Il potere del dolore.

^{Tempo di lettura: 7 minuti e 55 secondi}

Nel corriere di questa settimana:

• 💬 Dolore e decisioni

• 👉🏼 Domande utili per clienti (e non solo)

• 🧠 4 Bias a confronto

L’influenza del prezzo e la manipolazione psicologica del "Pain Point"

Nel 2010, un gruppo di ricercatori della Carnegie Mellon University, guidati dal professor George Loewenstein, ha condotto uno studio curioso su come la percezione del dolore e dello sforzo influisce sulle decisioni economiche dei consumatori. L'obiettivo era capire come il costo percepito di un'azione, in termini di dolore o sforzo, possa modificare la valutazione e l'accettazione di un'offerta economica.

Lo scopo principale dello studio era esaminare l'influenza della percezione dello sforzo e del dolore sulle decisioni economiche. In particolare, i ricercatori volevano determinare come i consumatori valutano le offerte economiche quando sono associate a un costo percepito in termini di dolore fisico o sforzo mentale.

Lo studio è stato condotto attraverso una serie di esperimenti, tra cui:

1. Esperimento del Secchio di Ghiaccio: Ai partecipanti veniva chiesto di immergere la mano in un secchio di acqua ghiacciata per un periodo di tempo specifico. Successivamente, veniva offerta loro una somma di denaro per prolungare il tempo di immersione. I ricercatori hanno osservato quanto dolore fossero disposti a sopportare in cambio di una maggiore ricompensa monetaria.

2. Esperimento del Problema Matematico: In un altro esperimento, i partecipanti dovevano risolvere problemi matematici di varia complessità. Veniva offerta una ricompensa monetaria per ogni problema risolto, e i ricercatori misuravano come la difficoltà percepita influenzasse la loro disponibilità a partecipare.

I risultati furono illuminanti.

I partecipanti tendevano a sovrastimare il dolore e lo sforzo necessari per completare un compito.

Questo li portava a rifiutare offerte economiche che, razionalmente, avrebbero dovuto accettare. Per esempio, nel caso dell'acqua ghiacciata, molti partecipanti erano disposti a ritirarsi molto prima del previsto, anche quando le ricompense monetarie erano significative.

Lo studio ha chiaramente dimostrato che la percezione del dolore e dello sforzo influisce notevolmente sulle decisioni economiche dei consumatori. Questo suggerisce che, nella vita reale, le persone potrebbero evitare opportunità economiche vantaggiose se percepiscono che il costo in termini di sforzo o dolore è troppo elevato.

Per i professionisti delle vendite e del marketing, questi risultati sono fondamentali invece. Strategicamente, alleviare i "pain points" dei consumatori e enfatizzare i benefici può trasformare una semplice offerta in una proposta irresistibile.

Qui per l’articolo: https://www.cmu.edu/dietrich/sds/docs/loewenstein/EnduringPain.pdf

Per farlo però devi conoscere la persona che hai davanti a te meglio di sè stesso!

L'Importanza delle Domande

Le domande giuste possono aiutare a identificare i "pain points" dei clienti, permettendo di presentare i prodotti in modo che risolvano problemi specifici. Ecco perché domande generali come "Cosa speri di ottenere con questo prodotto/servizio?" o "Quali problemi stai cercando di risolvere?" sono cruciali.

Queste domande aiutano a svelare le esigenze profonde del cliente, rendendo possibile una presentazione del prodotto che allevia disagi specifici.

Domande specifiche come "Quali caratteristiche sono più importanti per te?" o "Quali risultati desideri vedere?" permettono di personalizzare ulteriormente l'offerta, rendendola ancora più rilevante e attraente. Inoltre, domande sul contesto come "Come utilizzerai questo prodotto nella tua vita quotidiana?" o "Chi altro sarà coinvolto nell'uso di questo prodotto?" forniscono dettagli preziosi che possono essere utilizzati per adattare il messaggio di vendita in modo ancora più efficace.

Comprendere i bias cognitivi è essenziale per conoscere il processo decisionale dei consumatori.

L'esperimento della Carnegie Mellon University dimostra che le decisioni sono prese in relazione ai "pain points" e questa influenza non deve essere ignorata. Utilizzando domande ben formulate e comprendendo i bias cognitivi, puoi strutturare il tuo approccio in modo da alleviare i disagi della persona interessata o dei clienti, aumentando così la percezione del valore del prodotto e le probabilità di successo nelle vendite, migliorando anche il rapporto personale.

BIAS A CONFRONTO

Oggi mettiamo in contesto 4 bias che abbiamo già incontrato che si attivano in questo contesto, mi rendo conto che siano spesso questi 4-5 bias che girano e rigirano, ma sono 4 dei bias più importanti che per fortuna o purtroppo abbiamo.

Ricorda che i bias, euristiche e pregiudizi si formano nella mente per ottimizzare i nostri processi decisionali, dunque entrano in gioco spessissimo durante la nostra quotidianità, influenzando ovviamente la nostra vita a lungo termine, quindi porta pazienza ma è necessario un ulteriore approfondimento.

Bias di Conferma

Descrizione: il bias di conferma è la tendenza delle persone a cercare, interpretare e ricordare informazioni che confermano le loro convinzioni preesistenti, ignorando o sminuendo le informazioni che le contraddicono.

Questo bias ci permette di avere convinzioni stabili e coerenti aiutandoci a navigare la realtà con maggiore sicurezza (non tutti i bias vengono per nuocere, forse).

Tuttavia, in un contesto moderno, questo può portare a decisioni sub-ottimali e alla polarizzazione delle opinioni. Nel marketing, il bias di conferma può influenzare enormemente il modo in cui i clienti percepiscono le informazioni sui prodotti.

Ad esempio, se un cliente crede già che una marca sia superiore, è più probabile che interpreti qualsiasi nuova informazione in modo favorevole a quella marca, rafforzando ulteriormente la sua preferenza.

Immagina di essere un cliente che crede fermamente nella superiorità di una certa marca di auto o di scarpe. Ogni nuova informazione che ricevi su quella marca, indipendentemente dalla sua natura, verrà inconsciamente filtrata in modo da rafforzare la tua convinzione. Se leggi una recensione positiva, il tuo amore per quella marca cresce; se è negativa, troverai modi per giustificarla o minimizzarla. Il risultato? La tua preferenza si consolida e diventa sempre più difficile da modificare.

Non ci credi? Proviamo a fare una piccola lettura della mente.

Pensa alla tua marca preferita di auto.

Forse è BMW, Tesla, o magari Audi. Ora, chiediti: quando hai sentito l’ultima notizia su questa marca, come l’hai interpretata? Se era positiva, ti sei sentito confermato nella tua scelta, vero?

Se era negativa, hai pensato che fosse un caso isolato o che fosse esagerato, giusto? Questo è il bias di conferma in azione.

Qualche tempo fa erano successi dei casi in cui delle Tesla avevano preso fuoco. Te lo ricordi?

Bene, se fossi andato sotto i post a leggere i commenti avresti visto decine di persone (pro auto a petrolio) che prendevano in giro chi comprava le auto elettriche. Ora, a prescindere dal fatto che tu sia pro o contro:

Tesla:

• Numero di incendi: Dal 2013 a giugno 2023, sono stati confermati 218 casi di Tesla che hanno preso fuoco.

• Tasso di incendio: Tesla ha un tasso di incendio di 1 incendio ogni 130-210 milioni di miglia percorse, che è significativamente inferiore rispetto ai veicoli con motore a combustione interna.

Auto a combustione interna (ICE):

• Numero di incendi: Negli Stati Uniti, tra il 2013 e il 2017, c'è stata una media di circa 117,370 incendi di veicoli all'anno, ovvero circa 321 incendi al giorno.

• Tasso di incendio: Un'auto a combustione interna ha un tasso di incendio di 1 ogni 19 milioni di miglia percorse.

Se ti basi però solamente su quello ti da ragione penserai che le Tesla siano auto che si incendiano da sole appena le compri.

Se vuoi approfondire: https://www.carjunkya.com/tesla-car-fire-statistics/

Lo stesso vale per le scarpe.

Se sei un fan di Nike o Adidas, ogni volta che un nuovo modello esce, probabilmente sei già predisposto a pensare che sia migliore, più innovativo o più stiloso rispetto ai concorrenti.

Anche se un amico ti dicesse che ha avuto un problema con un paio di scarpe di quella marca, probabilmente penseresti che il problema fosse del singolo paio e non della marca stessa.

Questo bias non solo distorce la percezione della realtà, ma può anche alimentare bolle informative dove le persone sono esposte solo a informazioni che confermano le loro convinzioni.

Un esempio controverso di questo effetto si può osservare nelle comunità online e nei social media, dove gli algoritmi tendono a mostrare contenuti che confermano le opinioni degli utenti (OCCHIO!!) , creando eco-chambers o bolle che limitano la visibilità di punti di vista alternativi.

Questo può portare a un'estrema polarizzazione, con implicazioni significative per la società e la politica.

Bias di Reciprocità

Descrizione: il bias di reciprocità è la tendenza delle persone a sentirsi obbligate a ricambiare favori o gesti positivi che hanno ricevuto. (Quello degli assaggino gratis)

Questo bias è radicato nelle norme sociali che regolano le interazioni umane. La reciprocità è un meccanismo che ha evoluto per facilitare la cooperazione e il mantenimento di relazioni sociali armoniose. Nel contesto del marketing, offrire valore gratuito – come campioni, prove gratuite o contenuti educativi – può creare un senso di obbligo nei clienti a ricambiare l'atto gentile acquistando il prodotto o servizio.

Tuttavia, il bias di reciprocità può essere sfruttato in modi meno etici.

Ad esempio, i venditori possono utilizzare regali apparentemente generosi per manipolare i clienti a prendere decisioni che altrimenti non avrebbero preso.

Questo solleva questioni etiche riguardo all'uso di questa strategia, mettendo in discussione i limiti tra marketing efficace e manipolazione. Inoltre, il senso di obbligo generato può variare significativamente tra culture diverse, influenzando l'efficacia di questa tattica in contesti globali.

Bias della Scarsità

Descrizione: il bias della scarsità è la tendenza delle persone a percepire un oggetto come più desiderabile quando la sua disponibilità è limitata. (Solo per oggi! 3 posti rimanenti! Scade a mezzanotte!!!)

Questo bias sfrutta il principio di base della domanda e offerta: quando qualcosa è percepito come raro, la sua attrattiva aumenta. Nel marketing, creare un senso di urgenza attraverso la scarsità – ad esempio, annunciando una vendita limitata nel tempo o mostrando la bassa disponibilità di un prodotto – può spingere i consumatori a fare acquisti impulsivi.

Tuttavia, l'uso eccessivo o ingannevole della scarsità può avere effetti negativi. Se i clienti percepiscono che la scarsità è artificialmente creata, possono perdere fiducia nell'azienda. Inoltre, la costante pressione a fare acquisti rapidi può generare ansia e insoddisfazione tra i consumatori, influenzando negativamente la loro esperienza complessiva. Questo bias può anche interagire con altri fattori psicologici, come il FOMO (Fear Of Missing Out, la paura di perdere l’opportunità), amplificando ulteriormente il desiderio e l'urgenza di acquistare.

Sappi che leggendo il Corriere della Vendita imparerai a conoscere la JOMO (Joy Of Missing Out, la felicità di non fare parte di qualcosa, ma la si raggiunge solo quando i pezzi dentro di noi sono allineati con quel che vuoi nella tua vita).

Bias dell'Ancoraggio

Descrizione: Il bias dell'ancoraggio è la tendenza a fare troppo affidamento sulla prima informazione ricevuta (l'ancora) quando si prende una decisione. (Costava 1000 euro ma solo per oggi avrai lo stesso valore per 99 euro!!)

Questo bias è particolarmente potente nelle negoziazioni e nelle decisioni di prezzo.

Ad esempio, quando un cliente vede un prezzo iniziale elevato per un prodotto, questo prezzo funge da ancora, influenzando la sua percezione del valore del prodotto e rendendo gli sconti successivi più attraenti. Anche se l'ancora è arbitraria, può distorcere la valutazione del valore reale del prodotto.

L'ancoraggio può essere utilizzato in modo strategico per influenzare le percezioni e le decisioni. Tuttavia, può anche portare a valutazioni e decisioni irrazionali, poiché le persone tendono a rimanere legate all'informazione iniziale anche quando nuove informazioni sono disponibili. Questo bias può anche essere sfruttato nei titoli sensazionalistici dei media, dove l'informazione iniziale crea una percezione duratura, indipendentemente dalla veridicità del contenuto. La comprensione del bias dell'ancoraggio può aiutare a sviluppare strategie più trasparenti ed etiche nella comunicazione e nelle vendite.

Bias di Autorità

Descrizione: il bias di autorità è la tendenza a attribuire maggiore peso e credibilità alle informazioni provenienti da figure autorevoli. (9 dentisti su 10 dicono…)

Io invece vorrei sapere il parere del decimo, cosi per dire.

Questo non significa che non ci si debba fidare degli esperti, ma ricordarsi che anche loro hanno degli interessi e non è detto siano allineati ai nostri.

Questo bias sfrutta la naturale inclinazione delle persone a rispettare e seguire le autorità, un comportamento che ha radici evolutive nella struttura sociale umana. Utilizzare testimonianze di esperti o influencer può aumentare significativamente la persuasione in marketing e vendite, poiché le persone tendono a fidarsi delle opinioni e delle raccomandazioni provenienti da fonti autorevoli.

Tuttavia, il bias di autorità può anche portare a decisioni sbagliate o irrazionali. L'autorità percepita può essere utilizzata per manipolare le opinioni e le scelte delle persone, come dimostrato nell'Esperimento di Milgram, dove i partecipanti seguirono ordini eticamente discutibili perché provenivano da una figura autorevole. Inoltre, l'affidamento eccessivo su figure di autorità può sopprimere il pensiero critico e l'autonomia decisionale, portando a un conformismo pericoloso. La sfida sta nel bilanciare il rispetto per l'autorità con una sana dose di scetticismo e valutazione critica.

Elenco Domande utili per (ri)conoscere i bisogni dei tuoi clienti.

[Queste sono domande un pelo più focalizzate rispetto ad andare davanti al cliente e sparare a zero su tutto sperando di beccare qualcosa, non bastano per chiudere una vendita, ma ti avvicinano. ah, vanno da dio anche per conoscere meglio qualcuno, con le dovute modifiche, confido sul tuo buon senso]

Domande Generali

1. "Cosa speri di ottenere con questo prodotto/servizio?"

2. "Quali problemi stai cercando di risolvere?"

3. "Quali sono le tue principali preoccupazioni riguardo a questo acquisto?"

4. "Qual è il risultato ideale che vorresti raggiungere con questo acquisto?"

5. "Come pensi che questo prodotto possa migliorare la tua vita?"

6. "Ci sono obiettivi specifici che desideri raggiungere utilizzando questo prodotto?"

7. "Cosa ti ha spinto a considerare questo prodotto/servizio?"

8. "Quali sono le tue aspettative a lungo termine per questo acquisto?"

9. "In che modo pensi che questo prodotto possa aiutarti nel tuo lavoro/vita personale?"

10. "Quali sono i criteri principali che usi per valutare questo tipo di prodotto/servizio?”

Domande Specifiche

1. "Quali caratteristiche sono più importanti per te?"

2. "Hai mai utilizzato prodotti simili in passato? Se sì, cosa ti è piaciuto o non ti è piaciuto?"

3. "Quali risultati desideri vedere?"

4. "Ci sono funzionalità specifiche che stai cercando in questo prodotto?"

5. "Quali sono le tue priorità quando scegli un prodotto come questo?"

6. "Quali aspetti di questo prodotto ritieni indispensabili?"

7. "Quali caratteristiche tecniche ti interessano di più?"

8. "Cosa ti ha deluso in prodotti simili che hai utilizzato in passato?"

9. "Quali vantaggi speri di ottenere da questo prodotto rispetto ai concorrenti?"

10. "Come valuti l'importanza della facilità d'uso rispetto alla funzionalità avanzata?”

Domande sul Contesto

1. "Come utilizzerai questo prodotto nella tua vita quotidiana?"

2. "Chi altro sarà coinvolto nell'uso di questo prodotto?"

3. "Ci sono specifiche condizioni o situazioni che dobbiamo considerare?"

4. "Dove utilizzerai principalmente questo prodotto?"

5. "Questo prodotto sarà utilizzato in contesti personali o professionali?"

6. "Ci sono restrizioni o requisiti specifici per l'uso di questo prodotto?"

7. "Quali sono le tue abitudini quotidiane che potrebbero influenzare l'uso di questo prodotto?"

8. "C'è qualcun altro che dovrebbe essere coinvolto nel processo decisionale?"

9. "Come pensi che l'ambiente in cui utilizzi questo prodotto influenzerà la sua efficacia?"

10. "Hai bisogno di supporto o formazione per utilizzare questo prodotto al meglio?”

Domande Emotive

1. "Cosa ti fa sentire sicuro/accontento/rassicurato riguardo a questo prodotto?"

2. "Quali sono i tuoi timori principali riguardo a questo acquisto?"

3. "Cosa ti entusiasma di più riguardo a questo prodotto?"

4. "Quali emozioni provi quando pensi a questo prodotto?"

5. "Cosa ti farebbe sentire completamente soddisfatto del tuo acquisto?"

6. "Quali aspetti del prodotto ti fanno sentire valorizzato come cliente?"

7. "Ci sono esperienze passate che influenzano le tue aspettative per questo prodotto?"

8. "Come pensi che questo prodotto possa migliorare il tuo benessere emotivo?"

9. "Cosa ti preoccupa di più riguardo alla qualità di questo prodotto?"

10. "Quali rassicurazioni cerchi quando consideri l'acquisto di questo prodotto?”

Penetrare la mente di qualcuno, navigare attraverso i suoi "pain points" – che altro non sono che necessità urgenti – e rispondere con precisione a questi bisogni, significa non solo comunicare, ma dominare la conversazione. È così che trasformi un semplice scambio in un legame potente. Quando la persona che hai di fronte si sente veramente capita, il suo dolore si dissolve e la soluzione che offri diventa inevitabile, irresistibile.

Questo è il segreto del successo nelle relazioni e nel lavoro: fare sentire l'altro al centro, farlo sentire capito, e costruire un ponte solido tra il suo bisogno e la tua soluzione. Quando i miei studenti mi raccontano dei risultati straordinari ottenuti applicando anche solo uno di questi principi, so che stanno giocando secondo le regole del gioco mentale – un gioco dove, una volta padroneggiato, puoi ottenere qualsiasi cosa desideri.

Se anche tu hai sperimentato risultati concreti grazie a queste strategie, ti invito a condividere la tua esperienza. Lasciami una recensione sul mio profilo LinkedIn. Il tuo feedback non solo mi aiuta a crescere, ma è la testimonianza che queste tecniche funzionano davvero. Visita il mio profilo LinkedIn e racconta come queste intuizioni hanno fatto la differenza per te.

Non è solo una chiusura, è l'inizio di una nuova conversazione.

Abracadabra,

Jonathan

PS.

Nella prossima edizione parlerò di come la scarsità possa giocare degli scherzetti al nostro cervello, portandoci ad acquistare in modo spesso inconsapevole. Hai delle curiosità che vorresti venissero trattate? Rispondi a questa mail e troverai le risposte nella prossima newsletter!

BOOK CLUB

La trappola della felicità: Come smettere di tormentarsi e iniziare a vivere - Russ Harris

Il dottor Russ Harris è un formatore di fama mondiale in ACT, un terapista e un allenatore, con un background in medicina (come medico generico). Ha tenuto centinaia di workshop, formando oltre cinquantamila professionisti sanitari in tutto il mondo. È autore di numerosi libri di testo basati su ACT e libri di auto-aiuto più venduti. La trappola della felicità è un bestseller internazionale, con oltre un milione di copie vendute in tutto il mondo ed edizioni pubblicate in più di trenta lingue.

MEME DEL CORRIERE DELLA VENDITA n.14

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