🗞️ Comunicazione Efficace: Come Parole e Gestualità Possono Fare la Differenza nelle Vendite (e non solo...)

^{Tempo di lettura: 8 minuti e 50 secondi}

Nel corriere di questa settimana:

• 📢 Comunicazione

• ⚓ Bias di Ancoraggio

• 🧩 Metafore

Siamo nei primi anni ’40 del secolo scorso. In un mondo scosso da conflitti e ingiustizie, una voce emergeva, chiara e ferma, dal tumulto: quella di Mohandas Karamchand Gandhi. 

Non era una voce tonante, né un grido di guerra, ma un sussurro potente che portava con sé il peso della verità e della nonviolenza.

Una notte Gandhi meditava sulle parole da pronunciare, parole che avrebbero potuto scuotere le fondamenta di un impero. Nel suo famoso discorso "Quit India", pronunciato con una calma imperturbabile, disse: 

"Dobbiamo agire come se fosse possibile cambiare il mondo". 

Queste parole non erano solo un appello all'azione, ma un inno alla speranza, un faro nella tempesta che prometteva un nuovo alba.

Ma da dove attingeva Gandhi questa forza e questa chiarezza?

La risposta giace in parte nelle sue lettere con un gigante della letteratura, un maestro delle parole: Lev Tolstoj. 

Tolstoj, il cui nome evoca visioni di epiche narrazioni e profonde riflessioni morali, divenne un faro per Gandhi.

In una delle loro lettere Tolstoj scrisse: 

"La nonviolenza è la prima e fondamentale qualità dell'umanità. Senza di essa, siamo destinati ad autodistruggerci".

Queste parole, cariche di una saggezza antica e profonda, trovarono terreno fertile nel cuore di Gandhi che le fece sue, trasformandole in un movimento che avrebbe scosso le fondamenta dell'Impero Britannico. 

Tolstoj, con la sua presenza quasi mitica, non solo influenzò Gandhi con i suoi scritti, ma gli fornì un modello di resistenza morale e spirituale, un esempio di come le parole potessero essere armi più potenti di qualsiasi spada.

ANALISI: BIAS DI ANCORAGGIO

Utilizzare il Bias dell'Anchoring a Proprio Vantaggio

Il bias dell'ancoraggio può essere un potente strumento nelle negoziazioni e nelle interazioni. Ecco come sfruttarlo:

• Impostare ancore nelle negoziazioni: ad esempio, in una vendita, si può iniziare con un prezzo alto (l'ancora) per rendere più attraente un prezzo finale più basso. Analogamente, in una negoziazione salariale, si può iniziare con una richiesta salariale alta per rendere più ragionevole un'offerta inferiore.

• L'arte del "Priming": presentare informazioni o stimoli in modo da influenzare pensieri, sentimenti o comportamenti. Ad esempio, per persuadere qualcuno a fare una donazione, si possono prima presentare storie o immagini che evocano compassione e generosità.

Consigli per l'Uso Efficace del Bias dell'Anchoring:

• Impostare ancore rilevanti e credibili.

• Essere consapevoli del potenziale di manipolazione ed evitare di ingannare o fuorviare.

Superare il Bias dell'Anchoring

Per prendere decisioni più informate e imparziali, è importante essere consapevoli dell'influenza dell'ancoraggio e cercare attivamente fonti di informazione diverse. Tecniche come il "debiasing" e il "framing" possono aiutare a mitigare gli effetti dell'ancoraggio.

Strategie per Proteggersi dall'Influenza dell'Anchoring:

• Debiasing: Cercare attivamente informazioni che contraddicono o mettono in discussione le proprie ipotesi iniziali. Essere consapevoli del potenziale di manipolazione e utilizzare il pensiero critico.

• Framing: Presentare informazioni in modo da minimizzare l'influenza delle ancore. Oppure confrontare prezzi e informazioni prima di prendere decisioni per evitare di essere influenzati da ancore iniziali.

Tenderemo comunque ad esserne vittime, come abbiamo già visto, i bias sono dei “buchi” nel nostro cervello; inciampando in uno di questi buchi la nostra mente tenderà sempre a fornirci la soluzione facile dovuta al bias. Richiede uno sforzo accorgersene e cambiare la prospettiva, ma in alcuni momenti della tua vita potrebbe tornarti utile aver allenato questo “muscolo”.

Perché il Bias di Ancoraggio e Ghandi

L'aneddoto di Gandhi e il suo famoso discorso possono essere correlati al bias dell'anchoring in diversi modi significativi:

• Impostazione di un'anchoring emotivo e ideologico: Gandhi, attraverso i suoi discorsi, ha stabilito un'ancora emotiva e ideologica potente. Ha presentato idee di nonviolenza e resistenza pacifica come punti di riferimento (ancore) per il movimento di indipendenza indiano. Queste idee sono diventate il punto di partenza per tutte le successive discussioni e azioni.

• Influenza sulle percezioni e le aspettative: il modo in cui Gandhi ha comunicato i suoi ideali ha creato un'aspettativa e una percezione nella mente delle persone. Questo ha influenzato come valutavano le successive proposte politiche e le azioni di resistenza. Qualsiasi idea o azione veniva inconsciamente confrontata con l'ancora iniziale di nonviolenza e indipendenza.

• Uso del "Priming" per preparare il terreno: Gandhi ha usato i suoi discorsi per "preparare" la mente delle persone, rendendole più ricettive alle sue idee di resistenza pacifica. Questo priming ha aiutato a formare un terreno comune su cui costruire il movimento di indipendenza.

• Superare il Bias dell'Anchoring: Gandhi stesso ha dovuto superare il bias dell'anchoring esistente nella società indiana, che era incline a vedere la resistenza solo in termini di confronto fisico o militare. Ha dovuto ridefinire e ri-orientare questo ancoraggio verso la nonviolenza e la resistenza pacifica.

• Lezione da Tolstoj: l'influenza di Tolstoj su Gandhi è un esempio di come un nuovo ancoraggio possa essere introdotto e adottato. Tolstoj, con le sue idee sulla nonviolenza e sulla resistenza civile, ha fornito a Gandhi un nuovo punto di riferimento, che ha poi utilizzato per influenzare e motivare gli altri.

USA IMMAGINI IN GRADO DI EVOCARE DELLE EMOZIONI E CHIARE IMMAGINI NELLA MENTE DI CHI TI ASCOLTA

Il cervello umano dedica una grande parte delle sue risorse all'elaborazione visiva. La corteccia visiva, situata nella parte posteriore del cervello, è responsabile dell'elaborazione delle informazioni visive. Questa area è sorprendentemente grande rispetto ad altre aree dedicate ad altri sensi, il che sottolinea l'importanza della visione per gli esseri umani. 

Oltre il 30% della corteccia è dedicata ai diversi aspetti della visione. Alcuni studi dimostrano che circa il 90% delle informazioni che il cervello elabora siano di natura visiva, poichè il 40% delle fibre nervose sono collegate alla retina.

Le immagini sono più facili da ricordare rispetto al testo o ad altre forme di informazioni. Questo fenomeno è noto come "effetto di superiorità dell'immagine". Le immagini possono evocare emozioni e connessioni più facilmente, rendendole più memorabili.

Non è difficile da trovare riferimenti, in quanto quasi tutti i Social Media sono visivi, ma allo stesso modo alcune delle invenzioni che stanno avendo un enorme impatto nella nostra vita sono prettamente visive, ad esempio: i telefoni, il computer, la televisione…

In tutto questo il nostro cervello può elaborare immagini viste per appena 13 millisecondi. Questa rapidità nell'elaborazione visiva significa che le immagini possono comunicare messaggi in modo molto più efficiente e immediato rispetto al testo. 

Per capirci, un immagine viene elaborata dal nostro cervello 60.000x più velocemente di un testo.

_{Qui: https://news.mit.edu/2014/in-the-blink-of-an-eye-0116}

Le immagini hanno il potere di evocare emozioni e di coinvolgere l'osservatore a un livello più profondo rispetto al testo. Questo coinvolgimento emotivo può aumentare l'interesse e la ritenzione dell’informazione.

Infine il cervello tende a pensare in metafore e simboli, e le immagini sono un modo potente per esprimere queste idee. Le metafore visive possono essere particolarmente potenti nel comunicare concetti complessi in modo semplice e intuitivo.

Tanto che il nostro cervello cerca riferimenti e connessioni in continuazione, uno degli effetti più comuni di questo fenomeno è quello della Pareidolia ovvero la tendenza istintiva e automatica del cervello a trovare strutture ordinate e forme familiari in immagini disordinate; l'associazione si manifesta in special modo verso le figure e i volti umani.

L’effetto Pareidolia per veri Pro è quello di vederci pure Gesù:

Ti sorprenderà sapere che i non cristiani non, ripeto, NON ci vedono il volto di Gesù.

Ricordati che se vuoi fare impazzire la zia Marisa puoi sempre acquistare il Jesus Toaster e farlo sembrare un miracolo! Chiama subito il numero in sovraimpressione!! D’ACCCORDOOOoOoooOoOo??

Torniamo a noi, le immagini abbiamo appunto visto essere più efficaci, ma questo non vale solo nella comunicazione, ma anche in altri ambiti quali lo studio; quando devi leggere, comprendere e memorizzare l’utilizzo di immagini può notevolmente migliorare le tue prestazioni.

Ma di questo te ne parlerò più avanti magari…

Secondo la Dr.ssa Lynell Burmark, consulente educativo che scrive e parla di alfabetizzazione visiva:

"...a meno che le nostre parole, concetti, idee non siano collegate a un'immagine, entreranno da un orecchio, attraverseranno il cervello e usciranno dall'altro orecchio. Le parole sono elaborate dalla nostra memoria a breve termine dove possiamo trattenere solo circa sette bit di informazioni (più o meno 2) [...]. Le immagini, invece, vanno direttamente nella memoria a lungo termine dove sono incise in modo indelebile."

Questo ti suggerisce che, se vuoi creare un impatto nella mente delle persone e lasciare una traccia ed essere ricordato, devi fare in modo di non parlare con le parole ma con le immagini.

FUN FACT:

Ti sarà sicuramente capitato di leggere un bel libro e gustartelo per le belle descrizioni e tutto… poi andare al cinema a vedere il film tratto dal libro e uscire urlando “IL LIBRO ERA MEGLIO!”.

Il libro semplicemente ti ha fatto visualizzare un film unico poichè la creazioni delle immagini è stata generata dal tuo cervello con immagini uniche, le tue interpretazioni del testo, i dettagli a cui tu hai dato più peso e tutto il resto. Il film, invece, non era altro che il film mentale del registra.

Il cervello:

Questo è il motivo per cui ti suggerisco di allenare la tua capacità di visualizzare e creare immagini.

Come? Tramite l’uso di uno strumento antichissimo: le metafore.

METAFORE E COMUNICAZIONE

Vantaggi dell'Uso delle Metafore

• Comunicazione Più Efficace: Le metafore possono trasformare concetti complessi in immagini facilmente comprensibili. Pensiamo a Shakespeare, il cui uso magistrale delle metafore ha reso le sue opere immortali. "Il mondo è un palcoscenico", una frase semplice, ma che apre un universo di interpretazioni sulla natura dell'esistenza umana.

• Coinvolgimento Emotivo: Le metafore hanno il potere di evocare emozioni, rendendo il messaggio più coinvolgente. Martin Luther King Jr., nel suo discorso "I Have a Dream", ha usato metafore potenti per dipingere un futuro di speranza e uguaglianza, toccando il cuore di milioni.

• Memorabilità: Le metafore rendono i messaggi più memorabili. La famosa metafora di Churchill "una cortina di ferro" è rimasta impressa nella storia, simboleggiando l'inizio della Guerra Fredda.

Svantaggi dell'Uso delle Metafore

• Possibile Confusione: Se usate in modo eccessivo o inappropriato, le metafore possono confondere. Un esempio storico è la "Teoria delle Stringhe" in fisica, dove le metafore usate per spiegare concetti astratti hanno talvolta generato più domande che risposte. Il tuo obiettivo è sempre fornire uno strumento per semplificare, se complica allora bisogna lavorare su due punti ovvero migliorare le metafore e ristudiare l’argomento.

• Interpretazioni Errate: Ogni metafora è soggetta a interpretazioni personali. Ciò che per uno è chiaro, per un altro può essere oscuro. Questo rischio di malintesi richiede un uso attento delle metafore, testa il tuo interlocutore con metafore facili; se le risposte che ottieni sono allineate allora puoi continuare. RICORDA IL PUNTO UNO. Non esagerare, altrimenti creerai inevitabilmente confusione.

• Limitazioni Culturali: Le metafore spesso si basano su contesti culturali specifici. Una metafora che funziona in una cultura può non avere senso in un'altra, come dimostrato dalle difficoltà incontrate nella traduzione di opere letterarie ricche di metafore tra diverse lingue. Per questo motivo è importante sapere perfettamente chi hai davanti a te quando parli.

Imparare ad usare efficacemente le metafore può darti significativi vantaggi nella comunicazione che hai con clienti e non.

Eccoti di seguito alcuni esempi:

Inefficace: "Questa app ti aiuta a gestire il tuo tempo."

Metafora Migliorata: "Questa app è il tuo personale allenatore del tempo, aiutandoti a sincronizzare ogni minuto della tua giornata."

Inefficace: "Il nostro corso online è interattivo."

Metafora Migliorata: "Il nostro corso online è come un dialogo dinamico con un mentore, non una semplice lezione."

Inefficace: "Questa automobile è molto efficiente nel consumo di carburante."

Metafora Migliorata: "Questa auto è come un corridore di maratona, massimizzando la distanza con ogni goccia di carburante."

Inefficace: "Il nostro materasso è molto comodo.”

Metafora Migliorata: "Dormire sul nostro materasso è come galleggiare su una nuvola morbida e accogliente.”

“Non devi dire bugie, o cose false. Raccontare la verità va benissimo, purché sia detta bene”

Sviluppando una capacità di creare metafore efficaci imparerai a “Dire la verità detta bene”, e di conseguenza riuscire in modo subdolo a piazzare l’immagine che vuoi dentro la mente del tuo ascoltatore.

Ecco qui un semplice esercizio per allenare la tua mente questa settimana, con questo esercizio riuscirai ad allenare la tua mente a Creare Metafore Efficaci:

Scegli un Oggetto o un Servizio.

Identifica le Caratteristiche Chiave: Elenca le sue tre principali caratteristiche o benefici.

Trova Paragoni Creativi: Per ogni caratteristica, pensa a qualcosa nel mondo naturale o in un contesto completamente diverso che condivide quella caratteristica.

Crea la Metafora: Combina l'oggetto/servizio con il paragone in una frase breve e accattivante.

Ripeti e Rifletti: Ripeti l'esercizio con oggetti diversi e confronta le tue metafore con quelle degli altri per affinare la tua abilità.

Unico disclaimer: Le metafore sono potentissime ma se decontestualizzate perdono completamente la loro efficacia, immaginale come dei fuochi d’artificio; abbaglieranno i tuoi interlocutori amaliando tutti con colori bellissimi, ma appunto, per la loro natura sono degli strumenti effimeri. Non diventare un pappagallo che usa sempre le solite 3 metafore. Allenati per imparare a farle a bisogno, dando una spinta incredibile alla tua comunicazione.

Fammi sapere come va, alla prossima!

Jonathan

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David Gordon tra i fondatori della PNL nei primi anni '70, è uno dei massimi esponenti mondiali in questo settore. Ha dedicato una lunga e attenta ricerca agli aspetti della comunicazione umana, e i suoi studi si sono in particolare concentrati sulle metafore terapeutiche e sul modellamento. È formatore di PNL e ha scritto numerosi articoli e libri su vari aspetti della terapia. E' autore di Metafore terapeutiche e, con Meyers-Anderson, La psicoterapia ericksoniana.

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