La prova sociale: pensa davvero con la tua testa e ottieni di più nella vita.

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• 💬 Esperimento di Asch sulla Prova Sociale

• 👉🏼 Prova Sociale e come applicarla per aumentare le vendite

• 🧠 Bias di sopravvivenza - Effetto Bandwagon - Effetto Halo

📝Co -AUTORE: DANIEL PORRO che parlerà di “Come farsi scrivere una testimonianza perfetta dai clienti”

L’essere umano non esiste senza gli altri.

Quindi chi sei davvero? 

Hegel, nella sua "Fenomenologia dello Spirito", introduce l'idea che la nostra autoconsapevolezza e identità si sviluppa attraverso il riconoscimento degli altri. Questo processo non solo ci permette di comprendere meglio chi siamo, ma ci immerge in una rete di relazioni dove ogni scelta è influenzata dalla dinamica del riconoscimento e del conflitto. 

Ad esempio, quando scegliamo un prodotto, spesso ci orientiamo verso quelli che crediamo siano apprezzati o scelti dagli altri, confermando così il nostro status o identità all'interno del nostro gruppo sociale.

“Con queste scarpe farò invidia a tutti”

“Bello questo paio di occhiali nuovi mi sento bello/a ” (questo dialogo lo fai con te stesso, ma la voce… è del gruppo di persone con cui ti interagisci ed è ciò che vorresti sentirti dire)

D'altra parte, Cooley con la sua teoria dello "specchio sociale" sottolinea come la nostra autopercezione sia modellata dalla percezione che crediamo gli altri abbiano di noi. Ogni feedback, ogni commento, ogni sguardo diventa uno specchio in cui ci riflettiamo e valutiamo. 

Questo meccanismo si manifesta chiaramente nel modo in cui le recensioni e le testimonianze influenzano i nostri acquisti. 

Siamo più inclini a fidarci di un prodotto o di un servizio quando vediamo che altri lo hanno provato e approvato prima di noi, riflettendo così il principio della prova sociale.

Questi semplici meccanismi non solo ci aiutano a prendere decisioni consapevoli, ma rivelano anche quanto siamo interconnessi e quanto le nostre identità siano in realtà costruite attraverso e all'interno delle nostre reti sociali.

Nel mondo del marketing e delle vendite, la prova sociale è uno degli strumenti più potenti per influenzare le decisioni dei consumatori. Questo concetto psicologico si basa sull'idea che le persone siano influenzate dalle azioni e dalle approvazioni degli altri, specialmente in situazioni di incertezza o quando sono indecise su quale decisione prendere. Vediamo quindi come funziona la prova sociale e perché è così efficace.

La PROVA SOCIALE

Columbia University, inizio degli anni ’50. Solomon Asch stava cominciando un esperimento psicologico sulla prova la forza della conformità umana, un esperimento che sembra una Candid Camera all’inizio, ma che alla fine dimostrerà quanto facilmente la nostra mente possa essere mossa in una direzione o in un altra; questo esperimento valse ad Asch l’Award of Distinction for Scientific Contributions della American Psychological Association (APA), consegnatogli nel 1967. 

Asch conduce questo esperimento davvero semplice dove un gruppo di partecipanti si siede attorno a un tavolo. 

Ogni persona è chiamata a partecipare a un "test visivo" apparentemente banale, che consiste nel confrontare la lunghezza di diverse linee su una serie di carte.

La domanda era molto semplice: Quale linea tra le 3 opzioni A, B e C è più corta della linea sulla sinistra?

Asch introdusse però un elemento chiave: tutti i partecipanti, eccetto uno, erano complici dell'esperimento. 

Questi "finti" partecipanti avevano ricevuto istruzioni segrete per scegliere intenzionalmente la risposta sbagliata in alcuni test critici. Il vero partecipante, ignaro della situazione, si trovava di fronte a un dilemma: seguire il proprio giudizio visivo, che chiaramente indicava una risposta diversa, o conformarsi alla maggioranza, nonostante le evidenti discrepanze.

Mentre le carte venivano mostrate una dopo l'altra, il vero partecipante osservava, forse con crescente ansia, mentre uno dopo l'altro, i complici fornivano risposte chiaramente errate. 

Ora era il suo turno. 

La tensione nella stanza era palpabile. 

Potrebbe sembrare una scelta semplice, ma sotto lo sguardo degli altri e il peso della pressione sociale, anche le decisioni più ovvie possono diventare ardue sfide.

Sorprendentemente, in molti casi, il partecipante reale scelse di ignorare la propria percezione e si conformò alla maggioranza, dando una risposta errata. 

Questo risultato illuminante rivelò quanto potente possa essere l'influenza del gruppo sulle decisioni individuali, anche quando la realtà è visibilmente chiara.

Questo ci ricorda quanto profondamente possiamo essere influenzati dalle opinioni altrui, un principio che trova riscontro non solo in contesti sociali ma anche nel mondo delle vendite e del marketing. La prova sociale, come mostrato da Asch, è un potente strumento per plasmare comportamenti e decisioni, sottolineando l'importanza di comprendere le dinamiche di gruppo per influenzare efficacemente gli altri.

Il cervello del tizio ignaro di tutto:

Che cos'è la Prova Sociale?

La prova sociale, o social proof, è un fenomeno psicologico in cui le persone copiano le azioni di altri in un tentativo di riflettere un comportamento corretto in una situazione specifica. Il concetto è stato popolarizzato da Robert Cialdini nel suo libro "Influence: The Psychology of Persuasion” che trovi nel Corriere della vendita del mese scorso e che ti consiglio di andare a rivederti QUI dove lo descrive come uno dei sei principi universali della persuasione.

Cosa significa principio UNIVERSALE DELLA PERSUASIONE? 

Vengono definiti "universali" nel senso che sono riconosciuti come efficaci a livello globale, indipendentemente dalle differenze culturali. 

Questi principi sfruttano le tendenze naturali dell'essere umano, basandosi su meccanismi psicologici profondi e comuni a tutti.

Praticamente è un “programma nativo” del nostro cervello.

Questo principio è il motivo per cui politiche estreme come il Nazismo, ad un certo punto prendono piede in una nazione. (C’era anche una discreta dose di pugni in bocca se non ti adeguavi eh, ma la “prova sociale” rimane un tassello importantissimo in questo puzzle.)

E come chiamano questa cosa le Neuroscienze?

Tipi di Prova Sociale

1. Testimonianze dei clienti: Commenti o recensioni lasciate da clienti soddisfatti che confermano la qualità di un prodotto o servizio.

2. Recensioni di esperti (AUTORITÀ): Approvazioni o raccomandazioni da parte di esperti riconosciuti nel campo in questione.

3. Approvazione di celebrità (INFLUENCING): Quando una celebrità promuove o usa un prodotto, spesso i suoi fan sono più inclini a comprarlo.

4. Approvazione dei pari (PASSAPAROLA): Comportamenti adottati da un grande numero di persone, come quando un prodotto diventa un bestseller o quando un articolo riceve migliaia di recensioni positive online. Tra l’altro questo è uno dei più potenti.

5. Media e menzioni pubbliche (PR) : Copertura di un prodotto o servizio sui media, che può aumentarne la credibilità e l’attrattività.

Perché la Prova Sociale è cosi maledettamente efficace?

La prova sociale funziona perché sfrutta diverse tendenze psicologiche fondamentali:

• Incertezza: In situazioni incerte, le persone presumono che le azioni degli altri riflettano comportamenti corretti.

• Conformità: C'è una forte pressione sociale per conformarsi agli altri, specialmente in gruppi o società.

• Mimetismo: Tendiamo a imitare il comportamento di coloro che percepiamo come simili a noi.

Esempi di Prova Sociale nel Marketing

La prova sociale la sperimentiamo tutti, ogni giorno. Soprattutto in ambito marketing viene usata per ridurre le obiezioni e aumentare la credibilità dei nostri prodotti e servizi.

• Recensioni Online: Oggigiorno tantissime se non “tutte” le piattaforme sfruttano la prova sociale permettendo ai consumatori di leggere e scrivere recensioni sui prodotti. Una grande quantità di recensioni positive può significativamente aumentare le vendite.

• Casi di Studio: Le aziende spesso pubblicano casi di studio o storie di successo di clienti precedenti che hanno beneficiato dei loro servizi, fornendo una narrazione convincente che attira nuovi clienti.

• Vanity metrica: Siti web che mostrano il numero di like, condivisioni o follower possono influenzare positivamente i nuovi visitatori, incentivandoli a unirsi al gruppo di coloro che hanno già "approvato" il contenuto o il prodotto.

Vuoi dirmi che non ti sei mai fidato di qualcuno perché:

• Hai visto che aveva 150 mila di follower?

• Hai visto che aveva 570 recensioni a 5 stelle e solo 20 ad 1 stella?

• Hai visto un PRIMA/DOPO l’utilizzo del prodotto?

Eccoci qua.

Nessuno scappa dalla prova sociale.

Ovviamente la prova sociale funziona a livelli diversi, con leve emotive diverse, per bisogni diversi.

Te lo dimostra questo grafico:

Come puoi vedere la stragrande maggioranza dei consumatori si trova nella parte centrale della curva, questo non significa che solo loro siano soggetti alla prova sociale.

• Innovatori: Guidati da curiosità, non dipendono dalla prova sociale per adottare nuove tecnologie.

• Early Adopters: Catalizzatori di prova sociale, influenzano altri con il loro status elevato e recensioni positive.

• Early Majority: Dipendenti dalla prova sociale, adottano innovazioni solo dopo evidenze chiare del loro successo.

• Late Majority: Necessitano di forte prova sociale, adottano nuove tecnologie solo quando diventano mainstream.

• Laggards: Resistenti all'innovazione, cambiano solo per necessità, nonostante abbondante prova sociale.

Guardando la curva di adozione delle innovazioni si capisce l'importanza crescente della prova sociale man mano che si procede dalla fase degli innovatori ai laggards.

La prova sociale agisce come un acceleratore per la diffusione delle innovazioni, riducendo l'incertezza e aumentando l'accettabilità di un nuovo prodotto o tecnologia tra la popolazione generale.

Come sfruttare la Prova Sociale a tuo favore?

Per utilizzare efficacemente la prova sociale, devi:

• Raccogliere e mostrare testimonianze autentiche dei clienti.

• Incoraggiare i clienti a lasciare recensioni positive dopo un acquisto.

• Collaborare con influencer e esperti che possono autenticamente approvare i loro prodotti.

• Monitorare e gestire la propria reputazione online, rispondendo a feedback e recensioni.

In conclusione, la prova sociale è una leva psicologica potente che, se utilizzata correttamente, può migliorare notevolmente l'efficacia delle strategie di marketing e vendita.

 Quali sono le trappole di questi meccanismi dal quale devi proteggerti?

Sono 3:

🧠 1. Effetto Bandwagon (Bandwagon Effect)

Questo bias spinge le persone a imitare le azioni degli altri, specialmente quando vedono che molti partecipano a un certo comportamento.

Esempi:

• Acquisto di un telefono: Hai mai visto la gente fare la fila fuori da un Apple store prima del lancio di un prodotto?

• Moda: Se notiamo che molte persone iniziano a indossare un certo stile di abbigliamento o accessorio, come un particolare tipo di scarpe da ginnastica che diventa un trend su Instagram, potremmo essere tentati di comprarle anche noi per non sentirci "fuori moda”.

Magari leggendo questi esempi ti starai dicendo “ma va sti scemi, io non mi faccio influenzare da quelle cose” a qualche livello, magari non per delle scarpe o per un telefono, ma anche tu avrai fatto degli acquisti mossi da questo effetto.

🧠 3. Effetto Halo

Una singola qualità positiva può influenzare la nostra percezione complessiva, portandoci a generalizzare il giudizio positivo ad altri attributi.

Esempi:

• Ristoranti: Se un ristorante ha vinto un premio o è stato recensito favorevolmente da una figura di spicco o la guida Michelin, potremmo presumere che ogni piatto offerto sia eccezionale, anche senza averli provati tutti.

• Prodotti di marca: Un marchio noto per la sua alta qualità in una categoria di prodotti, può portarci a credere che anche gli altri prodotti offerti dallo stesso marchio siano di qualità superiore, anche in categorie diverse.

🧠 4. Bias di Sopravvivenza (Survivorship Bias)

Questo bias ci porta a concentrarci solo su storie di successo, ignorando coloro che non hanno avuto successo. Ne abbiamo già parlato ed è il famoso “hey, se c’e l’ho fatta io puoi farcela anche tu”.

Esempi:

• Imprenditorialità: Sentire solo le storie di start-up che hanno avuto successo e sono diventate aziende multimilionarie può indurci a sottovalutare le sfide e i rischi dell'avviare un'impresa, ignorando le molte che falliscono.

• Investimenti: Se ci focalizziamo solo sugli investitori che hanno ottenuto grandi guadagni (come quelli in Bitcoin o azioni tecnologiche), potremmo essere indotti a pensare che investire sia sempre molto redditizio, trascurando i casi di coloro che hanno subito perdite significative.

Comprendere questi bias e riconoscerli nelle decisioni quotidiane può aiutarci a fare scelte più razionali e informate, riducendo l'impatto della psicologia sociale sui nostri comportamenti di acquisto. Ma non è finita qui!!!

Oggi, mi sono fatto aiutare da un amico ed esperto di Copywriting a risposta diretta: Daniel Porro. 

Daniel ti mostrerà COME far si che i nostri clienti ci diano delle testimonianze efficaci affinché si inneschi il meccanismo di prova sociale necessario a far crescere la tua figura e il tuo brand.

Come Raccogliere Testimonianze Per Potenziare le Vendite

Vuoi incrementare immediatamente la tua credibilità, attrarre nuovi clienti e giustificare prezzi più elevati per i tuoi servizi? La risposta è semplice: raccogli testimonianze convincenti dai tuoi clienti.

Perché Raccogliere Testimonianze?

• Le testimonianze sono essenziali per dimostrare la tua professionalità e i risultati del tuo lavoro.

• Forniscono prove tangibili dei benefici dei tuoi servizi, aumentando la fiducia nei potenziali clienti.

CATTIVE vs BUONE TESTIMONIANZE

Cattive Testimonianze:

• Sono quelle recensioni generiche che non aggiungono valore, come si vede su alcune pagine Facebook o Google.

• Esempi tipici includono commenti come “Si mangia bene” o “Servizio ok”.

Buone Testimonianze:

• Sono dettagliate e si concentrano su UN beneficio specifico del tuo prodotto o servizio.

• Esempio: "Io e il mio compagno eravamo in crisi, ma grazie alla consulenza di Marco, abbiamo salvato la nostra relazione e migliorato la comunicazione e l’intimità."

Consigli Pratici per la Raccolta di Testimonianze:

• Momento Ideale: Chiedi la testimonianza subito dopo che il cliente ha sperimentato il beneficio del tuo prodotto.

• Follow-Up: Se il servizio richiede tempo per mostrare i risultati, ricontatta il cliente dopo un mese per chiedere feedback dettagliati.

• Utilizza i Complimenti: Conserva screenshot di messaggi positivi ricevuti via email o social media (previa autorizzazione del cliente).

• Semplifica il Processo: Utilizza strumenti online come sondaggi o form precompilati per facilitare la raccolta delle testimonianze.

Domande per raccogliere le testimonianze:

1. Perché hai scelto [prodotto/servizio]?

2. Quali sono le tre caratteristiche che hai apprezzato di più?

3. Qual è stata la caratteristica più utile del [prodotto/servizio]?

4. In che modo il [prodotto/servizio] ti ha aiutato a risparmiare tempo, denaro o ridurre frustrazioni?

5. C'è qualcosa che avresti voluto fosse diverso?

6. Posso utilizzare i tuoi commenti a scopi promozionali?

Registrazione di Testimonianze Video:

• Invita i clienti a registrare un breve video con il loro smartphone, in un ambiente in cui si sentano a loro agio.

• Questi video possono essere particolarmente efficaci per mostrare autenticità e coinvolgimento emotivo.

Formattazione Consigliata per Testimonianze:

• Titolo: Breve e focalizzato sul beneficio, riprendendo una frase chiave della testimonianza.

• Testo:

  • Descrivi la situazione di partenza del cliente.

  • Evidenzia il problema specifico e il desiderio di un certo beneficio.

  • Condividi le preoccupazioni iniziali del cliente.

  • Illustra come il tuo prodotto o servizio abbia risolto il problema, offrendo il beneficio desiderato.

• Dettagli del Cliente: Nome, professione, e località per aggiungere credibilità.

Esempio:

Titolo: Il mio gatto è più energico e felice!

"Ho scelto di acquistare i snack per gatti di PurrSweet® perché volevo il meglio per il mio gatto. Da quando uso MicioDelizia, ho notato che il mio gatto è più energico e felice. Questi snack sono diversi dagli altri perché sono completamente naturali e privi di additivi. Mi piace che PurrSweet® promuova la salute del mio gatto con ingredienti di alta qualità, che gli snack siano facilmente digeribili e che il mio gatto li adori!"

— Anna Rossi, Milano, Italia

Daniel

Utilizzare questi consigli ti permetterà di raccogliere testimonianze che non valorizzano il tuo lavoro e riducono la resistenza all’acquisto. Inoltre, aiutano i potenziali clienti a fidarsi e a investire nei tuoi servizi.

Se vuoi approfondire di più gli argomenti che riguardano la scrittura persuasiva con il copywriting e il direct marketing di Daniel seguilo cliccando sul link della sua pagina di contenuti su Facebook → QUI

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Abracadabra,

Jonathan

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Il codice segreto del linguaggio - PAOLO BORZACCHIELLO

Paolo Borzacchiello è uno dei massimi esperti di intelligenza linguistica. Da oltre quindici anni si occupa di studio e divulgazione di tutto ciò che riguarda le interazioni umane e il linguaggio. Autore di bestseller e podcast di successo, consulente e divulgatore, è il co-creatore di HCE, Human Connections Engineering, la disciplina che studia le interazioni umane.

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