Manipolazione delle emozioni for dummies

^{Tempo di lettura: 7 minuti e 30 secondi}

Nel corriere di questa settimana:

• ❤️ Emozioni e Vendita

• 🧠 Bias dell’Evitamento del Dolore

• 📱 Produttività e Social Media

Come funziona il gioco?

Immaginatevi davanti a una vetrina scintillante, gli occhi fissi su quell'oggetto che sembra chiamarvi. È un impulso improvviso, quasi irresistibile. Ma cosa accade nel nostro cervello in quel momento? 

Uno studio dell'Università di Stanford fatto luce su questo meccanismo, svelando che le nostre decisioni di acquisto impulsive sono spesso meno razionali di quanto pensiamo e più guidate da un'attività cerebrale emotiva intensa.

Utilizzando la risonanza magnetica funzionale (fMRI), i ricercatori hanno osservato l'attività cerebrale di individui mentre prendevano decisioni di acquisto. Sorprendentemente, hanno scoperto che, di fronte a un potenziale acquisto, le aree del cervello associate alle emozioni, come l'amigdala e il nucleo accumbens, si attivavano intensamente. Le emozioni costituiscono una serie di reazioni fisiologiche che avvengono, in gran parte in modo inconsapevole, sia a livello corporeo che cerebrale, in risposta alla percezione da parte del cervello di specifiche circostanze stimolanti o di sfida. 

Questo, contrastava nettamente con l'attività nelle regioni legate al pensiero razionale, che rimanevano sorprendentemente silenti.

Questo fenomeno ci porta a una domanda:

Siamo davvero padroni delle nostre decisioni di acquisto?  

Spoiler?

L'esperimento suggerisce che, quando si tratta di acquisti impulsivi, le nostre emozioni possono avere il sopravvento, guidandoci verso scelte che la nostra parte razionale potrebbe non approvare.

È come se il nostro cervello emotivo prendesse il volante, lasciando il lato logico legato al sedile del passeggero.

Mai sentito frasi della serie:

“ahhhh guarda quando dice questo MI SI CHIUDE LA VENA”

“non ci ho più visto…”

“ero fuori di me…”

Implicazioni nel mondo delle vendite:

Per i venditori, questa ricerca offre una prospettiva preziosa. Comprendere che le decisioni di acquisto sono spesso guidate dalle emozioni può trasformare il modo in cui si approccia il cliente. Invece di concentrarsi esclusivamente sulle caratteristiche o sul valore del prodotto, enfatizzare come il prodotto possa far sentire il cliente può essere una strategia molto più efficace.

Dunque dovresti imparare a vendere SENZA parlare delle caratteristiche del prodotto.

Se cominci a elencare tutte le features che il tuo prodotto ha sperando di vendere qualcosa, caro mio, ti stai affidando a quel 2% di clienti che ti direbbe di SÌ anche se gli rigassi la macchina. 

Ci sarà sempre un 2% che ti dirà di NO anche se glielo regali.

Il restante 96% dei clienti non vuole sapere tutte le caratteristiche del prodotto, ti posso anche garantire che se non gliele spieghi tu, troverà una pagina sul web in cui troverà tutte le spiegazioni necessarie.

Quindi nessuno vuole star la a perder tempo a sentirti recitare la filastrocca.

Se ti stai chiedendo se è possibile…Si è possibile, ma te ne parlerò più avanti.

No, non serve aprirsi OnlyFans (per ora).

Consigli per i Consumatori:

Anche per i consumatori, c'è una lezione importante. Essere consapevoli che le nostre emozioni possono influenzare le nostre decisioni di acquisto può aiutarci a fare scelte più consapevoli. La prossima volta che ci troviamo attratti da un acquisto impulsivo, potrebbe essere utile fermarsi un momento e chiedersi: "È davvero questo che voglio, o sono guidato da un'emozione momentanea?”

In conclusione, lo studio di Stanford non solo ci offre un affascinante sguardo nel nostro cervello emotivo, ma ci fornisce anche strumenti preziosi per comprendere e gestire meglio le nostre decisioni di acquisto. Che si tratti di vendere o di acquistare,  riconoscere il potere delle emozioni può fare la differenza tra una scelta impulsiva e una decisione ben ponderata.

Io che cerco di insegnare la mio cervello come fare:

Bias dell'Evitamento del Dolore:

Questo bias gioca un ruolo cruciale, spesso nascosto, ma decisivo. Questo bias psicologico ci spinge a fare scelte che minimizzano il dolore o il disagio, influenzando profondamente sia i venditori che i consumatori.

Il Bias dell'Evitamento del Dolore è un fenomeno psicologico per cui gli individui tendono a schivare situazioni che prevedono, anche solo potenzialmente, l'esperienza del dolore o del disagio, sia esso fisico, emotivo o psicologico. 

Questa tendenza, radicata profondamente nella nostra psiche, ci spinge a preferire azioni o decisioni che minimizzano la possibilità di confrontarci con esperienze negative, anche a costo di perdere opportunità significative di crescita o di guadagno. In altre parole, il desiderio di evitare il dolore può limitare la nostra capacità di agire razionalmente, influenzando le nostre scelte in modo tale da privilegiare la sicurezza immediata rispetto a benefici a lungo termine potenzialmente maggiori.

Quando i clienti sono di fronte a una decisione di acquisto, spesso il loro subconscio cerca di evitare il dolore, che può essere la paura di fare un cattivo investimento, la preoccupazione di perdere denaro, o l'ansia di prendere una decisione sbagliata.

In realtà non c’è magia o esoterismo nel subconscio. 

Semplicemente il nostro cervello si regola seguendo la legge del minimo sforzo. 

Questo bias può aprire la strada ad altri bias, come un effetto domino. 

Ecco alcuni esempi:

• Avversione alla Perdita: Questo bias si manifesta quando la paura di perdere qualcosa supera il desiderio di guadagnare qualcosa di equivalente. L’evitamento del dolore ci porta a sovrastimare l'impatto negativo delle perdite rispetto al valore positivo dei guadagni.

• Status Quo Bias: La tendenza a preferire che le cose rimangano come sono piuttosto che cambiare, spesso per evitare il disagio o il dolore associato all'incertezza del cambiamento.

• Bias di Conferma: La ricerca o l'interpretazione selettiva delle informazioni in modo che confermino le nostre credenze preesistenti può essere alimentata dal desiderio di evitare il disagio psicologico di confrontarsi con informazioni che sfidano quelle credenze.

• Effetto Ostrica: La tendenza a ignorare informazioni negative o minacciose, "seppellendo la testa nella sabbia" come un ostrica, per evitare il dolore emotivo che tali informazioni potrebbero causare.

• Bias dell'Ottimismo: La tendenza a sovrastimare la probabilità che accadano eventi positivi e a sottostimare quella di eventi negativi, in parte per evitare il disagio di considerare risultati dolorosi.

• Sunk Cost Fallacy (Falacia dei Costi): Il riluttante abbandono di un'impresa o il continuare a investire in un progetto fallimentare a causa dell'investimento emotivo, finanziario o temporale già effettuato, evitando così il dolore di ammettere una perdita.

• Bias dell'Inazione: La tendenza a preferire l'inattività a un'azione quando si affronta una decisione difficile, spesso per evitare il rischio di dolore associato a una possibile scelta sbagliata.

Vado avanti?

La dopamina, un neurotrasmettitore legato al piacere, gioca un ruolo fondamentale nel processo decisionale di acquisto. Quando anticipiamo un acquisto che ci piace o che risolve un problema, il nostro cervello rilascia dopamina, creando una sensazione di gratificazione che può influenzare la nostra decisione.

• Efficienza Energetica: Il cervello umano, pur rappresentando solo circa il 2% del peso corporeo, consuma circa il 20% dell'energia totale del corpo. Per massimizzare l'efficienza energetica, il cervello tende a optare per soluzioni che richiedono meno sforzo cognitivo.

• Decisioni e Risoluzione dei Problemi: Nella presa di decisioni e nella risoluzione dei problemi, il principio del minimo sforzo si manifesta attraverso l'uso di euristiche (ne abbiamo parlato in precedenza), ovvero scorciatoie mentali che semplificano il processo decisionale. Sebbene queste euristiche possano essere efficaci, possono anche portare a errori di giudizio e bias cognitivi.

• Comunicazione: Anche nella comunicazione, le persone tendono a utilizzare il linguaggio e le forme di espressione più semplici e dirette per trasmettere i loro pensieri, a meno che non sia richiesto uno sforzo maggiore per motivi specifici, come la formalità o la chiarezza in situazioni complesse.

Questo cosa significa, che le euristiche i bias e tutto il resto nascono per un bisogno specifico e sensato del nostro  cervello. Usando questo principio di economia, il nostro cervello tenderà sempre a scegliere la strada già “battuta” per riuscire a portare a termine il compito con il minor forzo possibile.

La strada più battuta, tuttavia, è quella che abbiamo percorso ormai cosi tante volte che è diventata “automatica”. O se vogliamo quella a cui ci siamo abituati di più. 

Quindi una decisione viene sempre scelta per efficacia e velocità. 

Nella gestione del tempo, il principio del minimo sforzo può portare a procrastinazione o a scegliere inconsapevolmente compiti meno impegnativi. Tuttavia, una consapevolezza di questo principio può aiutare le persone a sviluppare strategie per affrontare compiti più impegnativi in modo più efficace.

Questo è il motivo per cui task facili ci stimolano di più. Non essendoci troppo “attrito” nel farli il nostro cervello li percepirà più rapidi e semplici; concludendo un task a nostra volta avremo una scarica di dopamina che ci farà sentire bene per aver completato quello che dovevamo fare. 

Quando riusciamo ad ottenere un premio da qualcosa il nostro cervello inizia un gioco pazzesco. Inizia a rilasciare dopamina PRIMA che quello che devi fare sia finito. 

La dopamina è spesso descritta come il "neurotrasmettitore della ricompensa". Se anticipiamo un evento piacevole, come l'acquisto di un prodotto desiderato, il nostro cervello rilascia dopamina.

Questo è anche il motivo per cui chi fuma fa fatica a smettere. Certo, una fetta di colpa la dobbiamo dare alle sostanze che creano dipendenza come la nicotina. Ma quel benessere, quella dopamina è stata rilasciata decine e centinaia di volte. 

Ora, il tuo cervello non è che rilascia dopamina DOPO aver fumato, ma ne anticipa il piacere PRIMA di fumare. 

E questo rende la dipendenza da fumo (ma vale per tutto) difficile da smantellare. 

Ecco il motivo per cui anche i social media creano dipendenza. Non hanno poteri magici, è il nostro cervello ad averli, e le pozioni sono semplicemente dei mix di ormoni.

Te ne parlerò in una prossima puntata del Corriere Della Vendita.

Da venditore tuttavia puoi usare 2 leve per vendere con più facilità ai tuoi clienti:

Leve del Piacere (Carota)

• Creazione di Aspettative Positive: I venditori possono sfruttare la dopamina creando aspettative positive intorno ai loro prodotti o servizi. Ad esempio, mostrare immagini attraenti o descrivere esperienze piacevoli associate all'uso di un prodotto può stimolare il rilascio di dopamina nei potenziali clienti, aumentando il loro desiderio di acquistare.

• Promozioni e Ricompense: Le offerte speciali, i bonus, o i programmi fedeltà che promettono ricompense possono attivare il sistema dopaminergico, rendendo l'acquisto più allettante.

Leve del Dolore (Bastone)

• Evitamento del Dolore: Il bias dell’evitamento del dolore, come discusso in precedenza, può essere sfruttato per enfatizzare come un prodotto o servizio possa prevenire situazioni negative o risolvere problemi esistenti, riducendo così il dolore o il disagio percepito dal cliente.

• Creazione di Urgenza: Tecniche come la creazione di un senso di urgenza o la limitazione della disponibilità possono indurre una sensazione di potenziale perdita, stimolando il cliente ad agire per evitare il dolore di perdere un'opportunità.

Indovina un po’ quale delle due funziona meglio?

Esatto, più bravo diventi a manipolare il dolore del tuo cliente più velocemente arriverai alla vendita.

Ora, comprendere il ruolo della dopamina nelle decisioni di acquisto e l'effetto dei social media sul nostro comportamento è essenziale per evitare di finire in trappole appositamente studiate per farci cadere dentro. Sia che si tratti di acquistare un prodotto o di passare tempo sui social media, è fondamentale essere consapevoli di come le nostre emozioni e i nostri comportamenti siano influenzati e spesso manipolati. Questa consapevolezza può aiutarci a prendere decisioni più informate e a gestire meglio il nostro tempo, riducendo la dipendenza da gratificazioni istantanee e promuovendo scelte più sane e consapevoli.

Attenzione: adopera queste tecniche responsabilmente, con etica e nel rispetto dei clienti, la redazione non si assume responsabilità di condanne per truffa.

Il Legame tra Dopamina e Social Media

In che modo questo argomento è collegato ai social media?

Mettiamola cosi, le emozioni non sono altro che un cocktail di ormoni, mi spiace distruggerti tutto il romanticismo ma è cosi; metti un po’ di dopamina, una spruzzatina di endorfine, poi una shakerata di serotonina guarniriamo con dell’ossitocina ed eccoti servito il tuo cocktail emozionale che ti tiene agganciato a quel dannato schermo.

Come avrai notato i Social media ormai hanno assunto un ruolo centrale nella nostra vita quotidiana.

Piattaforme come Facebook, Instagram e Twitter sono diventate non solo mezzi di comunicazione, ma anche potenti strumenti che influenzano il nostro comportamento e le nostre emozioni. Questo impatto è in gran parte dovuto al ruolo della dopamina che viene stimolata ogni volta che interagiamo su queste piattaforme.

Ogni like, commento o condivisione che riceviamo genera una scarica di dopamina, creando una sensazione di piacere e soddisfazione. Questo meccanismo è simile a quello che spinge le decisioni di acquisto: siamo attratti da ciò che ci fa sentire bene. I social media, con le loro notifiche e feedback costanti, sfruttano questa ricerca di gratificazione immediata, portandoci a dedicare sempre più tempo alla loro navigazione.

The Social Dilemma. 

Il documentario "The Social Dilemma" mette in luce come i social media sfruttino le vulnerabilità umane (lo trovi su Netflix). Gli algoritmi di queste piattaforme sono progettati per massimizzare l'engagement degli utenti, spesso a scapito del loro benessere emotivo. Questi algoritmi apprendono dalle nostre interazioni e preferenze, presentandoci contenuti che sono sempre più in linea con i nostri interessi, creando una bolla di eco che rinforza le nostre convinzioni e comportamenti.

Questo ciclo di feedback positivo crea una dipendenza, simile a quella di una droga, dove la ricerca di nuove notifiche e interazioni diventa un impulso quasi incontrollabile. Questo può portare a un uso eccessivo dei social media, assorbendo tempo prezioso e influenzando negativamente la nostra salute mentale.

Impatto su l’essere umano e sulla sua gestione del tempo

L'uso eccessivo dei social media non solo ci distrae, ma può anche avere un impatto significativo sulle nostre decisioni quotidiane, inclusi gli acquisti. Siamo costantemente bombardati da pubblicità mirate e contenuti sponsorizzati, che sfruttano la nostra tendenza a cercare gratificazione dopaminergica. Questo può portare a decisioni di acquisto impulsive, dove la logica e il pensiero critico vengono messi da parte in favore di un desiderio emotivo immediato.

Inoltre, la costante esposizione ai social media può influenzare negativamente la nostra capacità di gestire efficacemente il tempo. Il tempo trascorso a scorrere i feed o a rispondere a notifiche è tempo sottratto ad altre attività, sia lavorative che ricreative. 

Questo può portare a una ridotta produttività e a un senso di insoddisfazione generale. Ma te ne parlo nella prossima newsletter.

Concludendo citando uno dei miei filosofi preferiti, Baruch Spinoza:

“Posso controllare le mie passioni ed emozioni SE ne comprendo la loro natura”

Questa newsletter ti deve servire per fare luce su questi meccanismi, dunque, se sei arrivato fino a qua spero tu abbia imparato e capito qualcosa che ti dia più strumenti per difenderti nella vita. Ora, la vuoi inoltrare sta mail a tutti quei tuoi amici inguaiati nelle loro vite e incasinati dalla mattina alla sera o devo fare tutto io?

Se cresce molto potrei mettere anche del merch in palio e premiare chi mi aiuta a far crescere tutto questo.

Può interessarti, se si fammi sapere cosa ne pensi rispondendo a questa mail?

Jonathan

BOOK CLUB

Il libro delle emozioni di Umberto Galimberti

Umberto Galimberti: (Monza, 2 maggio 1942) è un filosofo, saggista e psicoanalista italiano, nonché giornalista di La Repubblica.

Esponente della psichiatria fenomenologica, iscritto all'Ordine degli psicologi con specializzazione in psicoterapia, oltre ad aver rivisitato e reinterpretato, in maniera originale e con taglio interdisciplinare, autori, momenti e aspetti del pensiero filosofico e della cultura in generale, il suo maggior contributo riguarda lo studio del pensiero simbolico inteso come la base primeva e più autentica della psiche umana, a cui seguirà poi quello logico-metafisico e razionale.

MEME DEL CORRIERE DELLA VENDITA n.5