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Nel corriere di questa settimana:

• 🧠 La Piramide dei bisogno di Maslow

• 🎯Parti dal Perchè

• 🍔 L’unico VERO vantaggio nella vendita.

La Gerarchia dei Bisogni di Maslow: Comprendere la Psicologia dei Bisogni Umani

Come puoi aver intuito dal titolo oggi si parla di bisogni. Partiamo da chi ci ha semplificato un po’ il lavoro.

La Gerarchia dei Bisogni di Abraham Maslow è un modello classico della psicologia che descrive i bisogni umani in cinque livelli, spesso rappresentati come una piramide.

Grazie a una borsa di studio della Columbia University, Maslow poté condurre studi che evidenziarono la relazione tra sesso e potere. Successivamente, andò a New York per studiare con Adler, iniziando così una lunga collaborazione.

Maslow è stato una figura centrale nel movimento della psicologia umanistica, che sottolinea l'importanza delle esperienze umane, della libertà di scelta e della crescita personale. Questo approccio si concentra sulla comprensione e promozione degli aspetti positivi della natura umana, in contrasto con le teorie tradizionali che si focalizzano su patologie e disfunzioni.

Per diversi anni, Maslow lavorò al Brooklyn College, dove contribuì significativamente allo studio della motivazione e della psicologia umanistica, di cui è considerato il padre.

Maslow suggerì che i bisogni umani si organizzano in una progressione gerarchica, dove bisogni più basilari devono essere soddisfatti prima che emergano bisogni di livello superiore.

Vediamo come:

1. Bisogni Fisiologici

I bisogni fisiologici costituiscono la base della piramide di Maslow e rappresentano le necessità fondamentali per la sopravvivenza umana. Questi includono bisogni come cibo, acqua, aria, sonno, e riparo. Senza la soddisfazione di questi bisogni primari, l'individuo non può sperare di avanzare a livelli superiori della piramide.

Esempio: Un dipendente che non ha accesso a pasti adeguati o a un ambiente di lavoro confortevole avrà difficoltà a concentrarsi e a essere produttivo. (Il fatto che in qualche maniera ci si riesca non è indice di benessere, ma probabilmente di un puro istinto di sopravvivenza).

Come direbbe la saggezza popolare: Pancia vuota non sente ragioni.

2. Bisogni di Sicurezza

Una volta soddisfatti i bisogni fisiologici, emergono i bisogni di sicurezza, che includono la sicurezza fisica, la stabilità economica, e la protezione dalla minaccia e dal pericolo. Questi bisogni comprendono anche la sicurezza lavorativa, la protezione della salute e la sicurezza personale, ognuno di questi livelli è molto soggettivo in base all’etnia, il proprio status, la cultura e molto altro… La sicurezza per una persona in guerra può essere “trovare riparo”, per una persona nel primo mondo, in salute ecc… potrebbe essere invece riuscire a sapere per tempo quanti soldi risparmiare per riuscire a pagare il mutuo o la ricerca di un posto fisso per evitare fluttuazioni nei guadagni e la conseguente insicurezza.

Esempio: Con un cliente, la fiducia e la sicurezza reciproca sono fondamentali per costruire un legame duraturo di collaborazione, questo tendenzialmente vale per tutto.

3. Bisogni di Amore e Appartenenza

I bisogni di amore e appartenenza rappresentano il desiderio di connessioni sociali significative. Questo livello include la necessità di affetto, amicizia, intimità e appartenenza a un gruppo. Sentirsi parte di una comunità e avere relazioni interpersonali significative sono cruciali per il benessere psicologico. Non a caso la pena più dura del mondo greco era l’Ostracismo. Ovvero l’essere esiliati da tutta la società.

Esempio: Una persona che sente di essere amata e accettata dalla famiglia e dagli amici tende (non è garanzia di risultato) ad avere una base solida per sviluppare relazioni sane.

4. Bisogni di Stima

I bisogni di stima riguardano il desiderio di essere rispettati, riconosciuti e apprezzati dagli altri. Questo livello include l'autostima, la fiducia in se stessi, e il rispetto da parte degli altri. La realizzazione personale e il riconoscimento dei successi giocano un ruolo fondamentale in questo stadio. Non a caso non riesci a realizzare te stesso se hai una scarsa AUTO-STIMA ovvero capacità di riconoscere, avere rispetto e fiducia in te stesso.

Esempio: Un dipendente che riceve riconoscimenti e premi per il proprio lavoro tende ad essere più motivato e a mantenere alti livelli di produttività.

Esempio: Brand di lusso come ad esempio Rolex giocano su questo bisogno, offrendo prodotti che conferiscono status e riconoscimento sociale.

5. Bisogni di Autorealizzazione

All'apice della piramide si trovano i bisogni di autorealizzazione, che rappresentano il desiderio di realizzare il proprio potenziale e di perseguire la crescita personale. Questo livello include la creatività, la risoluzione di problemi complessi e il raggiungimento di obiettivi personali significativi. La ricerca di significato e di scopo guida le persone a esplorare nuove opportunità e a migliorare continuamente se stesse.

Esempio: Una persona che segue le proprie passioni e ambizioni, come un artista che dedica la vita alla pittura, trova appagamento nell'auto-realizzazione.

Esempio: Aziende che offrono opportunità di sviluppo personale e professionale, come Google con i suoi programmi di formazione, aiutano i dipendenti a raggiungere l'auto-realizzazione.

Solo seguendo un ordine corretto della realizzazione dei propri bisogni si riesce ad accedere davvero all’auto-realizzazione. Nel 2024, in una società come quella attuale purtroppo il rischio è di interpretare tutto attraverso le lenti miopi dell’auto-realizzazione, che portano l’individuo a dimenticarsi di fare parte di una società più vasta e che siamo noi al servizio della natura e del pianeta che ci ospita e non viceversa; ma di questo vi rimando al caro Umberto Galimberti, che a qualcuno sembrerà stantio riguardo alcuni discorsi, purtroppo temo sia una delle persone con lo sguardo più lucido che si possa avere riguardo questa nostra realtà.

Online trovi diversi suoi interventi in cui parla proprio di come sta andando la società.

Spoiler: sta andando male.

Parti dal PERCHÈ.

Dunque una volta chiarito il fatto che gli umani si muovono nella vita seguendo una logica di bisogni da soddisfare ecco che è facile ricondurre tutto al fatto che acquistiamo solo i prodotti che soddisfano, in qualche modo, i nostri bisogni.

Ma COME.

O meglio, PERCHÈ?

Qui lascio il grande Simon Sinek snocciolare questo concetto, e si, mi rendo conto questa mail di oggi possa richiederti più tempo del solito, ma se hai letto l’ultimo Corriere Della Vendita di inizio mese ti sarai reso conto che investire OGGI 10 minuti in più per affilare la tua ascia può farti risparmiare tantissimo tempo, evitare di farti perdere soldi riuscire a raggiungere prima i tuoi obiettivi e soddisfare finalmente quella parte che chiede auto-realizzazione da anni.

Qui troverai una bella spiegazione del perchè per conquistare la mente del cliente (leggi: chi vuoi) dobbiamo partire dal perchè.

Le persone non comprano quasi mai “COSA” fai, ma “PERCHÈ” lo fai.

Chiaro devono anche avere bisogno del tuo prodotto, non è che mi metto a comprare roba a caso solo perchè quel tizio che la vende ha un forte PERCHÈ.

Te lo specifico perchè spesso chi legge questi libri, cosi come quelli di auto-aiuto e crescita personale dimentica dei passaggi, e ti cito un libro su tutti “The secret”, che parla della legge dell’attrazione.

Riassunto “se credi forte forte, e chiedi all’universo, con atteggiamento positivo, credendoci forte forte, oh mica che pianti le cose a metà eh, sempre chiedendo l’universo forte forte, cospirerà per te e ti farà ottenere ciò che vuoi”.

E ti dico, si, la legge funzionerà anche perfettamente.

Peccato che l’autore deve aver dimenticato le ultime 2 pagine del libro in cui oltre a chiedere all’universo, pensare positivo e credere forte forte a quello che fai…

TI DEVI ANCHE FARE UN BRUTTO CULO, PER DIO, COSA CREDI CHE SUCCEDA ALTRIMENTI????????

Ecco, detto questo, parti dal perchè, ma ricordati che vivi nel pianeta Terra e la gente compra le cose che gli risolvono i problemi. Nessuno comprerà il tuo prodotto perchè oggi ti sei svegliato positivo e vuoi spiegare a tutti perchè fai le cose.

Siamo d’accordo?

Eccoti il video: 

È in inglese, ma se non dovesse essere chiaro ecco una sintesi per facilitare la comprensione.

Il "Golden Circle" di Simon Sinek

L'immagine qui rappresenta una brillante sintesi visiva del concetto del "Golden Circle" di Simon Sinek, messo in relazione con le strutture del cervello umano. Questa rappresentazione collega in modo diretto il modello di Sinek con la teoria del cervello tripartito, enfatizzando come i diversi livelli di motivazione e azione siano radicati nelle diverse parti del nostro cervello.

Il Golden Circle

1. Why (Perché): Al centro del Golden Circle troviamo il "Why", che rappresenta l'identità, la motivazione intrinseca, i valori, il credo, e il senso di scopo. È il motore primario di tutte le azioni e decisioni, la ragione profonda per cui facciamo ciò che facciamo.

2. How (Come): Il livello intermedio del cerchio riguarda il "How", ossia i processi, le azioni, i metodi, le abitudini, i sistemi e le routine che utilizziamo per raggiungere i nostri obiettivi. Rappresenta il modo in cui traduciamo le nostre motivazioni in pratiche concrete.

3. What (Cosa): Il cerchio esterno rappresenta il "What", i risultati tangibili, i prodotti, i servizi e tutte le manifestazioni visibili delle nostre azioni. È ciò che viene percepito dal mondo esterno, il frutto delle nostre attività.

Il Cervello Umano

L'immagine sovrappone il Golden Circle alle strutture del cervello umano, illustrando come le diverse funzioni cerebrali corrispondano ai vari livelli del modello di Sinek:

1. Reptilian Brain (Cervello Rettiliano): Rappresenta il livello decisionale primario e istintivo. Questo livello è associato con il "Why", evidenziando come le decisioni fondamentali e il senso di scopo siano radicati nelle parti più antiche e profonde del nostro cervello. Qui risiede l'identità e la motivazione intrinseca.

2. Limbic System (Sistema Limbico): Questo livello del cervello è responsabile delle emozioni e delle memorie. È collegato al "How", suggerendo che le nostre abitudini, processi e routine sono fortemente influenzati dalle emozioni e dai ricordi. Il sistema limbico gioca un ruolo cruciale nel trasformare le nostre motivazioni in azioni concrete, guidate da esperienze emozionali.

3. Neocortex (Neo-corteccia): La parte più evoluta del cervello umano, responsabile del pensiero razionale e della logica. Questo livello corrisponde al "What", ossia ai risultati e alle manifestazioni tangibili delle nostre azioni. La neo-corteccia ci permette di pianificare, analizzare e creare risultati concreti basati sulle nostre azioni e processi.

Passione e Policing

L'immagine introduce anche due concetti chiave: Passione (Inside-out) e Policing (Outside-in).

1. Passione (Inside-out): Suggerisce che le azioni più efficaci e autentiche nascono dall'interno, dal nostro "Why". Quando siamo guidati dalla passione e dal senso di scopo, le nostre azioni e risultati sono più potenti e significativi.

2. Policing (Outside-in): Indica un approccio più esterno e superficiale, dove le azioni sono guidate da pressioni esterne e conformità. Questo approccio tende a essere meno efficace e meno autentico, in quanto non radicato nel "Why".

L'integrazione del Golden Circle con la teoria del cervello tripartito sottolinea l'importanza di iniziare con il "Why" per motivare e guidare le nostre azioni. Per leader e aziende, questo significa che comunicare il proprio scopo e valori fondamentali può creare una connessione più profonda e autentica con dipendenti e clienti. 

Per esempio, un'azienda che articola chiaramente il proprio "Why" - come Apple con il suo spot del 1984 "Think Different" - può ispirare lealtà e passione, oltre ad essere uno spot molto emozionale e che suscita per forza una risposta dentro di noi; mentre le aziende che si concentrano solo sul "What" (prodotti e risultati) possono mancare di una connessione emotiva profonda con il proprio pubblico.

Ora, perché questa struttura è così potente? Sinek sostiene che le persone e le organizzazioni di maggior successo sono quelle che iniziano con il "perché". 

Ma perché? Perché il "perché" è ciò che ispira fiducia e lealtà. È il motivo per cui facciamo ciò che facciamo. È il nostro scopo fondamentale che ci guida e ci motiva.

Questo schema non solo è un brillante strumento di analisi, ma anche una guida pratica per chiunque voglia ispirare fiducia e lealtà nelle persone.

L'Importanza del “Perché" nelle Vendite.

Nel contesto delle vendite, comprendere il "perché" di un cliente può trasformare radicalmente l'approccio e l'efficacia di una strategia di vendita. Pensateci: se conosciamo il "perché" di un cliente – le sue motivazioni profonde, i suoi valori, i suoi desideri più autentici – possiamo personalizzare la nostra offerta in modo tale da renderla non solo rilevante, ma anche irresistibile.

Per esempio, un cliente potrebbe non comprare semplicemente un'auto elettrica perché vuole risparmiare sulla benzina (il cosa), o perché è efficiente e silenziosa (il come), ma perché crede fermamente nella sostenibilità e vuole contribuire a un futuro migliore per i suoi figli (il perché). Capire questo aspetto cambia completamente la narrazione e la proposta di valore.

Ora, non fraintendetemi. 

Non sto suggerendo di diventare tutti filosofi da salotto o di iniziare ogni incontro di vendita con una sessione di meditazione sull'esistenza.

Un esempio lampante è Apple.

La loro comunicazione non si concentra su cosa fanno (computer e gadget) o su come li fanno (design elegante e funzionalità intuitive). Si concentrano sul perché: "Pensiamo diversamente". Questa semplice dichiarazione di scopo risuona profondamente con un vasto pubblico, creando una lealtà quasi tribale tra i loro clienti.

Mi fa sempre ridere vedere l’evoluzione del “Think Different” (“Pensa diversamente”).

Ecco qui altri esempi di pubblicità che partono dal “Perchè”.

Coca cola con lo spot “Share a Coke”

E ti propongo anche Tesla, che utilizza un audio di Nikola Tesla:

Ce ne sono mille tra cui, Nike, Adidas, Dove, AirB&B, Heineken, Patagonia, P&G, Google e tantissimi altri…

L’unico vantaggio.

In una stanza fumosa e affollata di un vecchio edificio di New York, un gruppo di imprenditori del settore alimentare si era riunito per discutere con degli aspiranti copywriter dell’epoca sulle migliori strategie per far riuscire a vendere di più panini in un Hamburgeria.

La domanda che pose Gary Halbert fu: “Quale vantaggio vorresti avere per raggiungere il massimo del successo?”

La discussione era intensa.

Alcuni dicevano che la chiave fosse avere i panini più buoni. Altri insistevano che la qualità della carne fosse tutto. Uscirono frasi come “La salsa perfetta”, ma anche essere nella “location migliore”…

Ogni esperto ragionava sul quale vantaggio desse i maggiori risultati.

Seduto in un angolo, con la schiena dritta e lo sguardo acuto, c'era Gary Halbert, con mezzo sorriso, poichè conosceva i segreti della mente umana.

Halbert ascoltava in silenzio, il suo bicchiere di whisky fermo sulla tavola di legno.

Finalmente, dopo un po’ qualcuno decise di rilanciare la domanda: "E tu, Gary, cosa sceglieresti come vantaggio per aprire un’hamburgeria di successo?"

Halbert si prese un momento.

Guardò ogni uomo nella stanza, uno per uno. Poi, con una voce calma e profonda, disse:

"Se potessi avere qualsiasi vantaggio, sapete cosa sceglierei?

Una folla affamata."

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Nella prossima mail continuerò questo argomento parlando di “Dolore” ma soprattutto come attraverso le domande, i bias e ciò che abbiamo visto oggi riuscirai a far acquistare quel prodotto ai tuoi clienti con estrema facilità (e ricevere pure i ringraziamenti!).

Abracadabra,

Jonathan

BOOK CLUB

Partire dal perché. Di Simon Sinek

Simon Oliver Sinek è uno scrittore e saggista inglese naturalizzato statunitense. Motivatore e consulente di marketing, è autore di diversi libri sui temi della comunicazione e della leadership fra cui i best seller Start With Why e Leaders Eat Last.

MEME DEL CORRIERE DELLA VENDITA n.13

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