Le leggi della Persuasione: incanta la mente di chi ti ascolta.

^{Tempo di lettura: 6 minuti e 40 secondi}

Nel corriere di questa settimana:

• 🐀 Esperimento di Milgram

• 🧠 Bias Sunken cost fallacy

• 🧠 Bias dell’Autorità

• 🧙🏻‍♂️ 6 principi della Persuasione

In una stanza spoglia, illuminata solo da una luce fluorescente che tremola appena sopra, il Dr. John Elliott attende con un taccuino in mano. Un uomo comune, con un viso dimenticabile, ma nei cui occhi brilla una scintilla inquietante di curiosità. Sulla sua scrivania, un interruttore elettrico collegato a una serie di cavi che serpeggiano come tentacoli fino a una sedia in un angolo remoto della stanza.

Tom Sanders, volontario, entra nella stanza. Un uomo qualunque, con una famiglia qualunque, che ha risposto a un annuncio che prometteva $50 per partecipare a uno "studio sulla memoria".

Non sa ancora che il vero esperimento ha poco a che fare con la memoria e molto con i limiti oscuri della psiche umana.

"Buongiorno, Tom. Grazie per essere venuto," dice Elliott con un sorriso che non arriva mai ai suoi occhi. "Per favore, siediti." Gli indica la sedia collegata ai cavi. Tom si accomoda, nervosamente allacciandosi i polsini elettrodi mentre Elliott spiega le regole.

"In questo esperimento, devi insegnare alcune parole a una persona nell'altra stanza. Ogni volta che commette un errore, premi questo pulsante," dice, indicando l'interruttore. "Ogni errore significa una scossa elettrica più intensa."

Tom ingoia a vuoto, ma annuisce. Il primo errore è una piccola scossa. "È per la scienza," si convince. Ma con ogni errore, la tensione sale e i pulsanti diventano sempre più difficili da premere. Le grida dall'altra stanza diventano più disperate.

"Continua, Tom. È essenziale che non interrompiamo l'esperimento," insiste Elliott, la voce fredda e distaccata.

Tom si sente diviso. Sa che è sbagliato. Sa che dovrebbe fermarsi. Ma l'autorità del dottore lo spinge avanti. Le scosse diventano più forti, le grida più acute. Sudato e tremante, Tom si rende conto di quanto sia facile scivolare nella crudeltà sotto il peso dell'obbedienza. Con una mano che trema visibilmente, si prepara a infliggere un'altra scossa, ma si ferma.

"No," dice finalmente, voce ferma ma occhi pieni di lacrime. "Non farò più del male a quella persona."

Elliott appunta qualcosa sul suo taccuino, poi sorride. "L'esperimento è concluso, Tom. Grazie per la tua partecipazione."

Mentre Tom esce dalla stanza, le gambe deboli e la mente turbinante di domande, non sa che non c'era nessuno dall'altra parte.

Le grida erano registrate.

La lezione, tuttavia, era dolorosamente reale.

Una lezione sulla natura umana, sull'autorità, e su quanto facilmente possiamo essere spinti oltre i confini della moralità.

E no, quello che hai appena letto non è il riassunto di un incredibile Bill Murray nei panni del professor Venkman in “Ghostbusters”, in cui replica in maniera bizzarra questo esperimento nel tentativo di ingraziarsi agli occhi di una bella ragazza.

Quando risponde la lei tutto bene, le indovina tutte, quando risponde il povero ragazzo ecco cosa succede:

Ma tornando a noi, quello che hai appena letto è davvero un esperimento realmente accaduto; condotto dallo psicologo americano Stanley Milgram nel 1971. Uno studio che venne condotto dopo il processo di Adolf Eichmann (gerarca nazista) a Gerusalemme. Durante quel processo si auto-svelò, sotto gli occhi di tutto il mondo, un principio psicologico terrificante.

Questa falla nel nostro sistema, si nascondeva dietro la domanda:

“È possibile che Eichmann e i suoi milioni di complici stessero semplicemente eseguendo degli ordini?”

Questo principio psicologico è tanto terrificante quanto affascinante da osservare specialmente nei processi di vendita ma anche nella nostra vita quotidiana.

Se vuoi approfondire un po’ clicca qui.

ROBERT CIALDINI: LE ARMI DELLA PERSUASIONE

Robert Cialdini, nel suo libro influente "Influence: The Psychology of Persuasion", ma che in italiano qualcuno ha tradotto come “Le armi della Persuasione” che vabbè, sta cosa dei titoli tradotti in italiano guarda non so se riuscirò mai a superarla… tipo:

Cialdini nel libro che lo ha consacrato come autorità nella psicologia descrive sei principi fondamentali che possono guidare il comportamento umano verso una risposta desiderata.

1. Reciprocità

Il principio di reciprocità si basa sulla tendenza delle persone a ricambiare ciò che un'altra persona ha fatto per loro. In altre parole, se qualcuno fa un favore, ci si sente obbligati a ricambiare in qualche modo.

Ad esempio il vecchio trucchetto del venditore che offre campioni gratuiti o consulenze può indurre i clienti a sentirsi in debito e più inclini all'acquisto.

Ti è mai successo? Quando si tratta di campioncini gratuiti spesso le persone si trovano davanti a dei dilemmi esistenziali: Prendo quel dolcetto ma poi dovrò giustificarmi e non ho voglia di star la a parlare col venditore o affronto questa resistenza e vado a scassarmi di assaggini gratissss?

Alcune persone ad esempio mandano i figli a prendere i campioni gratis, cosi che possano avere quello che vogliono senza affrontare il giudizio del venditore.

Ma non solo, ad esempio nella politica: un politico che risponde personalmente alle richieste degli elettori può aspettarsi un maggiore sostegno e lealtà.

2. Impegno e Coerenza

Le persone tendono a essere coerenti con ciò che hanno detto o fatto in passato, specialmente se queste azioni o dichiarazioni sono pubbliche.

Questo principio è potentissimo, in quanto una volta che hai deciso qualcosa cambiare idea, tornare indietro e ammettere l’errore è spesso difficilissimo.

Il bias in questione si chiama THE SUNKEN COST FALLACY O BIAS DEL COSTO NASCOSTO ed è un errore di ragionamento che si verifica quando una persona continua un'attività solo perché ha già investito tempo, denaro o altre risorse, nonostante i segnali che suggeriscono di fermarsi. Questo bias ignora il fatto che i costi passati sono irrecuperabili e non dovrebbero influenzare le decisioni future.

Hai mai visto qualcuno rimanere investito in un titolo azionario pur continuando a perdere perchè “prima o dopo risale”? Spesso meglio prendere una perdita del 20% - 50% che mandare giù l’orgoglio che bruciare tutto il capitale.

Ma non è il solo ambito in cui si presenta sai? Anche a livello emotivo, hai un conoscente che non sta lasciando il partner, pur stando male in quella relazione perchè “eh ormai sono X anni che siamo insieme”?

Ammettere di aver sbagliato qualcosa e fare marcia indietro non per nulla facile, ma spesso è la soluzione al problema.

Se vuoi la soluzione a questo problema guarda subito uno degli stand up comedian più acuti e caustici che ci siano. Daniel Sloss nel suo special “Jigsaw”.

3. Riprova Sociale

Il principio della prova sociale implica che le persone determineranno ciò che è corretto osservando cosa fanno gli altri, soprattutto in situazioni di incertezza.

Il motivo per cui esistono le testimonianze. —> ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

Perchè di te non mi fido, ma di tutta quella gente si.

ESEMPI:

• Medicina: Mostrare statistiche che la maggior parte dei pazienti sceglie una certa procedura può convincere altri pazienti a fare lo stesso.

• Vendita: Le recensioni e le valutazioni positive di altri clienti possono potenziare notevolmente le vendite di un prodotto.

• Produttività: Condividere storie di successo di lavoratori che hanno migliorato la loro efficienza usando certi metodi può incoraggiare altri a seguire l'esempio.

• Politica: I politici spesso usano sondaggi e dati che mostrano il loro ampio sostegno per attrarre ulteriori adesioni.

Sappiamo bene che l’uomo medio non è un buon esempio da prendere, altrimenti non si spiegherebbero le etichette “NON BERE” sulla candeggina, ma prendiamolo lo stesso.

Una leva potentissima è quella della riprova sociale, perchè l’essere umano ha bisogno degli altri per creare la propria identità, ma la perde dentro una massa di persone. La riprova sociale descrive il fenomeno, quindi, per cui le persone copiano le azioni degli altri in un tentativo di riflettere un comportamento corretto per una situazione specifica.

Questo comportamento è particolarmente evidente in situazioni di incertezza, dove le persone assumono che le azioni degli altri siano più informate o corrette.

es. Un uomo picchia una donna in pubblico, tu che fai? Intervieni o no?

Ora mi dirai “OVVIO” che intervengo, ma la verità è che se fossimo in una piazza affollata probabilmente ti guarderesti intorno per capire se è ok intervenire.

Spoiler: Sì, dovresti intervenire.

Ma la paura di fare una figuraccia ti farà mettere in dubbio questo principio.

Sulla riprova sociale hanno fatto mille esperimenti, uno più preoccupante dell’altro.

4. Autorità

Le persone tendono a rispettare l'autorità o coloro che vengono percepiti come esperti. Mostrare credenziali o esperienza può aumentare significativamente l'influenza.

ESEMPI:

• Medicina: I dottori che condividono le loro qualifiche e esperienze possono instillare maggiore fiducia nei loro pazienti.

• Vendita: Utilizzare esperti per indossare un prodotto può aumentare la fiducia e le vendite.

• Produttività: I consulenti o i coach che dimostrano un forte background possono avere un impatto maggiore sui loro clienti.

• Politica: I politici spesso sottolineano la loro esperienza o formazione per guadagnare credibilità e influenzare gli elettori. (ahahahaha)

Se lo dice un esperto è più facile convincere qualcuno del prodotto.

BIAS DELL’AUTOREVOLEZZA/DELL’AUTORITÀ

Il bias dell'autorità, è un principio psicologico che descrive la tendenza delle persone a conformarsi o ad accettare le opinioni e le decisioni di individui percepiti come figure di autorità. Questo bias è radicato nel modo in cui valutiamo e rispondiamo all'autorità in vari contesti sociali, culturali ed educativi.

Meccanismi del Bias dell'Autorità

1. Percezione di Competenza: Spesso assumiamo che le persone in posizioni di autorità siano più informate o competenti. Questo può essere dovuto al loro ruolo, titolo professionale, qualifiche accademiche o altra visibilità pubblica. “L’ha detto il sindaco”

2. Conformità Sociale: Il desiderio di conformarsi alle norme o alle aspettative di un gruppo può spingerci ad accettare l'autorità senza metterla in discussione. Questo è particolarmente vero in situazioni di incertezza, dove le figure di autorità forniscono una guida percepita come sicura.

3. Semplificazione Decisionale: Seguire l'autorità può ridurre la complessità delle decisioni che dobbiamo prendere. Affidarsi all'esperienza di qualcun altro può semplificare il processo decisionale, specialmente quando ci si sente sopraffatti o meno informati.

Ecco un esempio reale:

ne trovi quanti ne vuoi qui.

Sentiamo però ora il parere di un esperto:

9 medici su 10 garantiscono che se mandi la newsletter ad almeno 10 persone riceverai ricchi premi e cottilon.

5. Simpatia

Le persone sono più propense a essere influenzate da persone che trovano simpatiche o con cui possono identificarsi. Cosi come le persone attraenti riescono ad ottenere più risultati, quindi si, tutta la società è costruita su dei bias.

Spiaze, ma tant’è.

• Medicina: Un medico che stabilisce un buon rapporto con i pazienti può avere maggior successo nel convincerli a seguire i trattamenti.

• Vendita: I venditori che stabiliscono una connessione personale con i clienti possono trovare più facile chiudere un affare.

• Produttività: I leader che sono amati dai loro team sono in grado di motivare meglio i loro dipendenti.

• Politica: I politici che appaiono amichevoli e accessibili tendono a ricevere più supporto. 🤦🏻‍♂️

  (Come se la decisione di chi scegliere per guidare il paese si riducesse alla mera simpatia, perchè il politico di turno viene a mangiare la porchetta alla tua sagra. EPPURE)

È dal minuto successivo alla scoperta di questo principio che i venditori, marketer, advertiser e compagnia cantante ci marciano sopra:

Ste cose nel tempo sono poi, ovviamente, sfuggite di mano, in una direzione e nell’altra.

Ed ecco l’altro lato:

Perchè Brignano? Perchè piace alle signore di mezza età che devono lavare vagonate di piatti sporchi del pranzo con i parenti la domenica.

Sappi che la Simpatia è lo strumento con il quale funzionano passaparola, referral marketing, multi-level marketing ma anche culti, sette e schemi Ponzi.

In ogni caso, ecco perchè uno degli step più importanti nel processo di vendita è la costruzione di un RAPPORTO con il nostro futuro cliente. Proprio per abbattere queste barriere mentali.

6. Scarsità

Il principio della scarsità si basa sul fatto che le opportunità sembrano più preziose quando la loro disponibilità è limitata.

La prima regola del mercato: domanda e offerta.

Và da sè che se quel prodotto è richiestissimo, ma la disponibilità è poca, chi lo vorrà sarà disposto a pagarlo di più o accettare delle condizioni particolari per aggiudicarselo.

Và a fare leva sul prestigio spesso di ciò che vogliamo, o sullo status che ne ricavi una volta che possiedi quel prodotto.

Tornando alla Scarsità non è il fatto che ce ne sia poco, ma il fatto che TU non lo possa avere.

Ma che burloni che siamo con gli altri umani eh?

ESEMPI:

• Medicina: Informare un paziente che il tempo per curarsi è poco, creerà inevitabilmente un senso di urgenza e dunque produrrà un azione.

• Vendita: Offerte limitate nel tempo possono spingere i clienti a fare acquisti più rapidamente.

• Produttività: Impostare deadline strette può spingere i team a concentrarsi e completare i progetti più velocemente.

• Politica: I politici possono usare la tattica della scarsità nel tempo rimasto per agire su una questione per spingere all'azione.

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e via cosi…

Usa questi strumenti con intelligenza, riprendendo le parole di uno dei padri della crescita personale e della formazione, il grande Zig Ziglar : “Il più importante strumento di persuasione che hai nel tuo intero arsenale è l'onestà”.

Più strumenti hai più libero sei, fanne buon uso.

Jonathan

BOOK CLUB

Le armi della persuasione di Robert Cialdini

Robert B. Cialdini è conosciuto a livello globale come l'esperto fondamentale nella scienza dell'influenza e su come applicarla eticamente negli affari. I suoi Principi di persuasione sono diventati una pietra miliare per qualsiasi organizzazione seriamente intenzionata ad aumentare efficacemente la propria influenza. In qualità di relatore principale, il Dott. Cialdini si è guadagnato una reputazione mondiale per la sua capacità di tradurre la scienza attraverso storie preziose e memorabili. Queste storie sul palco sono sia drammatiche che indelebili e portano ad applicazioni a lungo termine. Per tutto questo è spesso considerato "Il Padrino dell'Influenza".

MEME DEL CORRIERE DELLA VENDITA n.9