Come hackerare il cervello per creare le Abitudini in 4 steps.

^{Tempo di lettura: 12 minuti e 30 secondi}

Nel corriere di questa settimana:

• 🧠 Zeigarnik e Abitudini

• 🔄 Funzionamento delle Abitudini

• ♻️ Abitudini POSITIVE

Quando vuoi migliorare le tue capacità comunicative, di vendita e di produttività ad un certo punto capisci che la via del successo si chiama DISCIPLINA, e la disciplina si costruisce con le abitudini, ed ecco che ci imbattiamo in un intreccio affascinante tra l'Effetto Zeigarnik e i principi della creazione delle abitudini esposti nel libro "Atomic Habits" di James Clear. 

Quest'opera, acclamata per la sua acuta comprensione del comportamento umano e del cambiamento abitudinario, offre una prospettiva complementare all'Effetto Zeigarnik, arricchendo ulteriormente la nostra comprensione di come possiamo ottimizzare la nostra vita quotidiana e professionale.

Quest’oggi avrai l’impressione che non c’entri molto con la vendita ma ti assicuro che è cosi.

Leggendo la newsletter di oggi penserai che non c’entri nulla con la vendita, la comunicazione, la negoziazione e la produttività; invece è cruciale, perchè se vuoi migliorare un qualsiasi aspetto della tua vita la chiave è abituarsi a farlo.

Il Potere delle Piccole Azioni

L'Effetto Zeigarnik, come abbiamo visto nella mail precedente, sottolinea l'importanza di completare i compiti iniziati. 

Se te la sei persa la puoi leggere ora » » » CLICCA QUI.

Questo principio psicologico si allinea perfettamente con uno dei concetti chiave della creazione o distruzione delle nostre abitudini: il potere delle piccole azioni quotidiane. 

Il segreto, devi sapere, sono le piccole abitudini, quelle azioni minime ma costanti, a costruire la strada verso il successo e il cambiamento significativo.

Spesso ci si aspetta un grande cambiamento tutto insieme, ma non è cosi, lascia che te lo dimostri con un calcolo e il suo grafico:

Incrementalità e Consistenza. La VERA SCORCIATOIA.

Familiarizza con l'idea che il cambiamento non avviene con grandi gesti, ma attraverso piccoli, costanti miglioramenti può davvero cambiarti la vita. 

Ogni azione, per quanto piccola, è un mattone nel costruire la struttura della nostra vita. Questo concetto si sposa perfettamente con l’Effetto Zeigarnik: completando piccoli compiti, non solo liberiamo la nostra mente, ma costruiamo anche un senso di progresso e realizzazione.

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Infine focalizzando la tua attenzione sul processo e non sul risultato riuscirai a non perdere motivazione ogni qualvolta non raggiungerai quello che volevi.

Il problema non è mai fallire l’obiettivo, quanto incazzarsi con sè stessi e rimuginare per ore/giorni/mesi/anni.

La chiave è dire: “sti cazzi” e rimettersi li; subito.

Poco romantico vero? Vuoi la roba che funziona o vuoi fare stare la? Chiedo ✋🏼

Il voler rimuginare e uccidersi con l’autocritica è solo un meccanismo di ego che ti fa pensare che “se non mi critico duramente” allora non sto davvero facendo qualcosa per cambiare.

Puoi cambiarlo anche senza passare dalle 500 frustate.

Il danno è già stato fallire in quella cosa che ti eri detto di fare, non ti sembra sia già abbastanza come punizione non aver ottenuto quello che volevi?

Creazione di Abitudini. Come funziona?

Il ciclo delle abitudini.

Comprendere questo ciclo è fondamentale per modificare le abitudini esistenti o crearne di nuove. 

Il ciclo delle abitudini va PRIMA capito e POI applicato, altrimenti rischi di fare gli errori del principiante.

Il ciclo delle abitudini è appunto un punto nevralgico per comprendere come si formano, si mantengono e si cambiano le nostre azioni quotidiane. Questo ciclo può essere suddiviso in quattro fasi distinte: segnale, desiderio, risposta e ricompensa.

• Input: Un suggerimento o un indizio che innesca un'abitudine.

• Desiderio: Il sentimento che spinge a compiere l'azione.

• Risposta: L'azione effettiva o l'abitudine.

• Ricompensa: Il beneficio ottenuto dall'azione, che rafforza l'abitudine.

OGNI AZIONE CHE COMPI NELLA TUA VITA SEGUE QUESTO CICLO.

Non puoi scappare da questo meccanismo, a meno che tu non vada a farti asportare il cervello; a quel punto però dubito il problema siano le abitudini.

Esaminiamo ogni fase dettagliatamente:

1. Input

Il ciclo inizia con un segnale, che è un indizio o un suggerimento che innesca un'abitudine. Questo segnale può essere un evento esterno, come il suono di una sveglia, o un sentimento interno, come la sensazione di stanchezza; ma anche la sola vista di qualcosa può innescare l’Input. Il segnale funge da catalizzatore, attivando un modello comportamentale che è stato appreso e ripetuto nel tempo.

• Esempio: Vedere la tazza da caffè sul tavolo può essere il segnale che innesca il desiderio di bere caffè al mattino, ma anche solamente svegliarsi e sentirsi particolarmente stanchi potrebbe già funzionare come Input.

2. Desiderio

Il desiderio è la motivazione intrinseca che spinge a compiere l'azione. È il sentimento emotivo o il bisogno che accompagna il segnale. Il desiderio è ciò che dà energia all'abitudine; senza un desiderio o una motivazione, l'azione non avrebbe luogo.

• Esempio: Il desiderio di sentirsi svegli e energici può essere la motivazione dietro il bere caffè dopo aver visto la tazza.

3. Risposta

La risposta è l'azione effettiva o il comportamento che si manifesta. È la fase in cui si compie l'abitudine. La risposta può variare in complessità, da azioni semplici e quasi automatiche a comportamenti più complessi e deliberati.

• Esempio: Preparare e bere il caffè è la risposta al desiderio di sentirsi più energici. Per qualcuno la risposta è inserire la cialda nella macchinetta Nespresso, per altri fare tutto il procedimento con la Moka.

4. Ricompensa

La ricompensa è ciò che si ottiene dall'azione e serve a rafforzare l'abitudine. La ricompensa può essere tangibile, come il piacere di gustare il caffè, o intangibile, come il senso di soddisfazione per aver completato un compito. La ricompensa chiude il ciclo e assicura che l'abitudine possa essere ripetuta in futuro. La vera ricompensa non sarà in ogni caso solo quello che hai fatto, ma anche una bella scarica di dopamina.

• Esempio: Il gusto del caffè e la sensazione di vigore che ne deriva rappresentano la ricompensa che rafforza l'abitudine di bere caffè.

Come vedi, non è importante che la ricompensa sia “fisica” come un premio vero e proprio. Ma può essere anche “mentale”. In entrambi i casi la dopamina verrà rilasciata dal tuo cervello.

Vediamo altri esempi:

Entri in una stanza buia, NON CI VEDO.(Input)

Vorrei vederci meglio (Desiderio)

Accendi la luce (Risposta/abitudine)

Ora ci vedi! Che bello! (Ricompensa) BOOM. Botta di dopamina.

La tua risposta è talmente abitudinaria, che quando vai a casa di tua nonna che ha gli interruttori più alti o più bassi rispetto a casa tua… e provi ad accendere la luce, non li becchi mai. Ti è mai successo?

Ti aggiusti rispetto a casa tua, e modifichi l’abitudine.

Facci caso.

Chiaro come funziona?

Se ti dico i Cani di Pavlov ti suona qualche campanello?

Vediamo lo stesso ciclo di input in situazioni diverse:

Caffè

• Input: Svegliarsi la mattina, sentendosi stanchi e assonnati.

• Desiderio: Desiderare una sensazione di sveglia e energia.

• Risposta: Preparare e bere una tazza di caffè.

• Ricompensa: Sentirsi più svegli, energici e pronti per iniziare la giornata. BOOM. Botta di dopamina.

Fumo di Sigaretta

• Input: Sentirsi stressati o in pausa da un'attività.

• Desiderio: Cercare un modo per rilassarsi o fare una pausa.

• Risposta: Accendere e fumare una sigaretta.

• Ricompensa: Sensazione momentanea di rilassamento e distrazione dallo stress. BOOM. Botta di dopamina.

  [La presenza di nicotina nelle sigarette, un alcaloide del tabacco che altera temporaneamente l'umore provocando sensazioni piacevoli e portando a dipendenza, potrebbe essere interpretata come una strategia delle lobby del tabacco per incrementare il consumo. Questo aspetto, tuttavia, lo mettiamo da parte. Ok?]

Ricorda che il 100% della dipendenza da fumo nasce per un bisogno sociale e diventa solo successivamente fisico.

Droga

• Input: Esperienza di noia, stress, o pressione sociale.

• Desiderio: Cercare un'intensa sensazione di euforia o fuga dalla realtà.

• Risposta: Consumare una sostanza stupefacente.

• Ricompensa: Esperienza di euforia, distacco dai problemi o sensazione intensificata di piacere. BOOM. Botta di dopamina.

[Devo mettere un disclaimer pure qua?]

Videogames

• Input: Avere del tempo libero o sentirsi annoiati.

• Desiderio: Cercare divertimento, sfida o un modo per passare il tempo.

• Risposta: Giocare a un videogioco.

• Ricompensa: Sensazione di realizzazione per aver raggiunto obiettivi nel gioco, divertimento e distrazione dalla noia. BOOM. Botta di dopamina.

Andare in Palestra

• Input: Sentirsi in colpa per l'inattività o motivati da immagini di fitness sui social media.

• Desiderio: Migliorare la forma fisica o sentirsi meglio con se stessi.

• Risposta: Andare in palestra e fare esercizio.

• Ricompensa: Sensazione di benessere fisico, miglioramento dell'umore e soddisfazione personale per aver fatto qualcosa di positivo per il proprio corpo. BOOM. Botta di dopamina.

ATTENZIONE, ricordi come i social media e il telefono ci intrappolano?

Suona il tuo telefono.

• BEEEP BEEEP (Input)

• Chi è? (Desiderio)

• Prendi il telefono (Risposta)

• Vedi chi è (Ricompensa) BOOM. Botta di Dopamina.

Immagina ora questo ciclo ripetuto per quante volte al giorno? Alcuni studi dicono che la media è di 150 volte al giorno… io dico di più.

Immagina uno stimolo che produce una risposta comandata ripetuto costantemente per 150 volte al giorno, tutti i giorni della tua vita (di media) degli ultimi, non saprei, 20 anni?

Riesci ora a vedere come mai i social siano diventati cosi attraenti, virali e altrettanto difficili da staccare dalle nostre giornate che addirittura esistono ritiri DETOX da social media?

Potrà sembrarti ridicolo anche solo il pensiero che “devo usare la tecnologia per limitarmi dall’usare la tecnologia” “ma ti pare normale che io vada a comprare una scatola anti apertura per non usare il cellulare” e via cosi.. guarda tu stesso:

Non ci credi? Clicca qui.

Ce ne sono mille, cosi come app per limitare l’uso dei social.

Leggi le descrizioni…

No, non è ridicolo, il gioco a cui stiamo giocando va oltre il nostro mero controllo, entrano in ballo ormoni e scambi biochimici nel cervello. 

Quindi questi concetti che sto per spiegarti sono fondamentali per liberarti da trappole progettate appositamente per te.

Ma attenzione, il ciclo delle abitudini o ciclo della dopamina è tanto improntate quanto pericoloso. 

È il ciclo della dopamina che ci ha permesso di evolverci, ma è sempre lo stesso ciclo che ti rende difficile lo smettere con alcuni vizi.

DOPAMINA = MOTIVAZIONE

Al cervello non interessa se quelle sigarette ti faranno stare malissimo domani, a lui interessa la dopamina OGGI.

Il cervello:

Creazione di Abitudini Positive

Per creare delle sane abitudini c’è bisogno di un metodo sistematico per la loro formazione. 

Questo metodo si basa su quattro pilastri fondamentali: rendere le azioni desiderate "ovvie, attraenti, facili e soddisfacenti". Esaminiamo ciascuno di questi pilastri, illustrandoli con esempi pratici.

1. RENDI LE ABITUDINI OVVIE

La chiave per rendere un'abitudine ovvia è ridurre gli ostacoli, anche detto attrito, alla sua esecuzione. Si tratta di strutturare l'ambiente in modo tale da rendere l'abitudine la scelta più naturale e immediata.

• Es. Se vuoi abituarti a leggere di più, lascia un libro sul tuo comodino o in un posto dove ti rilassi. Vedendolo regolarmente, sarai più inclinato a prenderlo e leggerlo.

• Es.  Per incoraggiare l'esercizio fisico, prepara l'attrezzatura sportiva la sera prima. Questo rende l'azione di fare esercizio la mattina successiva meno onerosa e più immediata.

2. RENDI LE ABITUDINI ATTRAENTI

Rendere un'abitudine attraente significa associarla a sentimenti positivi o a ricompense che stimolano la motivazione.

Siamo cresciuti con sta croce “PRIMA IL DOVERE POI IL PIACERE”; ma secondo te, quanta voglia ha il nostro cervello di fare dell’attività noiose e pesanti?

Zero.

Peccato che tutto ciò che tu voglia ottenere sia al di la di qualche task pesante.

Dunque dobbiamo far si che il cervello le voglia fare perchè irresistibili.

• Es.: Se vuoi iniziare a correre ogni mattina, pianifica di ascoltare il tuo podcast preferito solo mentre corri. Questo associa l'attività fisica a un piacere intellettuale. 

• Es.: Per rendere attraente il risparmio di denaro, crea un sistema di ricompense. Ad esempio, ogni volta che raggiungi un obiettivo di risparmio, concediti un piccolo premio.

3. RENDI LE ABITUDINI FACILI

L'accessibilità è cruciale per formare nuove abitudini. Più un'azione è facile da eseguire, maggiore è la probabilità che diventi un'abitudine.

Il nostro cervello segue il principio del minimo sforzo, dunque più leggero è il task più è facile che ci venga voglia di farlo.

• Es.: Se vuoi iniziare a meditare, inizia con sessioni di soli 3 minuti al giorno anziché un'ora. Una volta che la pratica diventa una routine, puoi gradualmente aumentare la durata.

• Es.: Per mangiare più sano, organizza i pasti in anticipo. Avere cibi salutari già pronti e facilmente accessibili riduce la tentazione di optare per opzioni meno salutari.

È il motivo per cui i fast food stravincono sulle diete.

Mangiare sano ti costringe a fare la spesa, scegliere, guardare, leggere e valutare; ma non solo perchè poi devi saper cucinare e quindi lavare, tagliare pulire, soffriggere, bollire, scottare ecc…. Quanta roba!!

Se vai in un fast food l’unica cosa che devi dire è: voglio quello.

90 secondi e il tuo panino arriva pronto.

E il nostro cervello, seguendo il principio del minor sforzo, secondo te… cosa troverà più semplice?

Leggo un libro o scrollo velocemente Instagram?

Vado a correre o rimango a letto?

PRINCIPIO DEL MINIMO SFORZO

Non è tutto cosi brutto sia chiaro, è un meccanismo che ci ha portato fino a qui. I nostri antenati dovevano ottimizzare l'uso delle loro risorse energetiche per sopravvivere in ambienti spesso ostili e incerti. In questo contesto, il cervello si è evoluto per privilegiare strategie che richiedono meno energia, sia fisica che cognitiva. Questo meccanismo di risparmio energetico ha permesso agli esseri umani di conservare preziose risorse per attività vitali come la ricerca di cibo, la riproduzione e la fuga dai predatori.

A livello cognitivo, il principio del minor sforzo si manifesta attraverso l'uso di euristiche, ovvero scorciatoie mentali che permettono di prendere decisioni rapide con un minimo dispendio di energia mentale. Sebbene queste strategie possano talvolta portare a errori di giudizio o bias cognitivi, esse rappresentano un compromesso efficiente tra l'accuratezza delle decisioni e il costo energetico richiesto per raggiungerle.

Nella vita quotidiana, il principio del minor sforzo si osserva nel modo in cui tendiamo a seguire abitudini e routine consolidate, evitando, ove possibile, di impegnarci in attività che richiedono un elevato dispendio di energia mentale o fisica. Questo può spiegare, ad esempio, la resistenza al cambiamento e la difficoltà di modificare comportamenti radicati, come le abitudini alimentari o lo stile di vita sedentario.

4. RENDI LE ABITUDINI SODDISFACENTI

Le abitudini si rafforzano quando c'è una ricompensa o una soddisfazione immediata. La gratificazione immediata è un potente motivatore nel ripetere un'azione.

• Es.: Se il tuo obiettivo è scrivere ogni giorno, crea un sistema di tracciamento visivo, come un calendario dove puoi segnare ogni giorno di successo. Vedere la tua serie di successi può essere estremamente gratificante. ▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓░░░░░░░░░░ 50%

• Es.: Dopo una sessione di allenamento, concediti un momento di relax, o un piccolo premio. Questo associa l'esercizio fisico a un piacere immediato.

L'Importanza del Feedback Positivo 

Le abitudini si rafforzano quando sono seguite da un feedback positivo, cosi come ogni comportamento umano. 

Allo stesso modo un feedback negativo tenderà a scoraggiare quella risposta. 

Dunque, darti del coglione per 2 giorni perchè hai sbagliato delle cose, anche non ti farà migliorare quella skill. La soluzione è generare un feedback positivo sul comportamento che vuoi potenziare.

Hai sbagliato qualcosa? Trova ciò che hai fatto bene e celebralo. Poi capisci cosa puoi fare meglio e riprovaci.

Ecco che il tuo focus tornerà sul processo e non sul risultato.

Tu hai potere solo sul processo. Il risultato è una ovvia conseguenza di un processo ben eseguito.

Nelle relazioni è uguale, ma spesso con i figli succede un casino. Se tuo figlio si comporta male, due sberloni lo faranno smettere ORA di fare quella cosa, ma non capirà mai il perchè e sopratutto alla prima occasione buona ritornerà a farlo e a furia di sberloni creerai un regime del terrore in casa, in cui i tuoi figli ti obbediscono per paura, e non per rispetto o comprensione.

Otterrai il risultato? mmmmm Si, ora… Poi il conto torna più salato (di solito durante l’adolescenza).

La violenza è sempre la strada più facile e veloce dalla notte dei tempi e dalla notte dei tempi abbiamo le prove che NON FUNZIONA.

Quindi (se sei uno della scuola Spartana) ti suggerisco di cambiare approccio, e qui te lo spiego cosi eviterai di cadere nel bias che fa dire a tante persone “quello li non ha mai preso dei calci in culo dai suoi genitori… non come me!!”

Tuo figlio ha fatto qualcosa di sbagliato? Ragionaci insieme, e quando fa le cose giuste premialo. (Spoiler: non funziona subito, se fino a ieri usavi le mani, ma ti dico anche che continuando sarai CERTO di ottenere il risultato che vuoi.)

Non è la strada più facile, n’è la più corta e nemmeno la più battuta. Ma è quella che ti porta ai risultati che vuoi.

I risultati dell’altro modo di fare già li sai, tra l’altro.

In un mondo in cui puoi essere qualsiasi cosa, sii gentile.

Alla prossima newsletter con la seconda parte.

Jonathan

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BOOK CLUB

Atomic habits. Piccole abitudini per grandi cambiamenti

Di James Clear

James Clear è uno scrittore e speaker focalizzato sulle abitudini, sul processo decisionale e sul miglioramento continuo. È l'autore del bestseller n. 1 del New York Times, Atomic Habits. Il libro ha venduto oltre 5 milioni di copie in tutto il mondo ed è stato tradotto in più di 50 lingue.

Ps. Fai girare questa mail a chiunque si trovi a discutere e negoziare nella propria vita. Cosi facciamo crescere questa newsletter!

MEME DEL CORRIERE DELLA VENDITA n.7