Decifrare il Codice del Comportamento Umano.

^{Tempo di lettura: 11 minuti e 30 secondi}

Nel corriere di questa settimana:

• 🧠 Bias - Euristiche - Stereotipi

• 🤴🏼 Bias dell'Eccessiva Fiducia

• 🗣️ Effetto Dunning-Kruger

Nel 1979, due psicologi israeliani (ecccciú Stop al genocidio) , Daniel Kahneman e Amos Tversky, pubblicarono uno studio che avrebbe rivoluzionato il campo dell'economia comportamentale. Il loro lavoro, noto come "Prospect Theory", ha sfidato le nozioni tradizionali di razionalità economica, svelando come le persone valutano realmente le perdite e i guadagni.

La teoria, pubblicata nell'articolo "Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk" sul "Journal of Economic Literature", si basa su una serie di esperimenti condotti da Kahneman e Tversky. Questi esperimenti hanno dimostrato che le persone non valutano le perdite e i guadagni in modo oggettivo, ma attraverso un filtro di percezioni soggettive e bias cognitivi.

Uno degli esperimenti più noti condotti dalla coppia coinvolgeva la presentazione di scenari ipotetici ai partecipanti. Ad esempio, veniva chiesto loro di scegliere tra una perdita sicura di $50 e una probabilità del 50% di perdere $100. Sorprendentemente, molti sceglievano l'opzione del rischio, nonostante l'aspettativa matematica fosse la stessa. Questo evidenziava una tendenza a evitare perdite sicure, anche a costo di rischi maggiori.

La "Prospect Theory" suggerisce che le persone valutano i guadagni e le perdite rispetto a un punto di riferimento, come lo status quo, piuttosto che in termini di ricchezza totale. Inoltre, Kahneman e Tversky hanno scoperto che le persone sono generalmente più sensibili alle perdite che ai guadagni equivalenti, un fenomeno noto come "avversione alle perdite".

Questi risultati hanno avuto implicazioni profonde non solo in economia, ma anche in psicologia, marketing, e politica pubblica. Hanno mostrato che le decisioni economiche sono spesso irrazionali e influenzate da fattori psicologici.

Kahneman, per il suo lavoro sulla "Prospect Theory" e altre ricerche nel campo dell'economia comportamentale, ha ricevuto il Premio Nobel per l'Economia nel 2002. Tversky, sfortunatamente, era già deceduto e non poté condividere questo onore.

Per ulteriori approfondimenti, il lavoro originale di Kahneman e Tversky può essere consultato attraverso il seguente link: Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk.

L'esperimento di Kahneman e Tversky sulla "Prospect Theory" ha aperto nuove strade nella comprensione del comportamento umano. Ha mostrato che le nostre decisioni sono meno razionali di quanto pensiamo e che le emozioni e le percezioni giocano un ruolo cruciale nel modo in cui valutiamo rischi e opportunità.

Tutti parlano sempre di Bias, ma cosa sono i Bias Cognitivi?

Ma sopratutto, perchè è fondamentale conoscerli e ri-conoscerli?

I bias cognitivi sono costruzioni mentali che emergono al di fuori del giudizio critico, basate su percezioni errate o distorte. Questi errori cognitivi, spesso radicati in pregiudizi e ideologie, influenzano profondamente le nostre decisioni quotidiane, agendo come filtri attraverso i quali interpretiamo la realtà. 

E sono tanti. Ma tanti davvero:

Euristiche: Scorciatoie Mentali per la Decisione Rapida

Le euristiche, derivate dal greco "heurískein" (trovare, scoprire), invece, sono processi mentali intuitivi che funzionano come scorciatoie. Queste strategie cognitive ci permettono di formulare rapidamente un'idea generica su un argomento, riducendo lo sforzo cognitivo necessario per giungere a una conclusione.

Caratteristiche Distintive delle Euristiche:

• Applicabilità: Utilizzate ampiamente per risolvere problemi quotidiani.

• Validità: Spesso producono soluzioni efficaci.

• Semplificazione: Aiutano a ridurre la complessità dei compiti mentali.

Euristica della Similitudine:

• "Lei mi ricorda una mia amica, quindi deve essere affidabile."

• "Questo problema assomiglia a quello che ho risolto ieri, quindi la soluzione sarà la stessa.”

Euristica della Rappresentatività:

• "Lui ascolta musica classica, deve essere un intellettuale."

• "Un individuo di una certa etnia è stato coinvolto in un atto di terrorismo, quindi tutte le persone di quella etnia sono terroriste.”

Mai sentito esempi di questo genere? No?

Ogni riferimento a politici o istituzioni è puramente casuale, ma, ricordati che chi vuole spostarti da una parte all’altra utilizza consapevolmente queste euristiche e bias per generare sentimenti controversi dentro di te. Fai quel che vuoi con questa informazione.

[Questi sono solo 2 esempi, ma nelle prossime edizoni snoccioleremo un bel po’ di bias.]

Curioso sapere che Kahneman ha scritto: “Un modo sicuro di indurre la gente a credere a cose false è la frequente ripetizione, perché la familiarità non si distingue facilmente dalla verità.” 

Senza scomodare premi Nobel, in un libro del 1960 scritto da Maxwell Maltz, classe 1889, che si intitola Psicocibernetica, Maltz intuisce qualcosa in direzione di questi bias e scrive “La mente subconscia non è in grado di distinguere tra l’esperienza reale e l’immaginazione”.

Se la ripetizione modifica la percezione della realtà e la realtà è (per il subconscio) indistinguibile dall’immaginazione… ti è chiaro che i bottoni per manipolarti non sono nascosti, ma sono ben visibili a chi li vuole toccare?

Se la percezione è manipolata ma le azioni sono reali, il culo che finisce sulla graticola sai già di chi è vero?

Usa questa come regola d’oro per rallentare i bias:

Se la risposta ti sembra troppo facile, probabilmente è una stronzata.

Quindi il consiglio è: stai su con le orecchie e vai in profondità scavando in maniera critica.

Ti propongo un altro esempio, cosi ci capiamo meglio.

“In Italia c’è la crisi e sta salendo la disoccupazione perchè gli immigrati ci vogliono portano via il lavoro” …

Questa causa-effetto non è logica.

Caratteristiche di questo bias:

• Riduzione della Complessità: Ignorare la complessità di un problema economico e sociale come la disoccupazione, che è influenzato da molti fattori come la politica economica, la globalizzazione, i cambiamenti tecnologici, e le dinamiche di mercato.

• Ricerca di Capri Espiatori: Trovare un gruppo facile da incolpare (in questo caso, gli immigrati) per problemi complessi, fornendo una spiegazione semplice e diretta che può essere facilmente compresa e accettata.

• Conferma dei Pregiudizi Esistenti: Questo tipo di affermazione può anche essere rafforzata dall'euristica della conferma, dove le persone cercano o interpretano le informazioni in modo che confermino le proprie credenze o ipotesi preesistenti.

Io che vedo come lavora il mio cervello:

Bias Cognitivi: Errori di Percezione e Giudizio

I bias cognitivi, a differenza delle euristiche, sono costrutti mentali che si formano senza un'adeguata analisi critica. Questi errori di giudizio, basati su percezioni errate o distorte, influenzano non solo le decisioni e i comportamenti, ma anche i processi di pensiero.

Bias di Generalizzazione:

• "Un membro di una certa etnia ha avuto un comportamento scorretto, quindi tutti i membri di quella etnia si comportano allo stesso modo."

• "Un individuo di una certa etnia ha commesso un reato, quindi tutti quelli di quella etnia sono criminali.”

Son tutti spacciatori…

Son tutti terroristi… 

Tutte le donne sono…

Tutti gli uomini sono…

Stereotipi: Strutture Cognitive e Sociali

Gli stereotipi sono costrutti che influenzano la nostra percezione sociale, contenendo convinzioni e aspettative riguardo ai membri di specifici gruppi. Queste strutture cognitive possono essere sia positive che negative, ma, essendo iper-generalizzazioni, portano a valutazioni imprecise e potenzialmente dannose.

Esempi di Stereotipi:

• Negativo: "Gli anziani sono persone frustrate e scontrose."

• Positivo: "Gli anziani sono individui fragili, che necessitano di assistenza.”

Un esempio reale invece è “Tutti i vecchi col cappello guidano piano”. Su questo siamo tutti d’accordo che non sia uno stereotipo ma la realtà più vera e assoluta?

Bene, allora possiamo procedere.

Scherzi a parte, Bias, Euristiche e Stereotipi sono meccanismi psicologici che ci hanno anche permesso di sopravvivere sul pianeta terra e diventarne la specie che ha progredito di più… perchè chiamarla evoluzione mi sembra un tantino esagerato.

Relazione tra Stereotipi, Euristiche e Bias

• Stereotipi come Euristiche: Secondo James (2017), gli stereotipi possono essere considerati una forma di euristica. Le informazioni raccolte dall'ambiente contribuiscono alla formazione di modelli mentali che, una volta stabiliti, vengono applicati ad altre situazioni, funzionando come scorciatoie mentali.

• Distinzione tra Bias, Euristiche e Stereotipi: Collins e Loftus (1975) distinguono questi concetti, considerando bias ed euristiche come processi di pensiero ("come penso"), mentre gli stereotipi come costrutti nozionistici ("cosa penso"). Gli stereotipi sono visti come contenuti immagazzinati nella memoria semantica, attivati automaticamente attraverso bias cognitivi (Devine, 1989; Devine e Sharp, 2009).

• Natura e Funzione: Bordalo (2016) sottolinea che, sebbene gli stereotipi siano di natura più qualitativa e sociale, bias ed euristiche sono di natura più cognitiva e processuale.

Bias dell'Eccessiva Fiducia:

Il "Bias dell'Eccessiva Fiducia" è un fenomeno psicologico in cui le persone tendono a sovrastimare le proprie capacità, conoscenze e controllo sulle situazioni. Questo bias può manifestarsi in vari modi, come la sovrastima delle proprie competenze professionali, la sottovalutazione dei rischi in un'impresa, o l'eccessiva fiducia nelle proprie opinioni o giudizi.

Effetto Dunning-Kruger:

L'effetto Dunning-Kruger è un fenomeno psicologico correlato, in cui le persone con competenze limitate in un determinato campo tendono a sovrastimare le proprie abilità. Questo effetto è stato identificato dagli psicologi David Dunning e Justin Kruger, i quali hanno scoperto che le persone con scarsa competenza in un'area tendono a:

• Sopravvalutare il proprio livello di abilità.

• Non riconoscere la competenza genuina negli altri.

• Non riconoscere l'estensione della propria incompetenza.

In sostanza, il "Bias dell'Eccessiva Fiducia" e l'effetto Dunning-Kruger sono strettamente collegati: entrambi descrivono una sovrastima delle proprie capacità, ma l'effetto Dunning-Kruger si concentra specificamente su coloro che hanno competenze limitate.

Strategie e Tips per Riconoscere e Superare i Propri Bias

1. Autovalutazione Critica: Prenditi il tempo per valutare onestamente le tue competenze e conoscenze. Chiediti se stai valutando realisticamente le tue abilità o se potresti essere influenzato dal bias dell'eccessiva fiducia.

2. Feedback Esterni: Cerca feedback costruttivi da colleghi, mentori o esperti nel tuo campo. Sii aperto a ricevere critiche e suggerimenti, poiché possono offrire una prospettiva diversa e più accurata delle tue capacità.

3. Formazione Continua: Impegnati in un apprendimento continuo e nella formazione professionale. Riconosci che c'è sempre spazio per migliorare e acquisire nuove competenze.

4. Decisioni Basate sui Dati: Quando prendi decisioni, basati su dati e ricerche piuttosto che affidarti solo al tuo intuito. Analizza i fatti e le statistiche per prendere decisioni più informate e obiettive.

5. Riconoscere i Limiti: Sii consapevole dei tuoi limiti e riconosci quando è necessario chiedere aiuto o delegare a persone con competenze specifiche.

6. Riflessione e Autoanalisi: Rifletti regolarmente sulle tue decisioni passate, specialmente quelle che non hanno avuto esiti positivi, per comprendere dove potresti aver sovrastimato le tue capacità.

7. Confronto con Esperti: Confronta le tue opinioni e decisioni con quelle di esperti riconosciuti nel tuo campo per vedere dove potrebbero differire.

Questi sono piccolo consigli per imparare ad auto analizzarti quando vinci e anche quando perdi. Purtroppo la nostra mente ci fa ragionare sugli errori quando perdiamo, ma quando vinciamo: “eeeeehhh macarenaaa!!!”. O no?

E invece ti invito a cercare di trovare dei punti di miglioramento anche quando ottieni un risultato incredibile. Parti da una semplice domanda “cosa avrei potuto fare meglio?” E via via vedrai che si aprirà la strada a “Come posso rifarlo ma con meno fatica / più velocemente / con meno imprevisti?” 

Come posso….? Come posso…?

Riconoscere e superare il "Bias dell'Eccessiva Fiducia" e l'effetto Dunning-Kruger è fondamentale per lo sviluppo personale e professionale.

Attraverso l'autovalutazione, il feedback esterno, la formazione continua e le decisioni basate sui dati, è possibile acquisire una maggiore consapevolezza di sé e migliorare la qualità delle proprie decisioni.

La conoscenza approfondita dei bias cognitivi, delle euristiche e degli stereotipi trasforma radicalmente il modo in cui gestiamo le obiezioni, sia nel contesto delle vendite sia nella comunicazione quotidiana. Consideriamo, ad esempio, l'avversione alla perdita, un pilastro della Prospect Theory.

Sfruttandola sapientemente, possiamo enfatizzare ciò che il nostro interlocutore rischia di perdere non agendo, piuttosto che i potenziali guadagni. È una sottile ma potente inversione di prospettiva che può guidare decisioni e comportamenti.

D'altra parte, questa consapevolezza ci preserva dal cadere nelle trappole degli stereotipi o delle euristiche che potrebbero compromettere la nostra comunicazione.

Evitando commenti o azioni potenzialmente offensivi o insensibili, minimizziamo il rischio di conflitti, creando un ambiente di dialogo più sereno e costruttivo.

Provare a non cadere nelle euristiche è un po' come cercare di non ridere alle battute inappropriate di tuo zio a Natale: è difficile, ma necessario per mantenere la pace familiare.

Euristiche, bias e stereotipi sono concetti fondamentali nella Social Cognition, l'area della Psicologia Sociale che studia come le persone pensano a se stesse, agli altri e al mondo sociale.

Comprendere le proprie euristiche ci aiuta a riconoscere quando stiamo prendendo scorciatoie mentali che potrebbero condurci a decisioni errate. Questo ci consente di fare scelte più ponderate in meno tempo, evitando di sovraccaricare il nostro programma e accettando di fare meno, ma meglio.

Questa consapevolezza ci permette di districarci nel mondo sociale e professionale con maggior empatia e successo.

Alla prossima edizione,

Jonathan

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di Daniel Kahneman

Daniel Kahneman è uno psicologo israeliano, vincitore, insieme a Vernon Smith, del Premio Nobel per l'economia nel 2002 «per avere integrato risultati della ricerca psicologica nella scienza economica, specialmente in merito al giudizio umano e alla teoria delle decisioni in condizioni d'incertezza».

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