La Psicologia del Prezzo: Come il Cervello Percepisce il Valore

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In questa edizione del Corriere della Vendita troverai:

• 💵 Psicologia del Prezzo

• ⚓️ Bias di Ancoraggio + Bias del Prezzo

• 🍅 Tecnica del Pomodoro

Un caso affascinante nel mondo del marketing e della psicologia del consumo è l'effetto del prezzo sul vino. Questo fenomeno si basa su un esperimento che ha messo in luce come il prezzo possa influenzare la percezione del gusto e della qualità di un vino, indipendentemente dalle sue caratteristiche reali.

In uno studio condotto da ricercatori dell'Università di Stanford e della California Institute of Technology, ai partecipanti è stato dato lo stesso vino, ma con prezzi diversi. Sorprendentemente, quando i partecipanti credevano che il vino fosse più costoso, lo valutavano come significativamente migliore in termini di gusto. 

Questo studio è stato pubblicato nel 2008 e ha avuto un impatto significativo nel campo della psicologia del consumo. 

Puoi leggere di più su questo studio qui.

Questo fenomeno si spiega con il concetto di "effetto placebo" e l'influenza delle aspettative. Quando le persone si aspettano che qualcosa sia di qualità superiore, a causa del suo prezzo elevato, tendono a percepirlo effettivamente come tale. Questo è un esempio classico di come la percezione possa alterare l'esperienza sensoriale.

Questa ricerca ha importanti implicazioni nel marketing, specialmente nel settore dei beni di lusso e dei prodotti Premium. Dimostra che il prezzo può essere utilizzato strategicamente per influenzare la percezione del valore e della qualità di un prodotto.

L'esperimento del vino dimostra che la percezione del valore non è sempre radicata nella realtà oggettiva, ma può essere fortemente influenzata da fattori esterni come il prezzo. Questa comprensione offre una prospettiva intrigante su come i consumatori valutano e scelgono i prodotti, e su come le aziende possono posizionare strategicamente i loro prodotti nel mercato.

Bias del Prezzo e il Bias dell'Ancoraggio

Il Bias del Prezzo, che associa un prezzo elevato a una qualità superiore, e il Bias dell'Ancoraggio, che enfatizza l'importanza della prima informazione presentata, sono elementi chiave nella psicologia del consumatore. Questi bias interagiscono per modellare significativamente la percezione del valore e influenzare le decisioni di acquisto.

Associazione tra Prezzo e Qualità

Il Bias del Prezzo si manifesta quando i consumatori presumono che un prezzo più alto sia indicativo di una qualità superiore. Questa associazione è radicata nella psicologia del consumatore e può essere osservata in diversi contesti di acquisto.

Influenza della Prima Informazione Presentata

Il Bias dell'Ancoraggio, d'altra parte, si riferisce alla tendenza delle persone a fare affidamento eccessivamente sulla prima informazione presentata (l'ancora) quando prendono decisioni. Nel contesto dei prezzi, questo significa che il primo prezzo che un consumatore vede può influenzare fortemente la sua percezione del valore e la sua disponibilità a pagare.

Collegamento e Interazione

Il collegamento tra questi due bias si trova nella loro capacità di influenzare la percezione del valore. Quando un prezzo elevato viene presentato come la prima informazione (ancora), può creare una percezione iniziale di alta qualità. Questa percezione può rimanere anche se vengono presentate informazioni successive che suggeriscono un valore diverso. In altre parole, il prezzo iniziale alto funge da "ancora" che modella le aspettative e le percezioni del consumatore.

Ad esempio, se un consumatore vede per primo un orologio di lusso a 10.000 euro, questo prezzo diventa l'ancora. Se successivamente vede un orologio simile a 5.000 euro, potrebbe percepirlo come un affare eccezionale, nonostante sia ancora costoso. Il prezzo iniziale più alto ha creato un'aspettativa che rende il secondo prezzo più attraente.

Il cervello intanto:

Implicazioni dei Bias Cognitivi nella Vita Quotidiana

I bias cognitivi come il Bias del Prezzo e il Bias dell'Ancoraggio non solo influenzano le decisioni di acquisto, ma hanno anche implicazioni significative in vari aspetti della vita quotidiana, come nelle relazioni interpersonali, nel lavoro e nelle sfide quotidiane. Ecco alcuni esempi di come questi bias possono manifestarsi e influenzare le nostre interazioni e percezioni quotidiane:

1. Relazioni Interpersonali e Bias dell'Ancoraggio

• Prima Impressione nel Partner: La prima impressione in una relazione può agire come un'ancora. Se il primo incontro è positivo, potresti essere incline a ignorare i segnali di allarme successivi, perché la tua percezione è ancorata a quella prima esperienza positiva.

• Aspettative nei Conflitti: In una discussione con il partner, la prima argomentazione presentata può influenzare fortemente il corso della conversazione. Se inizi con un punto forte o negativo, può ancorare il tono dell'intera discussione.

2. Ambiente di Lavoro e Bias del Prezzo

• Valutazione delle Competenze: Se un collega ha un salario notevolmente più alto, potresti automaticamente presumere che sia più competente o qualificato, anche se non è necessariamente vero.

• Percezione dei Progetti: Un progetto o un incarico che viene presentato come "di alto valore" o "critico" può essere percepito come più importante o prestigioso, influenzando l'approccio e l'impegno dei colleghi.

3. Sfide Quotidiane e Interazione dei Bias

• Acquisti Quotidiani: Se sei abituato a vedere prezzi elevati per certi prodotti, un prezzo leggermente inferiore può sembrare un affare, anche se è ancora alto in assoluto. Questo è un esempio di come il Bias dell'Ancoraggio e del Prezzo interagiscono negli acquisti quotidiani.

• Decisioni di Vita: Nelle decisioni più grandi, come l'acquisto di una casa o la scelta di una carriera, il primo prezzo o opportunità che consideri può influenzare fortemente le tue aspettative e decisioni successive.

4. Gestione dei Bias nella Vita Quotidiana

• Consapevolezza e Riflessione: Essere consapevoli di questi bias è il primo passo per non farsi influenzare eccessivamente da essi. Prenditi un momento per riflettere sulle tue decisioni e considera se sono state influenzate da un'ancora iniziale o da percezioni di valore.

• Ricerca e Confronto: Nelle decisioni importanti, cerca di ottenere più informazioni e confrontare diverse opzioni. Questo può aiutare a mitigare l'effetto dell'ancoraggio e a valutare meglio il valore reale.

In conclusione, i bias cognitivi hanno un impatto significativo non solo nelle decisioni di acquisto, ma anche nelle relazioni interpersonali, nel lavoro e nelle sfide quotidiane. Essere consapevoli di questi bias e adottare strategie per mitigarli può aiutare a prendere decisioni più informate e bilanciate nella vita di tutti i giorni.

Strategie e Tips per la Psicologia del Prezzo

1. L'Importanza della Presentazione del Prezzo

Prezzi Psicologici: La differenza tra $9,99 e $10 può sembrare minima, ma psicologicamente ha un impatto significativo. Il prezzo che termina con .99 è percepito come notevolmente più conveniente, anche se la differenza è solo di un centesimo. Questo fenomeno, noto come "effetto odd pricing", sfrutta la tendenza del cervello a concentrarsi sul primo numero, rendendo $9,99 sembrare molto più vicino a $9 che a $10.

2. Offerte Pacchetti e Sconti

Percezione del Valore Aggiunto: Offrire pacchetti o sconti può alterare significativamente la percezione del valore di un prodotto o servizio. Un pacchetto che combina più prodotti o servizi a un prezzo ridotto può essere percepito come un affare eccezionale, anche se il risparmio effettivo è modesto.

Strategia del Cavallo di Troia: Invece di puntare a un grande guadagno immediato, considera l'approccio del "cavallo di troia". Offri un prodotto o servizio a un prezzo accessibile per attirare i clienti, e poi presentagli offerte aggiuntive o prodotti premium. Questo approccio può costruire fiducia e aprire la strada a guadagni maggiori nel lungo termine.

3. Testimonianze e Recensioni

Giustificare un Prezzo Più Alto: Le testimonianze e le recensioni positive possono essere strumenti potenti per giustificare un prezzo più alto. Quando i potenziali clienti vedono che altri hanno avuto esperienze positive e ritengono che il prodotto o servizio valga il suo prezzo, sono più propensi a percepire il prezzo come giustificato e a fare un acquisto.

Curiosità: La Strategia di Prezzo "Decoy"

Opzione Meno Attraente: Una tattica intrigante nella psicologia del prezzo è l'uso di un'opzione "decoy". Questa strategia implica offrire un'opzione intenzionalmente meno attraente accanto a quelle che si desidera promuovere. L'opzione decoy serve a rendere le altre opzioni più attraenti per confronto, influenzando così la decisione del cliente verso la scelta che preferisci.

Dove puoi trovarli? La prossima volta che vai da McDonald’s o Burger King, in qualsiasi fastfood e al cinema, dai un occhio ai menù e fammi sapere se “guarda con soli pochissimi euri (2 euro in più?) puoi avere il MAXI-MENU-MEGAZORD-GRANDE”

E poi fammi sapere mandandomi una mail, se hai vinto tu o il tuo cervello.

Quello di oggi è un campo affascinante che offre una miriade di strategie per influenzare le decisioni di acquisto. Dalla presentazione intelligente dei prezzi e l'uso di pacchetti e sconti, alla valorizzazione del prodotto attraverso testimonianze e recensioni, ogni aspetto gioca un ruolo cruciale nel modellare la percezione del valore da parte dei consumatori.

Incorporare la strategia del decoy può ulteriormente affinare l'approccio, rendendo alcune opzioni più attraenti per confronto. Queste tecniche, se utilizzate con saggezza e etica, possono non solo aumentare le vendite, ma anche costruire relazioni di lunga durata con i clienti, basate sulla fiducia e sul valore percepito.

In definitiva, comprendere e applicare la psicologia del prezzo può essere un potente strumento per qualsiasi imprenditore o venditore. Non si tratta solo di vendere un prodotto o un servizio, ma di creare un'esperienza di acquisto che sia soddisfacente e convincente per il cliente, portando a decisioni di acquisto più informate e soddisfacenti.

Come applicare questo Bias per aumentare la tua produttività.

Munisciti di un timer poichè ti servirà per aumentare la produttività e molto altro. Oggi ti parlo della Tecnica Del Pomodoro.

TECNICA DEL POMODORO 🍅

Il bias di conferma può avere diverse implicazioni negative in una negoziazione:

La Tecnica del Pomodoro, ideata da Francesco Cirillo alla fine degli anni '80, è un metodo di gestione del tempo che ha rivoluzionato il modo in cui molti professionisti affrontano il loro lavoro. Se il tempo fosse un pomodoro, la Tecnica del Pomodoro sarebbe il coltello che lo affetta in parti gestibili, rendendo ogni boccone più gustoso e digeribile.

Benefici della Tecnica del Pomodoro

• Aumento della Produttività: Come un buon vino che migliora con il tempo, la produttività aumenta quando è ben gestita. La Tecnica del Pomodoro aiuta a concentrarsi su un compito alla volta, riducendo le distrazioni e aumentando l'efficienza.

• Migliore Gestione del Tempo: Offre una struttura chiara per organizzare il tempo, permettendo di bilanciare lavoro e riposo in modo ottimale.

• Riduzione dello Stress: Come un buon libro che ci trasporta in un altro mondo, la Tecnica del Pomodoro ci allontana dallo stress del multitasking, permettendoci di concentrarci su un singolo compito alla volta.

• Maggiore Consapevolezza del Tempo: Aiuta a sviluppare una maggiore consapevolezza di come si spende il tempo, un po' come un contabile che tiene traccia delle spese.

• Prevenzione della Fatica Mentale: Le pause regolari previste dalla tecnica aiutano a prevenire l'esaurimento mentale, un po' come fare rifornimento in una lunga corsa automobilistica.

Perché si Chiama "Pomodoro"?

Curiosità: La tecnica prende il nome dal timer da cucina a forma di pomodoro utilizzato da Francesco Cirillo durante i suoi studi universitari. Un oggetto quotidiano che ha dato vita a una rivoluzionaria metodologia di gestione del tempo.

La Tecnica del Pomodoro: Come Funziona

1. Scegli un Compito: Seleziona un compito su cui concentrarti.

2. Imposta il Timer: Imposta il timer per 25 minuti - questo è il tuo "Pomodoro".

3. Lavora sul Compito: Lavora sul compito fino a quando il timer non suona.

4. PIT STOP di 5 Minuti: Fai una breve pausa di 5 minuti dopo ogni Pomodoro. Questi brevi intervalli servono come "pit stop" mentali per ricaricare le energie.

5. PAUSA di 15 Minuti: Dopo quattro "Pomodori", concediti una pausa più lunga di 15minuti. Queste pause più lunghe sono cruciali per il recupero mentale e la creatività.

Il bias del prezzo, applicato al tempo, può influenzare notevolmente la nostra percezione della produttività. Quando vediamo un timer scendere da 30:00 a 29:59, si attiva un meccanismo psicologico simile a quello che ci fa percepire un prodotto a $9,99 più conveniente di uno a $10. 

Questa piccola differenza numerica crea un senso di urgenza, uno "stress sano", che può aumentare il nostro focus e la velocità con cui lavoriamo. 

La discesa del tempo sul timer funge da promemoria visivo che il tempo è prezioso, spingendoci a sfruttarlo al meglio e a concentrarci di più sul compito a mano. Tieni quindi davanti a te un timer illuminato.

Io uso questo, che si trova da IKEA: Qui

Perché ha funzioni pazze? No, passavo di là, l’ho visto e l’ho preso. Uno vale l’altro, basta che lo usi.

Adattabilità e Flessibilità

La chiave del successo con la Tecnica del Pomodoro è la flessibilità. Non smetterò mai di dirlo.

Conoscere se stessi e adattare la tecnica alle proprie esigenze è fondamentale. Non tutti sono uguali: alcuni potrebbero aver bisogno di pause più lunghe, altri di sessioni di lavoro più brevi. Come in un buon matrimonio, la comprensione e l'adattamento sono essenziali.

Ad esempio: Immaginiamo un professionista, che lavora come sviluppatore software. Pino utilizza la Tecnica del Pomodoro per suddividere il suo progetto in compiti gestibili. Lavora intensamente per 25 minuti, poi si concede un PIT STOP di 5 minuti per sgranchirsi le gambe o fare una breve meditazione. Dopo quattro sessioni, si prende una pausa più lunga per una passeggiata o un caffè. Questo approccio gli permetterà di mantenere alta la concentrazione e la creatività, riducendo lo stress e migliorando la qualità del suo lavoro.

Siamo d’accordo che se lavori davanti ad un tornio, in cucina o in un’area di produzione, non riuscirai a farlo esattamente come ti dico io?

quindi il trucco è usarlo quando ne hai la possibilità, se studi, in ufficio ecc…

Presta attenzione qui perchè Cirillo nel suo libro non lo spiega cosi. Ma ti posso garantire che è dove la maggior parte delle persone trova difficoltà.

Il Pit Stop: Un Intervallo Essenziale ma Non una Pausa

• Natura Transitoria: Il pit stop, nella metodologia del Pomodoro, non è una pausa nel senso tradizionale. È un breve intervallo di cinque minuti, un momento di transizione rapida e dinamica, non un periodo di riposo prolungato.

• Breve e Incisivo: Questi cinque minuti scorrono con rapidità sorprendente. Non è il tempo per intraprendere attività complesse o distrazioni prolungate. È un momento per riorientarsi, non per disconnettersi completamente dal lavoro.

• Produttività Sostenuta: L'illusione di poter lavorare indefinitamente senza pause è un miraggio produttivo. Il pit stop è un riconoscimento della necessità di brevi ma regolari interruzioni per mantenere un livello ottimale di concentrazione e efficienza nel lungo termine.

• Azione Focalizzata: Durante il pit stop, è consigliabile eseguire azioni che richiedono poco tempo ma sono essenziali per il benessere fisico e mentale:

• Idratazione: Un rapido sorso d'acqua per rinfrescare la mente e il corpo.

• Movimento: Un breve periodo di stretching o sgranchimento per allentare la tensione muscolare e stimolare la circolazione.

• Necessità Fisiologiche: Una visita veloce al bagno, un bisogno umano fondamentale che non deve essere trascurato.

• Ritorno al Lavoro: Prima che te ne accorga, i cinque minuti saranno trascorsi. Questo breve intervallo non comprometterà la tua produttività; al contrario, ti permetterà di ritornare al lavoro con rinnovata energia e focus.

La Pausa: Un Momento di Rigenerazione Non un Pit Stop.

• Rilassamento Conscio: A differenza del pit stop, la pausa nel metodo Pomodoro è un periodo più esteso di rilassamento. È un'opportunità per distaccarsi completamente dal lavoro, per ricaricare mentalmente e fisicamente.

• Idratazione Costante: Anche durante la pausa, mantenere un'adeguata idratazione è fondamentale. L'acqua non solo rinfresca, ma aiuta anche a mantenere la mente lucida e pronta a riprendere il lavoro.

• Attivazione Fisica: Un po' di stretching o una breve attività fisica durante la pausa possono aiutare a rinvigorire il corpo e a prevenire la stanchezza muscolare, mantenendo un livello di energia ottimale.

• Riposo e Distrazione: Se necessario, concediti un vero e proprio riposo. È anche il momento adatto per controllare i social media o dedicarsi ad altre forme di svago leggero.

• Connessione con la Natura: Se possibile, trascorri del tempo in un ambiente naturale. Studi hanno dimostrato che la natura ha un effetto calmante sul nostro cervello "antico", aiutandoci a rigenerarci più efficacemente rispetto agli ambienti urbani. Questa è la pratica del Shinrin-yoku, nota anche come "forest bathing" o "bagno di foresta", è un metodo di terapia naturale che sfrutta i benefici del trascorrere del tempo in ambienti naturali, in particolare nelle foreste, per migliorare la salute mentale e fisica.  Il termine Shinrin-yoku è stato coniato nel 1982 da Tomohide Akiyama, capo del Ministero dell'Agricoltura, delle Foreste e della Pesca giapponese, per incoraggiare le persone a visitare di più le foreste.La terapia forestale è stata collegata a benefici psicologici, come evidenziato da neuroimaging e test psicologici. È stata dimostrata l'efficacia nel ridurre lo stress, l'ansia e la depressione, anche in relazione agli effetti della pandemia di COVID-19.

  Per approfondire ulteriormente, puoi consultare la pagina Wikipedia su Nature therapy, che include una sezione dedicata al Shinrin-yoku.

• Ritmo Lavorativo Sostenibile: Considerando una giornata lavorativa standard di 8 ore, le pause Pomodoro si configurano come brevi intermezzi simili a una pausa caffè o merenda. Questa strutturazione non solo è gestibile, ma ottimizza la produttività, bilanciando lavoro e benessere personale.

Trova dei riferimenti nella tua vita di come questi bias ti influenzano, usa gli esempi per capire come poter essere più consapevole della loro esistenza. E comincia ad usare la Tecnica Del Pomodoro, sono certo ne trarrai grandi benefici, se ti va di condividermeli rispondi a questa mail e sarò felice di leggere i tuoi commenti e di risponderti.

Alla prossima,

Jonathan

BOOK CLUB

La tecnica del pomodoro. Il celebre metodo per gestire al meglio il proprio tempo e diventare efficienti e organizzati

di Francesco Cirillo

Francesco Cirillo è un socio di Cirillo Consulting, una società di consulenza aziendale con sede a Berlino che lavora con molte delle più grandi aziende del mondo. Ha creato la tecnica Pomodoro mentre era uno studente universitario, cercando un modo per fare di più in meno tempo. Il suo sistema di lavoro in incrementi di 25 minuti, senza interruzioni, con pause di cinque minuti, è stato adottato da esperti di produttività in tutto il mondo.

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