardo o il prodotto ha lasciato in qualche modo insoddisfatto il cliente. 

Ti senti in “dovere” di arginare l’errore. Chiedi scusa, ed ecco che la relazione di potere si è invertita.

Adesso è il cliente che decide se sei degno dei suoi soldi.

Non so te, ma vendere cosi fa schifo. Sei in ansia perenne e non sei mai in controllo della trattativa.

Come superarlo:
Invece di sentirti obbligato a dire "sì", ricorda che una transazione deve essere vantaggiosa per entrambe le parti. Puoi riconoscere il valore dell’offerta del cliente, ma rifiutare lo sconto e sottolineare che preferisci costruire una collaborazione basata sul rispetto reciproco.

Imparare a dire "no" non significa perdere opportunità o alienare i clienti. Al contrario, è un modo per proteggere il proprio tempo, energia e valore. Dire 'no' in modo strategico ti permette di concentrarti su ciò che è davvero importante, sia che si tratti di progetti produttivi o di vendite che rispettano l’essenza del tuo lavoro. 

È un segno di professionalità e maturità, e i clienti e colleghi ti rispetteranno di più per questo.

Trucchetto: Ricorda il Bias della Coerenza. Spesso temiamo che dire "no" ci faccia sembrare incoerenti con decisioni prese in passato. Tuttavia, evolversi e adattarsi alle nuove circostanze è segno di intelligenza. La prossima volta che ti trovi di fronte a una scelta difficile, chiediti: "Sto dicendo sì solo per essere coerente o perché è realmente la scelta migliore per me?"

Quando dici si comunque:

Non perdere la seconda parte che arriverà tra 15 giorni: Come dire No senza dire NO

Jonathan

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La brevità della vita - SENECA

Lucio Anneo Seneca: È il decimo dei "Dialoghi" di Seneca, dedicato al suocero Pompeo Paolino, che aveva in quel momento l'importante incarico di prefetto dell'annona, cioè di raccolta e distribuzione del grano nell'Urbe. E proprio all'amico, oltre che parente, Seneca dà il consiglio di ritirarsi a vita privata, tralasciando ogni attività pubblica. Assumendo cioè un atteggiamento filosofico apparentemente epicureo, nonostante lo stesso Seneca fosse un esponente importante dello stoicismo romano. È in realtà una fase difficile, questa per Seneca, per un breve lasso di tempo fuori dai giochi politici, prima ancora di ritornare in auge grazie al nuovo imperatore Nerone. Il trattatello si basa su un paradosso. Non è la vita a essere breve, come invece comunemente si crede. Essa è lunga, purché la si sappia razionalmente impiegare. Però la vita non deve essere dedicata agli altri, ma al sapere e alla filosofia. L'approccio di Seneca in questo dialogo definisce un importante modello di vita spirituale per l'età classica: Seneca concepisce la filosofia come ricerca della virtù e pratica della libertà.

MEME DEL CORRIERE DELLA VENDITA n.17

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