Raro è Bello: Il Segreto per Aumentare la Domanda Creando Scarsità

^{Tempo di lettura: 12 minuti e 15 secondi}

Nel corriere di questa settimana:

• 🪫 Scarsità

• 🧠 Bias di Scarsità

• ⏱️ Sfruttare il Bias di Scarsità nella Produttività

Oggi parliamo di scarsità.

Se qualcosa è raro, lo voglio. Se è vietato, lo desidero ancora di più!

La scarsità è una delle leve manipolatorie più efficaci. Nessuno vuole rimanere tagliato fuori, tu si?

Semplicemente perchè si basa su un principio economico.

Ma lascia che ti racconti 3 piccoli aneddoti di come questo trick abbia fatto piovere denaro nelle tasche delle aziende che hanno saputo sfruttarlo al meglio.

Air Jordan 1 Retro "Chicago" (2015)

Quando Nike annunciò il rilancio delle iconiche Air Jordan 1 "Chicago" nel 2015, l'intera comunità sneakerhead fu pervasa da una frenesia palpabile. Queste scarpe non erano solo un accessorio sportivo, ma un simbolo di un'era, un omaggio alla storica collaborazione tra Michael Jordan e Nike. Il design, fedele alla versione originale del 1985, richiamava l'epoca d'oro della NBA e la nascita della cultura sneaker.

Il giorno del lancio, la tensione era tangibile. Fuori dai negozi, le code si estendevano per isolati, con fan accampati dalla notte prima, sfidando freddo e stanchezza.

Tutti sapevano che solo pochi fortunati avrebbero ottenuto un paio. 

Quando le porte si aprirono, il caos fu totale: le scarpe sparirono dagli scaffali in pochi minuti.

Ma la storia non finì lì. Nel mercato secondario, il valore delle Air Jordan 1 "Chicago" salì vertiginosamente. Quello che era iniziato come un paio di scarpe da basket si trasformò rapidamente in un oggetto di culto, con collezionisti disposti a pagare cifre esorbitanti pur di possederle. La scarsità creata da Nike non solo aumentò il desiderio, ma consolidò queste sneakers come un'icona intramontabile.

Guarda tu stesso su StockX uno dei più importanti siti di compravendita di scarpe da collezione. https://stockx.com/it-it/jordan-1-retro-chicago-2015

Solo per dirti che la scarsità ha un raggio di azione di decenni… ecco quanto costano le Air Jordan Chicago 1…. Del 1985 però, l’anno di uscita. 

Quindi, consideriamo anche che la scarsità diventi fisiologica con il passare del tempo

Guarda tu stesso su StockX uno dei più importanti siti di compravendita di scarpe da collezione. https://stockx.com/it-it/jordan-1-og-chicago-1985

Sono le stesse scarpe. 

Ma più “RARE”. 23 mila euro. Come un automobile…e vorrei farti notare che sotto il prezzo ti indica anche a quanto è stato venduto il modello che avevano sul sito prima di questo: 37 mila.

Il concetto di "RARO" si riferisce alla scarsità o alla limitata disponibilità di un oggetto o di una qualità. Etimologicamente, deriva dal latino raritas, che significa "cosa rara". Semantica mente, la rarità implica qualcosa di unico, poco comune e spesso di grande valore. In molti contesti, la rarità è associata a un aumento del desiderio, poiché ciò che è raro è percepito come prezioso o speciale.

Etimologia:

Per la Semiotica la rarità si carica di significato data la mastodontica quantità di oggetti, messaggi, contenuti e chi più ne ha più ne metta; ciò che è raro diventa un simbolo distintivo di identità e status

Il segno della rarità non risiede solo nell'oggetto stesso ma anche nella sua rappresentazione culturale.

Nel caso delle scarpe Jordan, la rarità non è solo una caratteristica fisica (la limitata produzione), ma anche un elemento costruito e amplificato dal discorso mediatico, dai social media e dalle comunità di sneakerhead. La rarità diventa quindi un "mito", un significante che trasmette significati di esclusività, distinzione e desiderabilità.

Supreme x Louis Vuitton (2017)

La collaborazione tra Supreme e Louis Vuitton nel 2017 fu un evento che sconvolse il mondo della moda. Due brand iconici, uno simbolo della cultura streetwear e l'altro emblema del lusso, unirono le forze per creare una collezione che divenne immediatamente leggenda. Sin dall'annuncio, l'attesa fu spasmodica, con fan di entrambi i brand che non vedevano l'ora di mettere le mani su uno degli ambiti pezzi.

Il giorno del lancio, l'atmosfera era elettrica. Le persone si accamparono giorni prima, trasformando la vendita in un evento più simile a un festival.

Tutti gli articoli, dalle t-shirt alle borse, sparirono in pochi minuti.

Ma il vero spettacolo si svolse dopo la vendita. Gli articoli della collezione Supreme x Louis Vuitton apparvero immediatamente sul mercato secondario, con prezzi che decuplicavano quelli originali.

Una semplice felpa, venduta a poche centinaia di euro, veniva ora scambiata per migliaia.

Questa collaborazione non solo ridefinì il concetto di lusso accessibile, ma dimostrò anche come la scarsità, combinata con un'abile strategia di marketing, potesse trasformare una collezione in un fenomeno culturale globale. 

PlayStation 5 (2020)

Quando Sony lanciò la PlayStation 5 nel novembre 2020, il mondo era in trepidante attesa. La console prometteva un'esperienza di gioco rivoluzionaria, con grafiche mai viste prima e una velocità di caricamento senza precedenti. Tuttavia, dietro l'entusiasmo si celava un problema: l'offerta limitata. 

Eccolo qua di nuovo.

Non appena le prevendite furono aperte, i siti web di rivenditori in tutto il mondo furono presi d'assalto. Le scorte, già ridotte a causa delle difficoltà logistiche legate alla pandemia, si esaurirono in pochi minuti, lasciando milioni di fan a bocca asciutta. La situazione divenne ancora più disperata quando, al giorno del lancio, solo pochi fortunati riuscirono ad accaparrarsi una console.

La FOMO (Fear Of Missing Out) raggiunse livelli epici. Il mercato nero esplose, con rivenditori che chiedevano fino a tre volte il prezzo originale per una PlayStation 5. Le scene di disperazione si moltiplicarono, con video virali di persone che tentavano invano di aggiungere la console al carrello online, solo per vederla sparire in un istante. Questa scarsità creata dalla combinazione di alta domanda e bassa offerta trasformò la PlayStation 5 in un oggetto del desiderio quasi mitologico, consolidando il suo status di leggenda nell'universo del gaming.

https://www.bloomberg.com/news/articles/2021-11-24/ps5-restock-black-friday-at-gamestop-continues-frenzy-year-after-release

Questo articolo di Bloomberg inizia dicendo:

On Tuesday morning, Amazon began selling some PlayStation 5s. They were gone within a few minutes — and that was slower than usual.

“Martedì mattina, Amazon ha iniziato a vendere alcune PlayStation 5. Se ne sono andati nel giro di pochi minuti - e questo è stato più lento del solito.”

Ah.

Ovviamente questa scarsità funziona con tutto: motori, eventi, acquisti, clubs…

I club esclusivi, sono costosi e spesso hanno un appeal sulle persone proprio perchè ESCLUSIVI. Poche persone ma di altissima qualità.

Io però rimango dell’idea di Groucho Marx:

Non vorrei mai far parte di un club che accettasse tra i suoi soci uno come me.

Piccolo sondaggino.

Se hai domande rispondi alla mail, o scrivimi in qualche canale e tratterò gli argomenti che più ti interessano nelle prossime uscite.

LEGGE DELLA DOMANDA E DELL’OFFERTA

Meno disponibilità esiste di qualcosa, più ne percepiamo il valore in quanto qualcosa di poco accessibile e unico >>> quindi di grande valore.

Raro = Diverso = Unico = Più Prezioso

Che sia vero o meno poco importa, come sempre ti ricordo che la realtà non esiste, ma è solo una percezione. Se la percezione è quella è più che sufficiente.

Ti do 3 dati cosi al volo per esplorare invece il mondo delle automobili:

Toyota prodotte all’anno: 11.2 Milioni

Rolls Royce prodotte all’anno: 6.032

Bugatti prodotte all’anno: 80

Indovina quale delle 3 costa di più?

La legge della domanda e dell'offerta è uno dei principi fondamentali dell'economia, un meccanismo quasi universale che regola i mercati. 

In termini semplici, quando la domanda di un bene supera l'offerta, il suo valore tende ad aumentare. Questo principio è evidente ovunque: dalle borse valori ai mercati delle pulci, dalle criptovalute ai biglietti per concerti.

Hai seguito la vicenda della Reunion degli Oasis? Sold out in poche ore, e prezzi schizzati alle stelle.

La rarità è percepita come un segno di valore, e ciò non è solo un concetto economico, ma un fenomeno psicologico profondamente radicato.

Ebay è un e-commerce basato interamente su questi principi, ad esempio.

Noam Chomsky ha spesso discusso di come la scarsità venga sfruttata nei mercati per manipolare il comportamento dei consumatori, un concetto che il sociologo e linguista ha collegato alle dinamiche di potere e controllo. In un contesto capitalista, la scarsità diventa una leva per aumentare il desiderio, spingendo le persone a prendere decisioni rapide e, talvolta, impulsive. 

Mettiamola giù brutalmente dai: La scarsità è amica del Capitalismo.

Poichè da un potere incredibile a chi la adopera.

Nasce così la FOMO (Fear of Missing Out), un fenomeno che spinge all'acquisto immediato per paura di perdere un'opportunità irripetibile. Ecco dove sta l’amicizia col capitalismo. Costi di produzione bassi, scaristà di risorse…. FOMO… ed ecco che la gente con gli occhi iniettati di sangue inizia a sgomitare per assicurarsi l’oggetto dei desideri.

Il principio della scarsità è anche ben rappresentato nella cultura pop pensa ad esempio ai "golden tickets" nel film Willy Wonka.

Solo cinque biglietti erano disponibili in tutto il mondo, e la scarsità ha creato una frenesia globale, spingendo milioni di persone a comprare barrette di cioccolato con l'illusione di avere una possibilità, per quanto remota, di vincere.

Ti consiglio di guardare questo episodio di The Office (in inglese!!!): Season 5 Episode 19.

Ma un incredibile rappresentazione del bias la trovi anche nel film di natale di Arnold Schwarzenegger in cui è un padre impegnato che si dimentica di comprare il giocattolo più raro dell’anno.

ps…. pssssss manca pochissimo a natale: https://www.quantomancaanatale.com/

Il Bias della Scarsità nella Produttività

Il Bias della Scarsità si riferisce alla percezione che le risorse — in particolare il tempo — siano limitate. Il bias di scarsità è un fenomeno psicologico che ci porta a sopravvalutare il valore di ciò che percepiamo come raro o limitato. In altre parole, tendiamo a desiderare di più ciò che è difficile da ottenere, poiché la scarsità evoca in noi un senso di urgenza e un timore di perdere un’opportunità unica.

Questo meccanismo ha radici, come sempre, evolutive: nel nostro passato ancestrale, le risorse scarse erano spesso vitali per la sopravvivenza, quindi il cervello si è adattato a dare priorità a ciò che è raro.

Questa percezione può avere effetti sia positivi che negativi sulla produttività, vediamo come usarli bene a nostro vantaggio.

Effetto Mentale sulla Produttività:

• Focalizzazione e Prioritizzazione: La percezione della scarsità di tempo può spingere le persone a focalizzarsi di più sulle attività importanti, migliorando la gestione del tempo e l'efficacia complessiva. Sotto la pressione del tempo, le persone tendono a eliminare le attività non essenziali e a concentrarsi su quelle che portano il maggior valore.

• Stress e Ansia: D'altro canto, la percezione di scarsità può generare stress e ansia, riducendo la capacità di prendere decisioni efficaci e di lavorare in modo produttivo. La costante sensazione di non avere abbastanza tempo può portare a un circolo vizioso di urgenza, dove ogni compito sembra critico, aumentando il rischio di burnout.

• Procrastinazione: la paura di fallire o di non fare abbastanza bene ti porta a ritardare l'inizio di un progetto, aumentando lo stress e riducendo la tua l'efficacia e aumentando ovviamente lo stress

• Decision Fatigue: La continua esposizione a decisioni riguardanti cosa fare e cosa non fare ti porta ad esaurire le risorse mentali, rendendo difficile mantenere la concentrazione e la produttività.

Come possiamo stimolare un senso di urgenza che porta a risultati rapidi senza però generare ansia, indecisione e un sovraccarico di lavoro?

Un modo c’è.

Ed è innanzitutto capire se le scadenze che hai sono realistiche, fattibili e misurabili. Altrimenti stai cercando di colpire un bersaglio che neanche vedi.

Se questi 3 parametri ci sono, allora il mio consiglio è quello di imparare a lavorare a obiettivo.

Quando impari a sfruttare consapevolmente il Bias della Scarsità, trasformi un istinto primordiale in un sofisticato strumento di produttività. Impostare scadenze anticipate, non dichiarate a nessuno se non a te stesso, non è solo una strategia ma un atto di precisione psicologica.

È come affilare la lama prima di una battaglia: lo fai per essere pronto, non per paura di fallire, ma per garantire la tua vittoria.

Questo tipo di stress, che potremmo chiamare "stress positivo", non nasce dalla paura di non riuscire, ma dall'aspirazione a superare te stesso.

Immagina di guardare un film in inglese per migliorare la lingua. Sai che all'inizio sarà faticoso, che ti perderai qualche parola, ma accetti questa sfida sapendo che ogni minuto passato ad ascoltare ti avvicina alla padronanza. 

Questo è uno stress sano, un catalizzatore per il progresso. 

Ora, confrontalo con la scelta di trasferirsi nel Regno Unito senza conoscere l'inglese: il salto è troppo grande, il rischio di fallimento troppo elevato. Questo tipo di stress è paralizzante, e anziché spingerti a migliorare, può farti sentire sopraffatto e bloccato.

Il trucco delle scadenze anticipate gioca sulla sottile ma potente differenza tra questi due tipi di stress. 

Impostando una scadenza interna, inganni il tuo cervello, inducendolo a credere che il tempo scarseggi. 

La scarsità crea una pressione che convoglia le tue energie verso azioni più efficienti. In altre parole, stai manipolando il tuo Bias della Scaristà per fare in modo che la paura di non rispettare la tua scadenza diventi il carburante per la tua produttività.

Diversi studi psicologici dimostrano che la percezione di una scadenza imminente può effettivamente migliorare le prestazioni. Una ricerca condotta dalla Harvard Business School ha rivelato che quando le persone si sentono leggermente sotto pressione per rispettare un termine, tendono a essere più produttive e a fare meno errori . 

Questo perché una scadenza auto-imposta crea una situazione di urgenza controllata, dove sei tu a dettare le regole del gioco.

Va da sé che se lavori sempre all’ultimo, “oggi per ieri”, “il cliente pretende”… Non è che sia impossibile applicare tutto questo, ma ti direi di leggere gli ultimi articoli del Corriere Della Vendita e far funzionare 2 3 cose prima di affidarti a questa modalità.

Come in ogni strategia di successo, l'equilibrio è cruciale. 

Ma il giusto livello di stress, ben dosato e gestito, è come una spezia rara: trasforma il piatto da ordinario a straordinario. 

Non lasciare che il Bias della Scarsità ti domini; sfruttalo, padroneggialo, e usalo per spingerti oltre i tuoi limiti, con la consapevolezza che la pressione giusta può portarti a raggiungere risultati che pensavi inaccessibili.

Nel gioco della produttività non si vince accumulando ore o con il superlavoro senza obiettivi. Si vince conoscendo le regole del gioco della mente e usando quegli stessi meccanismi psicologici che, se ignorati, potrebbero diventare trappole. 

Quando capisci che ogni azione, ogni decisione, può essere ottimizzata per portarti più vicino ai tuoi obiettivi, inizi a vedere la produttività non come un campo di battaglia dove combatti contro il tempo, ma come un'arte, dove ogni pennellata è una scelta intenzionale che crea il quadro del tuo successo.

Se hai domande rispondi a questa mail e nel prossimo Corriere prendo spunto dalle domande per trattare in modo più specifico gli argomenti. Scrivimi!

Abracadabra,

Jonathan

Ti è piaciuta questa edizione del Corriere della Vendita? Si? No? Cosi cosi? Scrivimelo!

BOOK CLUB

How The World Works - Noam Chomsky

Noam Chomsky (/ˈnoʊm ˈtʃɒmski/; nato il 7 dicembre 1928) è un linguista, filosofo, scienziato cognitivo, storico, logico, critico sociale e attivista politico americano. A volte descritto come "il padre della linguistica moderna", Chomsky è anche una figura importante nella filosofia analitica e uno dei fondatori del campo delle scienze cognitive. Ha trascorso più di mezzo secolo al Massachusetts Institute of Technology (MIT), dove è professore emerito dell'istituto, ed è autore di oltre 100 libri su argomenti quali linguistica, guerra, politica e mass media.. Con Marx, Shakespeare, Platone, Aristotele, Freud e la Bibbia, Chomsky è tra le dieci fonti più citate nella storia della cultura.

MEME DEL CORRIERE DELLA VENDITA n.15

LE NEWSLETTER CHE POTREBBERO INTERESSARTI ⤵️