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Mi hanno detto che nell’ultima newsletter la battuta su Pavlov era per pochissimi. La battuta in questione era:

Se ti dico i Cani di Pavlov ti suona qualche campanello?

Piccolo disclaimer: le abitudini sono una parte fondamentale per raggiungere il successo nella nostra vita, qualunque esso sia. So che questi argomenti ti potrebbero sembrare distanti dalla vendita, ma sappi che essere consapevoli delle proprie abitudini, delle routine, degli automatismi è il primo passo per cambiare le tue modalità di vendita, comunicazione e produttività.

Non siamo a compartimenti stagni in cui una cosa non influenza l’altra e viceversa. Questi passaggi sono necessari per la comprensione di te stesso e vedrai, ti tornerà utile.

Nelle prossime puntate ritorneremo a parlare anche di vendita nuda e cruda.

Nel corriere di questa settimana:

• 🧠 Condizionamento Classico

• 🧠 Condizionamento Operante

• 🎳 Distruzione delle Abitudini

PAVLOV e SKINNER

Russia, siamo agli inizi del 1900, Ivan Pavlov uno scienziato dalla mente brillante e la curiosità insaziabile si immergeva nelle profondità del comportamento animale per cercare di capire come alcuni comportamenti potessero diventare…controllabili.

Non un semplice laboratorio, ma il teatro di uno degli esperimenti più illuminanti nella storia della psicologia.

La storia di Pavlov e del suo condizionamento classico è una narrazione affascinante di come la scienza possa rivelare i fili invisibili che governano i nostri comportamenti più basilari.

Pavlov, era originariamente un fisiologo interessato allo studio delle ghiandole digestive nei cani quando si imbatté con serendipità in un fenomeno peculiare che di li a poco gli avrebbe fatto vincere un premio nobel: i suoi cani iniziavano a salivare non solo alla vista del cibo, ma anche al suono dei passi degli assistenti che portavano il cibo.

Un indizio apparentemente irrilevante per chi non ha occhi per vedere, ma come era successo nel caso di Bluma Zeigarnik, un aiuto cruciale per la mente di chi osserva.

Questa osservazione fu l'incipit per quello che sarebbe diventato il suo famoso esperimento sul condizionamento classico.

L'esperimento più significativo in questo senso è quello che è passato alla storia come "Il cane di Pavlov".

In questo esperimento Pavlov faceva precedere all'azione di dare del cibo a un cane il suono di un campanello; nella prima fase dell'esperimento Pavlov faceva suonare il campanello e non rileva nessuna secrezione salivare nel cane; in seguito gli forniva la carne e lo stimolo veniva attivato; nella fase successiva il campanello veniva fatto suonare mentre al cane veniva dato il cibo. Infine nella terza fase veniva rilevato uno stimolo salivare già al solo suono del campanello: il cane associava al suono del campanello l'arrivo del cibo e ciò provoca in lui una secrezione salivare, l'acquolina in bocca, appunto.

Il campanello diventava quindi lo stimolo condizionato. Dopo molti esperimenti sui processi digestivi, Pavlov intuì come alcuni stimoli che non sono direttamente collegati al cibo, possano generare secrezioni salivari, note comunemente come "acquolina in bocca"; poté quindi dimostrare che il cervello controlla i comportamenti non solo sociali, ma anche fisiologici.

Attraverso una serie di esperimenti sistematici, dimostrò con successo che ciò era possibile, dando vita al concetto di "riflesso condizionato". La sua ricerca, dettagliata nel suo trattato del 1927, "Conditioned Reflexes", non solo aprì nuove vie nella neurologia e nella fisiologia, ma fondò anche la base per la futura esplorazione psicologica del comportamento appreso.

Per capirci in soldoni, hai mai avuto un cane o un gatto?

Dopo poco l’animale capisce chi gli da il cibo e quando gli da il cibo creando una routine. Ad esempio, di solito alle 18:30 il tuo gatto/cane mangia.

Ti invito a fare un esperimento se non ti fosse già successo, alle 18:30 invece di andare tu a dare il cibo al cane ci mandi qualcuno che non c’entra nulla, scoprirai che al cane non interessa CHI gli da da mangiare, ma che il cibo arrivi.

In particolare avrà associato a “ora si mangia” un suono particolare (crocchette che suonano nel barattolo, l’armadietto che fa un particolare rumore di apertura…) a volte anche con il classico tono della voce per chiamare l’animale tipo:

“VuuuUUUuuoooOOooiiii la PPPAaaaaaPPPPaaaAA??” 

Dunque hai appena ricreato l’esperimento di Pavlov a casa tua, senza saperlo.

Ogni volta che tocchi l’armadietto del cibo —> il cane arriva perchè sa che si mangia.

STIMOLO —> RISPOSTA

Come dici? Stai iniziando a vedere come noi simpatici sapiens non siamo diversi dagli altri mammiferi?

Guarda te lo faccio provare:

Dove c’è BARILLA c’è? _______ RED BULL ti mette le? ______

Pensi che siano esempi banali?

I campioni dello sport usano tutto questo:

Ci sarà sicuramente una piccola parte scaramantica, ma ti toglierò la magia dicendoti che no, non è solo scaramanzia; quello che vedi fare a Roger Federer sono dei movimenti di “posizionamento” per impostare la mente a vincere.

Stessi movimenti → stessa risposta

Queste routine aiutano a stabilire un senso di controllo e prevedibilità che può ridurre l'ansia e migliorare la performance; sappi che vale anche per la vendita, la produttività, lo studio o qualsiasi cosa tu voglia ottenere.

Prima si parte dalla testa, poi vediamo il resto.

Il condizionamento classico, se vogliamo, è un generatore di bias.

Passiamo ora a Burrhus Frederic Skinner, un altro colosso nel campo della psicologia, noto per il suo lavoro sul condizionamento operante, una forma di apprendimento in cui il comportamento è modellato e mantenuto dalle sue conseguenze. Skinner, nel suo laboratorio di Harvard, manipolava ambienti controllati per studiare il comportamento di piccioni e topi, esplorando come le ricompense e le punizioni potessero influenzare comportamenti specifici.

La teoria di Skinner, che egli esplicitò nel suo libro "The Behavior of Organisms" (1938), si distingue per il suo focus sulle "operazioni" che un organismo esegue sull'ambiente. Al contrario del condizionamento classico di Pavlov, che lega un comportamento involontario a uno stimolo esterno, il condizionamento operante di Skinner riguarda l'apprendimento attraverso le conseguenze: comportamenti che portano a risultati positivi tendono a essere ripetuti, mentre quelli che causano risultati negativi sono evitati.

Il lavoro di Skinner ha espanso la nostra comprensione di come gli ambienti possano essere strutturati per modellare il comportamento, un principio applicato oggi in ambiti che vanno dall'educazione alla terapia comportamentale, dalla gestione aziendale alla formazione di animali.

Le sue ricerche ci ricordano costantemente che il nostro comportamento non è solo il risultato di forze invisibili scolpite nei circuiti neurali, ma può essere anche una danza continua con l'ambiente che ci circonda, piena di feedback e conseguenze.

La traduzione semplice del condizionamento operante è: se fai bene hai un premio, sennò nulla.

Ad Esempio:

• Davanti alla cassa del supermercato, un bambino vede un uovo di cioccolata, lo indica alla mamma, ma la mamma dice di «no». Il bambino inizia a piangere forte e urlare. La mamma cerca di calmarlo, e compra la cioccolata. Il bambino smette di urlare.*

• Un bambino che inizia a produrre le sue prime parole. I genitori lo incoraggiano, sorridono, vocalizzano con lui → il bambino continuerà a produrre suoni.

• Un bambino che sta imparando a scrivere. La maestra e i genitori lo gratificano ogni volta che scrive correttamente → miglioramento della scrittura.

I risultati del condizionamento classico sono più rapidi, ma meno duraturi.

I risultati del condizionamento operante richiedono più tempo, ma sono più duraturi.

Gli Effetti della Dopamina: Anticipazione e Input Autoindotto

La dopamina, un neuro-trasmettitore cruciale nel cervello, svolge un ruolo fondamentale nel nostro sistema di ricompensa e motivazione, lo abbiamo già visto ma se te lo sei perso rileggiti la mail precedente CLICCA QUI PER LEGGERE L’ARTICOLO PRECEDENTE. 

Essa è spesso associata al piacere, ma un aspetto meno noto, ma altrettanto importante, è il suo ruolo nell'anticipazione e nell'input auto-indotto.

E qui c’è la fregatura.

Quando ci aspettiamo di ricevere una ricompensa, i livelli di dopamina nel cervello aumentano, preparandoci all'azione e alla concentrazione.

Quando pensiamo a un cibo che ci piace, la dopamina inizia a fluire non al momento del consumo, ma nel momento in cui iniziamo a pensarci o a prepararlo. 

Questo aumento di dopamina ci motiva a perseguire l'azione necessaria per ottenere quella ricompensa.

Se vuoi approfondire al volo leggiti le ricerche di Pavlov sul condizionamento classico e quelle di Skinner sul condizionamento operante.

Riprendiamo Pavlov un attimo

Primo stimo campanello con cibo (arriva la botta di dopamina). Il cane pensa: “AH AHH! capito come funziona!”

Campanello → aumenta la salivazione (anticipazione della dopamina).

Ogni volta che suonerà il campanello il cane saprà che arriva il cibo, dunque il piacere avrà una sensazione di piacere e lo stimolo continuerà a rinforzarsi nel cervello.

Con i bambini abbiamo visto come funzionano allo stesso modo.

Con il condizionamento operante quello che succede è che essendo lo stimo volto a rinforzare solo le azioni giuste è meno frequente, ma più efficace nel lungo termine.

Il problema nasce quando è la cavia a capire che può manipolarti.

Fa ridere con i topi, ma se fossero i tuoi figli?

I bambini funzionano esattamente cosi, l’esempio che ho fatto qualche riga più su diceva:

• Davanti alla cassa del supermercato, un bambino vede un uovo di cioccolata, lo indica alla mamma, ma la mamma dice di «no». Il bambino inizia a piangere forte e urlare. La mamma cerca di calmarlo, e compra la cioccolata. Il bambino smette di urlare.*

• Davanti alla cassa del supermercato [INPUT], un bambino vede un uovo di cioccolata [DESIDERIO], lo indica alla mamma, ma la mamma dice di «no» [MANCANZA DI DOPAMINA]. Il bambino inizia a piangere forte e urlare [RISPOSTA]. La mamma cerca di calmarlo, e compra la cioccolata. Il bambino smette di urlare. [DOPAMINA]

Se il genitore non riesce a superare questi 5 minuti di pianto del bambino, il bambino capirà che ogni volta che piange (oggi 5 minuti… domani 10… dopo domani 1h…) prima o dopo chi ha detto “no” cede, e otterrà quello che voleva, rinforzando la dinamica SE PIANGO → OTTENGO.

Chiaramente non fa tutto questo ragionamento, lo fa il corpo; ma non sottovalutare i bambini, ne sanno più di quel che sembra.

Questo porta ad avere genitori sempre più sclerati, bambini sempre più viziati con conseguenze devastanti per la famiglia e la salute mentale di tutti i membri.

Il problema di questo Condizionamento Classico e Operante; è che come il cane o il bambino rispondono in un certo modo… anche il tuo capo e i colleghi risponderanno lo stesso.

Dunque, tante delle distrazioni, interruzioni e rotture di scatole che ti arrivano in mano da gestire ogni giorno, beh non so bene come dirtelo ma… sei tu che le stai alimentando.

La causa della maggior parte delle tue distrazioni e degli imprevisti, sei tu.

Calma, non parlo del 100% degli imprevisti, ma di una buona fetta.

Chi ha dato il permesso ai tuoi figli negli ultimi 10 anni di buttare tutto in giro, tanto passi tu poi a sistemare?

Chi ha insegnato ai colleghi di lavoro che ti possono interrompere “tanto” tu non ti arrabbi mai? (certo muori di ansia e di nervoso per lo stress ma quello lo fai dentro di te)

Chi ha parlato col cliente per la prima volta facendogli capire che se avesse schioccato le dita avresti corso come un matto pur di fargli firmare qualcosa?

Chi ha detto un fermo “NO” ai propri figli e poi 5 minuti dopo si è fatto intenerire dicendo invece un bel “SI”?

La soluzione è riabituare e rieducare tutte queste cose con una sola chiave, la COERENZA.

se chiedi 1 ora di tranquillità in ufficio per lavorare, fa si che dopo 1 ora tu sia disponibile.

Se con i tuoi figli è NO OGGI, ma SI DOMANI; domani quel SI deve arrivare, a costo di rinunciare a qualcos’altro (o impari a organizzarti, o impari a dire No).

Se con qualcuno è per fare qualcosa servono delle condizioni specifiche

Dopamina e Input Auto-indotto

L'input auto-indotto si riferisce a come possiamo stimolare autonomamente la nostra produzione di dopamina attraverso certi comportamenti o pensieri. Questo fenomeno è particolarmente rilevante nell'era digitale, dove le piattaforme di social media e i giochi online sono progettati per massimizzare questo tipo di stimolazione. (The social dilemma)

Scorrere i feed dei social media può diventare un'attività che auto-induce la produzione di dopamina. Ogni notifica o "mi piace" funge da piccola ricompensa, mantenendoti impegnato e continuamente alla ricerca del prossimo "colpo" di dopamina

Lo stesso vale per le sigarette o la droga. Vedere il pacchetto di sigarette, o altri stimoli per chi usa droghe più pesanti vengono definiti INPUT AUTO-INDOTTI. 

Un input auto-indotto di fatto è uno stimolo che fa partire da solo tutto il ciclo.

Per esempio, solo la visione del pacchetto ai fumatori fa assaporare il gusto della sigaretta. BOOM. Dopamina. [La volta successiva]

Figuriamoci nel cervello di chi usa sostanze che creano un altissima dipendenza come sostanze stupefacenti come eroina, cocaina, ma anche cannabinoidi e oppiacei.

Ovviamente le droghe sono l’esempio più lampante, ma di seguito l’elenco in ordine di potenza nella creazione di dipendenza.

• farmaci, soprattutto antidolorifici, antidepressivi, ansiolitici o sonniferi;

• gioco d'azzardo (ludopatia);

• internet e social media;

• pornografia;

• alcol;

• fumo di sigaretta. 

Questo è il motivo per cui smettere di fumare è difficile (tralasciando gli effetti della nicotina e di tutte le altre mille sostanze contenute che non sono da meno), ma è addirittura più facile della pornografia, dei social…

Come vedi nel terzo grafico, se la dopamina tarda ad arrivare non sei per nulla ok, ma stai peggio.

Per la cronaca: nel 2021 il sior Filippo Nardi era dentro la casa da… 13 giorni, si insomma, che non vi confondiate con Nelson Mandela.

QUANTO SERVE PER AGGANCIARE O SGANCIARE UN’ABITUDINE?

Per creare o cambiare un abitudine non ci metterai 21 giorni, sorry, come tanti ciarlatani sostengono. C’è uno studio che sfata questo mito.

Ma siamo sinceri, c’era da aspettarselo che per creare delle abitudini bastasse un po’ di duro lavoro iniziale e poi via con un filo di gas… o no? Sta roba dei 21 giorni puzzava di marketing dal giorno uno.

Vabbè.

In media, sono necessari più di due mesi affinché un nuovo comportamento diventi automatico, esattamente 66 giorni. 

Non 66 giorni e si sboccia, bensì se ti sbatti un MINIMO di 66 giorni allora quella cosa diventa più automatica; il che vuol dire fare meno fatica ottenere più risultati risparmiando energia e avendo tanta dopamina.

Non dimenticare però che, il tempo necessario affinché una nuova abitudine si formi, può variare notevolmente a seconda del comportamento, della persona e delle circostanze specifiche. 

Nello studio condotto da Phillippa Lally e colleghi dell'University College London, il tempo impiegato dalle persone per formare una nuova abitudine variava da 18 a 254 giorni (che per la cronaca sono 8 mesi).

Questa ricerca, pubblicata nel "European Journal of Social Psychology", evidenzia come la formazione delle abitudini sia un processo altamente individuale, influenzato da numerosi fattori, tra cui la complessità del comportamento e le motivazioni personali.

Quindi, puoi capire come mai un eroinomane rientra nel tunnel della droga, oltre alla potenza di assuefazione della droga DI SICURO, ma, andando a riabilitarsi in una comunità il tossicodipendente cambia completamente il suo background, la casa, le abitudini, le routine e tutti gli input che creavano la dipendenza.

Una volta disintossicato, ritornerà a casa sua.  Ed ecco che anche solo il Setting di casa potrebbe stimolare degli INPUT AUTO-INDOTTI e di conseguenza un’anticipazione di dopamina, difficilissima da fermare con il rischio di far riattivare tutto da capo.

Il ciclo delle abitudini.

Abbiamo detto:

• Input: Un suggerimento o un indizio che innesca un'abitudine.

• Desiderio: Il sentimento che spinge a compiere l'azione.

• Risposta: L'azione effettiva o l'abitudine.

• Ricompensa: Il beneficio ottenuto dall'azione, che rafforza l'abitudine.

  Vediamo lo stesso ciclo di input in situazioni diverse:

Abbiamo parlato anche di ciclo di abitudini del telefono e dei social.

Suona il tuo telefono.

• BEEEP BEEEP (Input)

• Chi è? (Desiderio)

• Prendi il telefono (Risposta)

• Vedi chi è (Ricompensa) BOOM. Botta di Dopamina.

Immagina ora questo ciclo ripetuto per quante volte al giorno? Alcuni studi dicono che la media è di 150 volte al giorno… io dico di più.

Immagina uno stimolo che produce una risposta comandata ripetuto costantemente per 150 volte al giorno, tutti i giorni della tua vita (di media) degli ultimi, non saprei, 20 anni?

Riesci ora a vedere come mai i social siano diventati cosi attraenti, virali e altrettanto difficili da staccare dalle nostre giornate che addirittura esistono ritiri DETOX da social media?

Siamo dei cani di Pavlov alla fine della giornata:

Creazione di Abitudini Positive

Piccolo ripasso per essere ancora allineati.

1. RENDI LE ABITUDINI OVVIE

2. RENDI LE ABITUDINI ATTRAENTI

3. RENDI LE ABITUDINI FACILI

4. RENDI LE ABITUDINI SODDISFACENTI

QUINDI COME SI DISTRUGGONO LE ABITUDINI NEGATIVE?

Inversione delle leggi per rompere le cattive abitudini

Romperle cattive abitudini può essere una sfida ardua, ma comprendendo e invertendo le leggi delle abitudini, possiamo creare un percorso efficace per il cambiamento. Esaminiamo come invertire ciascuna delle quattro leggi per rompere le cattive abitudini.

Ricorda che moderare è più difficile di eliminare. Dunque se la tua tentazione è quella di mangiare i gelati, il segreto non è mettere il lucchetto al frigo, ma non comprare proprio il gelato.

Ovviamente dò per scontato che tu metta in campo tanta disciplina e forza di volontà; stai cercando di distruggere un’abitudine poco sana, dei pattern o dei vizi… cerchiamo di essere onesti ok? Sarà difficile, punto. Siccome però c’è sempre questa ricerca sfrenata della scorciatoia, fidati di me un attimo: ti garantisco che questa È GIÀ LA SCORCIATOIA.

Fare le cose giuste nel modo giusto è l’unica vera scorciatoia.

1. RENDI LE ABITUDINI INVISIBILI.

La prima tappa nel rompere una cattiva abitudine è eliminare i segnali che la innescano. Se non siamo esposti al suggerimento che innesca l'abitudine, è meno probabile che la eseguiamo. Meno input = meno desideri.

• Es.: Se stai cercando di ridurre il tempo trascorso sui social media, disinstalla le app dai tuoi dispositivi o disattiva le notifiche. Rimuovendo questi segnali visivi, riduci la tentazione di controllare costantemente il tuo telefono.

• Es.: Lascia le sigarette e l’accendino in auto, non vedendole avrai MENO stimoli.

2. RENDI LE ABITUDINI DISGUSTOSE.

Cambiare la Percezione

Modificare il modo in cui percepiamo una cattiva abitudine può renderla meno allettante. Questo può essere fatto cambiando il nostro dialogo interno o associando l'abitudine a conseguenze negative.

La realtà non esiste, è solo una nostra percezione. La percezione, come in questi casi esiste grazie ad una narrazione, cambia la narrazione e cambierai il modo di vedere quell’abitudine.

• Es.: Se vuoi smettere di fumare, invece di pensare al fumo come a un modo per rilassarti, concentrati sui suoi effetti negativi sulla salute e sull'aspetto fisico. Ricordati dei rischi per la salute e dell'odore sgradevole del fumo.

• Es.: Mangiare una mela prima di bere un caffè e ti sembrerà probabilmente disgustoso.

Riprendiamo un secondo Skinner e il suo condizionamento operante, esistono diversi tipi di condizionamento operante, ognuno dei quali si basa su come le conseguenze influenzano il comportamento. I principali tipi includono:

• Rinforzo Positivo: questo tipo di condizionamento si verifica quando una risposta comporta una conseguenza gradita o desiderata. Ad esempio, un cane che riceve una ricompensa in forma di cibo per sedersi, imparerà a eseguire questo comportamento più frequentemente.

• Rinforzo Negativo: in questo caso una risposta comporta la rimozione o l’evitamento di uno stimolo sgradevole. Un esempio è quando un guidatore mette la cintura di sicurezza per fermare il fastidioso segnale acustico del veicolo.

• Omissione: questo tipo di condizionamento si verifica quando un comportamento non viene rinforzato positivamente. L’assenza di una ricompensa porta alla riduzione della frequenza di quel determinato atteggiamento.

• Punizione: condizionamento che comporta l’applicazione di uno stimolo negativo dopo un comportamento indesiderato. Questo rende meno probabile che tale condotta si ripresenti in futuro.

Dunque per interrompere il ciclo di abitudini la punizione può essere un ottimo modo per scoraggiare la ripetizione di abitudini negative, tuttavia ti suggerisco di dare invece dei premi (rinforzo positivo) quando fai le cose giuste.

Per il nostro cervello è più facile capire cosa continuare a fare piuttosto di scoprire come NON FARE qualcosa.

3. RENDI LE ABITUDINI DIFFICILI

Aumentare la Difficoltà

Aumentare l’impegno necessario per compiere una cattiva abitudine può scoraggiarne l'esecuzione. Rendere l'abitudine meno accessibile o più complicata da eseguire può ridurne la frequenza.

• Es: Se stai cercando di limitare gli spuntini malsani, non tenerli in casa. Se vuoi uno snack, dovrai uscire e comprarlo, il che rende molto più difficile cedere alla tentazione. Se l’attrito per prendere l’alternativa, magari della frutta secca, è quasi zero ecco che mangiare cose sane diventerà via via più semplice rispetto a mangiare male.

Cerca di capire cosa devi fare per risolvere il problema, e non solo un sintomo.

4. RENDI LE ABITUDINI INSODDISFACENTI

Conseguenze Negative

Associare una cattiva abitudine a una conseguenza negativa immediata può renderla meno desiderabile. Questo può essere realizzato attraverso auto-disciplina o creando sistemi che penalizzano il comportamento indesiderato. IMMEDIATAMENTE.

• Es.: Se stai cercando di ridurre le spese impulsive, imposta un limite di spesa o una penalità finanziaria per ogni acquisto non necessario. Questo potrebbe significare trasferire una piccola somma di denaro in un fondo di risparmio ogni volta che cedi alla tentazione.

Spesso la qualità della nostra vita dipende da quanto riusciamo a sentirci comodi FUORI dalla zona di comfort, abituarsi a non abituarsi troppo è un buon modo per rimanere attivi, reattivi ma sopratutto abili a cambiare in base alla situazione. Come diceva Bruce Lee “Be water my friend”, sii come l’acqua, adattabile e senza forma cosi che tu possa riuscire a fare fronte alle sfide della tua vita di volta in volta con un approccio fresco piuttosto che con degli automatismi.

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Stephen Covey è una rinomata autorità di leadership, esperto di famiglia, insegnante, consulente organizzativo e co-fondatore di FranklinCovey Co. È autore di numerosi bestseller internazionali, tra cui Le 7 abitudini delle persone altamente efficaci, che ha venduto oltre 20 milioni di copie. . È stato nominato uno dei 25 americani più influenti dalla rivista TIME. Il dottor Covey detiene la cattedra presidenziale Jon M. Huntsman in Leadership presso la Huntsman School of Business della Utah State University.

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