🗞️ L'arte della negoziazione: Dalla Crisi Cubana alle decisioni quotidiane

^{Tempo di lettura: 8 minuti e 30 secondi}

In questa edizione del Corriere:

• 🫱🏻‍🫲🏿 Negoziazione

• 📚 Bias di Conferma

• 🧩 Outcome di un negoziato

Nel 1962, il mondo si trovò sull'orlo di una guerra nucleare, un conflitto che avrebbe potuto avere conseguenze catastrofiche per l'intera umanità. Questo periodo di tensione estrema, noto come la Crisi dei Missili Cubani, vide due delle più grandi superpotenze del mondo, gli Stati Uniti e l'Unione Sovietica, fronteggiarsi in una partita di scacchi geopolitica.

Tutto iniziò quando gli Stati Uniti scoprirono che l'Unione Sovietica stava installando missili nucleari a medio raggio a Cuba, a soli 145 chilometri dalle coste della Florida. Questi missili avrebbero potuto colpire gran parte del territorio americano, mettendo in pericolo milioni di vite e alterando l'equilibrio del potere nucleare durante la Guerra Fredda.

Il presidente John F. Kennedy convocò il suo team di consiglieri per discutere le opzioni. Mentre alcuni suggerivano un attacco aereo per distruggere i missili, altri proponevano un approccio diplomatico. Kennedy decise di imporre un blocco navale intorno a Cuba, impedendo alle navi sovietiche di portare ulteriori armamenti sull'isola.

Mentre le navi americane bloccavano Cuba e il mondo attendeva con il fiato sospeso, iniziarono segretamente dei negoziati tra Kennedy e Kruscev. Entrambi i leader erano consapevoli delle potenziali conseguenze di un conflitto nucleare e cercavano una soluzione pacifica.

Kruscev propose una soluzione: l'Unione Sovietica avrebbe ritirato i missili da Cuba se gli Stati Uniti avessero garantito di non invadere l'isola. Inoltre, in una mossa segreta, gli Stati Uniti accettarono di rimuovere i loro missili dalla Turchia, vicino al confine sovietico.

La crisi dei missili cubani è un esempio perfetto di come la comprensione della psicologia umana possa giocare un ruolo cruciale nelle negoziazioni. Entrambi i leader erano sotto una pressione immensa, ma riconoscevano l'importanza dell'ascolto e della comprensione delle preoccupazioni dell'altro. La capacità di mettersi nei panni dell'altro e di cercare soluzioni reciprocamente vantaggiose ha evitato una catastrofe.

La Crisi dei Missili Cubani si concluse con un accordo che evitò una guerra nucleare. Questo episodio della storia dimostra l'importanza della negoziazione, dell'ascolto e della comprensione nella risoluzione dei conflitti. Anche nelle situazioni più tese, con la posta in gioco così alta, la diplomazia e la negoziazione possono portare a soluzioni pacifiche.

Quando pensiamo alla negoziazione, spesso immaginiamo tavoli rotondi, leader mondiali e decisioni che influenzano intere nazioni. Tuttavia, la negoziazione non è un'arte riservata esclusivamente ai palazzi del potere. È, in realtà, una pratica quotidiana che permea ogni aspetto della nostra vita.

Ma vista la mia scarsa fiducia in alcuni leader mondiali, e le crescenti tensioni nelle varie situazioni geopolitiche, ti voglio dare degli strumenti in modo da capire meglio anche delle dinamiche più grandi di noi.

Essere consapevoli degli strumenti necessari per poter vivere bene, negoziare, vendere, gestire stress ed emozioni ti farà vedere la complessità di alcune dinamiche. Ogni essere umano ha un mondo all’interno di esso e la soluzione che per te può essere banale e scontata e che sta “davanti agli occhi”, per quella persona possa addirittura essere "fuori dal mondo”.

Credimi che basta guardare poco più in la del proprio naso per faticare a comprendere il punto di vista di alcuni.

Comprendere non vuol dire “giustificare” o “assecondare”, ma significa: prendere atto dei meccanismi che si innescano e che per alcune persone non è semplice vedere a “colori” se i loro occhi vedono “bianco e nero”.

Utilizzando degli ingredienti e delle tecniche ecco che gestire un conflitto potrebbe diventare più “semplice”.

Sappi che la negoziazione come ne parliamo in questo Corriere va sempre presa in cosiderazione a 360°.

1. Negoziare nel Mercato:

Quando entriamo in un mercato e discutiamo il prezzo di un prodotto, stiamo negoziando. Che si tratti di un mercato all'aperto dove il baratto è ancora una pratica comune o di un concessionario di auto, dove cerchiamo di ottenere il miglior affare possibile, la negoziazione è alla base di molte delle nostre transazioni economiche.

2. Negoziare sul Lavoro:

La negoziazione non si limita alle transazioni economiche, come la vendita non si tratta di vendere sempre solo prodotti. Nel mondo del lavoro, ad esempio, potremmo negoziare il nostro stipendio, le condizioni di lavoro, le ore di lavoro o persino le responsabilità del nostro ruolo. Queste negoziazioni possono avere un impatto significativo sulla nostra carriera e sul nostro benessere generale.

Se ti “vendi” bene, ottieni posizioni lavorative migliori, contratti, clienti ecc… Come un prodotto in uno scaffale, puoi urlare al mondo che hai più valore di altri, ma se gli altri non lo capiscono e lo riconoscono rimani li.

3. Negoziare nelle Relazioni:

Le relazioni personali sono un altro ambito in cui la negoziazione gioca un ruolo fondamentale. Che si tratti di decidere dove andare in vacanza con il partner, come dividere le responsabilità domestiche o dove cenare con gli amici, stiamo costantemente negoziando. Queste negoziazioni possono sembrare banali, ma sono essenziali per mantenere armonia e equilibrio nelle nostre relazioni.

4. Negoziare con Noi Stessi:

Forse una delle forme più complesse di negoziazione è quella che facciamo con noi stessi. Siamo i nostri migliori amici e i nostri peggiori nemici.  Quando decidiamo se iscriverci in palestra, iniziare una dieta o investire in un corso di formazione, stiamo negoziando con le nostre paure, desideri e aspirazioni. 

Se provi ansia o emozioni negative sta vincendo la parte dentro di te che sta negoziando e vendendo il pensiero che “è troppo per te”, ora non voglio banalizzarla, mi rendo conto sia una condizione pesante da vivere, ma è cosi.

Credimi che conviene a te pensare che sia cosi.

Conviene a te pensare che esattamente come stai accettando una narrazione che ti indebolisce, un domani tu possa cambiare quella narrazione in una più funzionale e che ti rende felice.

Quindi la negoziazione è una competenza essenziale che va oltre i confini della politica e degli affari. È una pratica quotidiana che influisce su ogni aspetto della nostra vita. Riconoscere l'importanza della negoziazione e sviluppare le competenze necessarie per negoziare efficacemente può migliorare non solo le nostre interazioni con gli altri, ma anche la qualità della nostra vita.

ANALISI: BIAS DI CONFERMA

Uno degli ostacoli più grandi nella negoziazione è il nostro stesso cervello. Il "Bias di Conferma" è un esempio perfetto di come la nostra mente può giocare brutti scherzi. Tendiamo a cercare, interpretare e ricordare le informazioni in un modo che conferma le nostre preesistenti credenze o ipotesi. In una negoziazione, questo può significare che diamo troppo peso alle informazioni che confermano la nostra posizione e ignoriamo quelle che potrebbero contraddirla. Questo può portare a decisioni sbagliate e a perdere opportunità preziose.

Questo bias si verifica quando le persone danno maggior peso o cercano attivamente informazioni che confermano le loro credenze preesistenti o ipotesi, ignorando o minimizzando le informazioni che le contraddicono.

Il cervello intanto:

Perché il Bias di Conferma è così comune nelle negoziazioni?

• Natura Umana: Gli esseri umani sono programmati per cercare coerenza e armonia nelle loro credenze. Ammettere che potremmo sbagliarci o che la nostra posizione potrebbe non essere la migliore è spesso difficile a livello emotivo. Pertanto, tendiamo a cercare informazioni che rafforzino la nostra posizione piuttosto che metterla in discussione.

• Sicurezza e Conforto: Le informazioni che confermano le nostre credenze ci fanno sentire sicuri e confortevoli. Ci danno la sensazione di avere ragione, il che può aumentare la nostra fiducia durante una negoziazione.

• Evitare la Dissonanza Cognitiva: La dissonanza cognitiva si verifica quando ci troviamo di fronte a informazioni contraddittorie. Per evitare la tensione e l'incongruenza che ne derivano, potremmo inconsciamente ignorare o sminuire le informazioni che contraddicono le nostre credenze.

• Preparazione Inadeguata: In alcune negoziazioni, una parte potrebbe non essere adeguatamente preparata e potrebbe fare affidamento sul bias di conferma come meccanismo di difesa. Se una persona non ha fatto le dovute ricerche o non ha considerato tutte le prospettive, potrebbe cadere preda di questo bias.

Implicazioni nella Negoziazione:

Il bias di conferma può avere diverse implicazioni negative in una negoziazione:

• Può portare a decisioni subottimali poiché si potrebbe non considerare tutte le informazioni rilevanti. Quado stai cercando di “Crakkare” la mente della tua controparte fattori come la fretta di concludere, l’impazienza e lo scomfort che viene creato durante le negoziazioni potrebbero farti perdere di vista l’obiettivo finale, e dopo aver trovato  un paio di “conferme” la tua mente ti dirà “benissimo, hai capito ogni cosa, vai all in” ma purtroppo è il momento in cui fai un passo falso.

• Può creare ostacoli alla comunicazione e alla comprensione reciproca. Infatti il bias di conferma tenderà a renderti più restio al cambio di idea, dato che cambiare idea in quel momento implicherebbe un dispendio di energie ed emozioni troppo grande in quello specifico momento.

• Può aumentare il rischio di impasse o di non raggiungere un accordo. Qui entra invece in gioco un altro paio di aspetti l’ego e la rigidità. “sono certo di avere ragione, e sono cosi certo che questo sia il miglior accordo che col c***o che mollo”. Portando inevitabilmente la trattativa o negoziazione ad un risultato inferiore di quello che avresti potuto raggiungere. 

Ricorda anche che questo meccanismo avviene nella testa della tua controparte, che potrebbe reagire allo stesso modo, irrigidendosi e non portando la negoziazione in uno stallo o a delle soluzioni di compromesso e non di accordo.

I possibili outcome di una negoziazione:

LOSE - LOSE

WIN - LOSE

LOSE - WIN

WIN - WIN

LOSE - LOSE

Purtroppo è una delle situazioni che capita più spesso in quanto è facile incontrare persone che non abbiano sviluppato delle skills necessarie per portare a casa il miglior risultato possibile. Una scarsa comprensione dell’avversario, incapacità di comunicare ed ego porteranno spesso a soluzioni dove “piuttosto di far guadagnare te, perdo anche io” e ti garantisco che la maggior parte delle volte che un negoziato parte in questa maniera qualcuno aggiunge “ammè chemmene frega, basta che lui non vinca”. 

Questo concetto può essere spiegato in una frase di quello che viene definito il “Principio di Hanlon” che sostiene: 

«Mai attribuire a cattiveria quel che si spiega benissimo con la stupidità»  

Fonte

Ovvero, spesso il peggior risultato non viene raggiunto per cattiveria da parte di qualcuno (non nego esistano questi casi, ma ne parleremo) ma semplicemente alla stupidità. Dove per stupidità non venga ovviamente puntato il dito ad un deficit cognitivo, ma piuttosto alla mancanza di lungimiranza, empatia e comprensione della situazione e della persona davanti.

É eidente che quando una persona punta a far perdere il comportamento che mette in atto sia come quello di un bambino che giocando a scacchi decide di mangiare la Regina, inconsapevole che con quella mossa perderà 5 pezzi. Non è pura stupidità, ma mancanza di strumenti. 

Una persona che sviluppa l’empatia ad esempio cerca di immedesimarsi e di capire le difficoltà che la persona davanti stia affrontando in quel momento, senza perdere di vista il proprio obiettivo, ma includendo nell’equazione il fatto che anche chi ha di fronte stia cercando un risultato altrettanto buono.

Se ha sviluppato la comunicazione farà in modo di trovare un terreno comune sul quale appoggiare la negoziazione, e con l’atteggiamento di chi “sa” che un opzione win - win può esistere fa di tutto per raggiungerla. 

WIN-LOSE: 

Descrizione: Una parte esce dalla negoziazione sentendosi vincente, mentre l'altra parte si sente come se avesse perso o non avesse ottenuto ciò che voleva.

Esempio: Un venditore convince un cliente a comprare un prodotto a un prezzo elevato, mentre il cliente successivamente si rende conto di aver pagato troppo.

Perché può essere problematico: Anche se una parte potrebbe sentirsi soddisfatta inizialmente, questo tipo di esito può danneggiare le relazioni a lungo termine e creare risentimento. In questo caso il risentimento della persona può svilupparsi in 2 modi: 

1. “VITTIMA”: tu mi hai costretto a questo risultato, ora io mi sento vittima di quello che è successo (remissivo), o tu mi hai portato qui senza che io volessi (mancanza di responsabilità) e quindi ora devo combattere per riprendermi ciò che mi spetta (aggressivo).

Una persona che assume il ruolo di vittima tende a percepirsi come bersaglio di ingiustizie, sfortuna o cattive azioni da parte degli altri, spesso evitando la responsabilità personale.

Effetti:

• Dipendenza emotiva: La persona potrebbe diventare eccessivamente dipendente dagli altri per rassicurazione, supporto o validazione.

• Evitamento della responsabilità: Attribuire sempre la colpa agli altri può impedire la crescita personale e la capacità di affrontare i problemi.

• Tensioni nelle relazioni: Gli altri potrebbero sentirsi frustrati o esausti dal costante bisogno di rassicurazione o dal rifiuto di assumersi la responsabilità.

• Percezione negativa: Gli altri potrebbero iniziare a vedere la persona come manipolativa o in cerca di attenzione.

2. “MARTIRE”: “l’ho fatto per farti contento, e perchè sono estemamente buono, ma la verità è che ho dovuto rinunciare a questa cosa”. 

Ah, nessuno parla cosi, questi sono i sottotitoli di cosa dicono quando qualcuno invece poterbbe dirti: 

“nooo ma va non mi disturbi affatto lo faccio mooolto volentieri per te ci mancherebbe” 

“no no ma figurati non mi dispiace, non mi costa nulla"

I martiri sono delle bombe ad orologeria che vagano. Un martire si sacrifica eccessivamente per gli altri, spesso al punto di negare i propri bisogni o desideri, e può sottolineare o esagerare questi sacrifici.

Effetti:

• Risentimento: Anche se i sacrifici sono fatti volontariamente, il martire potrebbe iniziare a provare risentimento verso gli altri per non riconoscere o apprezzare abbastanza i suoi sforzi.

• Aspettative irrealistiche: Il martire potrebbe aspettarsi che gli altri si comportino allo stesso modo, portando a delusioni quando ciò non accade.

• Dinamiche squilibrate: Le relazioni possono diventare squilibrate, con il martire che si assume sempre il ruolo di colui che dà e l'altra parte che riceve.

• Autonegazione: Ignorare costantemente i propri bisogni o desideri può portare a esaurimento emotivo, stress o problemi di salute mentale.

WIN - WIN

Entrambe le parti hanno raggiunto un accordo che rende felici tutti. Entrambi hanno dovuto smussare qualche angolo, entrambi hanno ottenuto quello che desideravano. 

Ricorda questo: esiste sempre una soluzione WIN - WIN, ma, entrambe le controparti devono puntare a raggiungerla, entrambe devono ricordarsi che è possibile ottenere questo risultato. 

La negoziazione non è solo una questione di vincere o perdere, ma di comprendere profondamente gli interessi e le preoccupazioni dell'altra parte. 

Un vero maestro nella negoziazione cerca sempre una soluzione WIN-WIN, perché sa che costruire relazioni positive e durature è più prezioso di una vittoria a breve termine. Ricorda sempre, caro studente, che la negoziazione è un'arte, e come ogni arte, richiede pratica, pazienza e comprensione.

Tips per sconfiggere il Bias di Conferma:

• Autoconsapevolezza: Riconoscere la presenza del bias di conferma è il primo passo per mitigarlo. 

• Ricerca Obiettiva: Prima di una negoziazione, è essenziale fare ricerche approfondite e cercare di comprendere tutti i lati della questione. Pensa sempre come uno scacchista. Alcuni scacchisti riescono ad astrarre e tenere a mente decine e decine di diverse combinazioni di mosse per ogni pezzo. Non è necessario arrivare a tanto. Ma vagliare i possibili risultati della negoziazione cercando di condurre la propria mente in quella direzione fa sicuramente la differenza.

• Ascolto Attivo: Durante la negoziazione, ascoltare attivamente l'altra parte può aiutare a superare il bias di conferma e a comprendere meglio le loro preoccupazioni e prospettive. 

• Feedback Esterno: Consultare terze parti imparziali o colleghi può offrire una prospettiva diversa e aiutare a identificare e correggere eventuali bias.

Rileggi questo articolo cercando di pensare alle volte in cui hai litigato, discusso, chiacchierato o convinto qualcuno.

Se manca l’empatia, la comunicazione e la capacità di arrivare ad un WIN WIN  insieme vuol dire che stai entrando in una negoziazione che potrebbe diventare davvero difficile.

Non è impossibile superare questo ostacolo, ma ora sai il perchè alcune relazioni non riescono a funzionare.

Nella prossima edizione aggiungiamo un pezzettino al puzzle.

Jonathan

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di George Kohlrieser

George A. Kohlrieser è uno psicologo clinico e organizzativo nato in America, autore, oratore e consulente. È professore di Leadership e Comportamento Organizzativo presso l'International Institute for Management Development (IMD) scuola di business con sede a Losanna, Svizzera. È anche noto per il suo uso della metafora dell'ostaggio nel mondo degli affari e nello sviluppo della leadership.

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